"Чувство", что оппоненту нужна пауза

Неспособность успевать за переговорной динамикой, как и всякую болезнь, всегда можно переложить с больной собственной головы на здоровую голову оппонента. Ради этого существует давно опробованная методика высказывания сочувствия оппоненту, который "вынужден работать с перегрузкой", и тогда появляется возможность предложить перерыв.

Чтобы оппонент не чувствовал себя обманутым и ради естественности этого снисходительного предложения обычно используют:

а) настоящую перегрузку оппонента фактурой;

б) необоснованно большую численность собственной переговорной команды;

в) традиционные и несколько усложненные варианты техники "хороший и плохой следователь";

г) искусственные преграды переговорному процессу;

д) эмоциональный прессинг;

е) цейтнот;

ж) обоснование привлечения незначительных фактов;

з) преувеличение важности подготовительных процедур;

и) помехи делегированию полномочий и прочее.

Формы предоставления оппоненту предложения взять паузу бесчисленны:

- Кажется, для анализа вам необходимо некоторое время…

- Мы понимаем, что это является для вас неожиданностью…

- Складывается впечатление, что нам стоит проявить человечность и не торопить вас…

- Чувствую, что вы вынуждены взять тайм-аут…

Иногда аргументация усиливается блефом, с помощью которого можно закамуфлировать собственную заторможенность:

- Мы, конечно, готовы это сделать сейчас, но не хотим на вас давить…

- Нам все равно, но было бы справедливым позволить вам основательно это обдумать…

- Мы, несомненно, хотели бы закончить это уже прямо сейчас, но вы имеете право на то, чтобы вас не торопили...

Найближчі відкриті тренінги Деревицького