Неспособность успевать за переговорной динамикой, как и всякую болезнь, всегда можно переложить с больной собственной головы на здоровую голову оппонента. Ради этого существует давно опробованная методика высказывания сочувствия оппоненту, который "вынужден работать с перегрузкой", и тогда появляется возможность предложить перерыв.
Чтобы оппонент не чувствовал себя обманутым и ради естественности этого снисходительного предложения обычно используют:
- а) настоящую перегрузку оппонента фактурой;
- б) необоснованно большую численность собственной переговорной команды;
- в) традиционные и несколько усложненные варианты техники "хороший и плохой следователь";
- г) искусственные преграды переговорному процессу;
- д) эмоциональный прессинг;
- е) цейтнот;
- ж) обоснование привлечения незначительных фактов;
- з) преувеличение важности подготовительных процедур;
- и) помехи делегированию полномочий и прочее.
Формы предоставления оппоненту предложения взять паузу бесчисленны:
- Кажется, для анализа вам необходимо некоторое время…
- Мы понимаем, что это является для вас неожиданностью…
- Складывается впечатление, что нам стоит проявить человечность и не торопить вас…
- Чувствую, что вы вынуждены взять тайм-аут…
Иногда аргументация усиливается блефом, с помощью которого можно закамуфлировать собственную заторможенность:
- Мы, конечно, готовы это сделать сейчас, но не хотим на вас давить…
- Нам все равно, но было бы справедливым позволить вам основательно это обдумать…
- Мы, несомненно, хотели бы закончить это уже прямо сейчас, но вы имеете право на то, чтобы вас не торопили...
