Блискучий Харві Маккей поділився із нами головним інструментом своїх продаж - дос'є на клієнта.
Цим інструментом можна користуватися "як є", а можна відредагувати його, адаптуючи до особливостей вашого бізнесу.
До речи, Маккей кожного дня брав додому декілька клиєнтських дос'є, аби вивчити їх напам'ять!
Увага! Ми радимо берегти такі документи від сторонніх очей - аби не зашкодити власним клієнтам.
Дата заповнення
Дата внесення останніх доповнень
Хто заповнив анкету
1. Прізвище й ім'я.
_______________________________________________________________
Прізвисько.
_______________________________________________________________
Обіймана посада.
_______________________________________________________________
2. Назва фірми й адреса.
_______________________________________________________________
3. Домашня адреса.
_______________________________________________________________
4. Телефон. Службовий. Домашній.
_______________________________________________________________
5. Дата й місце народження.
_______________________________________________________________
6. Ріст. Вага. Особливості фізичного стану (приклади: лисіє, у прекрасній фізичній формі, артрит, гострі болі в спині і т.д.).
_______________________________________________________________
7. Освіта. Середня школа й рік закінчення. Вищий навчальний заклад. Коли закінчив. Якого ступеня отриманий диплом.
_______________________________________________________________
8. Які нагороди одержував у коледжі? Вчені ступені?
_______________________________________________________________
9. В яке студентське об'єднання входив? Якими видами спорту займався?
_______________________________________________________________
10. Якою позавузівскою громадською діяльністю займався?
_______________________________________________________________
11. Якщо клієнт не має вищої освіти, то чи є для нього (для неї) ця обставина болючою? Чим компенсувалася відсутня вища освіта?
_______________________________________________________________
12. Проходження військової служби. Звання при звільненні в запас. Ставлення до своєї служби в армії.
_______________________________________________________________
13. Родиний стан.
_______________________________________________________________
Прізвище й ім'я дружини (чоловіка).
_______________________________________________________________
14. Освіта дружини (чоловіка).
_______________________________________________________________
15. Коло інтересів дружини (чоловіка), громадська діяльність, членство в яких-небудь організаціях.
_______________________________________________________________
16. Дата весілля.
_______________________________________________________________
17. Діти (якщо є), імена і вік.
_______________________________________________________________
Чи є клієнт чиїмось опікуном?
_______________________________________________________________
18. Освітній рівень дітей.
_______________________________________________________________
19. Чим цікавляться діти (їхні захоплення, проблеми тощо)?
_______________________________________________________________
Попередня діяльність.
_______________________________________________________________
20. Колишні місця роботи (спочатку вказується останнє).
_______________________________________________________________
Фірма. Адреса. Дати ( з __ до __ ). Обіймана посада.
_______________________________________________________________
Фірма. Адреса. Дати ( з __ до __ ). Обіймана посада.
_______________________________________________________________
21. Попередня посада (у фірмі, де працює в даний час). Дати.
_______________________________________________________________
22. Чи є в кабінеті клієнта які-небудь "символи" соціального стану?
_______________________________________________________________
23. Членство в профспілкових чи галузевих товариствах. Які займає в них посади, які отримував нагороди?
_______________________________________________________________
24. Чи є люди, до думки яких клієнт особливо прислухається?
_______________________________________________________________
25. Які ділові стосунки він (вона) має зі співробітниками нашої компанії?
_______________________________________________________________
26. Чи ці стосунки хороші? Чому?
_______________________________________________________________
27. Хто ще зі співробітників нашої компанії знайомий з клієнтом?
_______________________________________________________________
28. Тип контакту. Характер стосунків.
_______________________________________________________________
29. Як клієнт ставиться до своєї фірми?
_______________________________________________________________
30. У чому полягає його (її) довгострокова мета діяльності?
_______________________________________________________________
31. У чому полягає його (її) найближча мета комерційної діяльності?
_______________________________________________________________
32. Чим у даний час більше всього заклопотаний клієнт: благополуччям фірми чи своїм особистим добробутом?
_______________________________________________________________
33. Чи думає клієнт про сьогодення чи про майбутнє? Особливі інтереси.
_______________________________________________________________
34. Клуби або професійні клуби.
_______________________________________________________________
35. Чи він політично активний? Партія. Значення для клієнта.
_______________________________________________________________
36. Чи веде громадську діяльність за місцем проживання? Яку?
_______________________________________________________________
37. Релігія. Чи є ревним парафіянином?
_______________________________________________________________
38. Суворо конфіденційні відомості, не підлягають обговоренню з клієнтом (наприклад, розлучення, членство в організації "Анонімні алкоголіки" тощо).
_______________________________________________________________
39. Що ще (крім бізнесу) клієнт бере близько до серця? Стиль життя.
_______________________________________________________________
40. Медичний висновок (стан здоров'я на даний час).
_______________________________________________________________
41. Чи вживає клієнт спиртні напої? Якщо так, то які та в якій кількості?
_______________________________________________________________
42. Якщо він не вживає спиртні напої, то чи реагує негативно, коли в його присутності п'ють інші?
_______________________________________________________________
43. Чи курить клієнт? Якщо не курить, то чи заперечує, коли курять інші в його присутності?
_______________________________________________________________
44. Куди він воліє ходити на ланч, на обід?
_______________________________________________________________
45. Улюблені страви.
_______________________________________________________________
46. Чи заперечує клієнт проти того, щоб хто-небудь платив за його ланч або обід?
_______________________________________________________________
47. Які в клієнта захоплення і що він воліє робити у вільний час?
_______________________________________________________________
48. Як і де клієнт зазвичай проводить відпустку?
_______________________________________________________________
49. Болільником яких видів спорту він є і за які команди вболіває?
_______________________________________________________________
50. Якої марки його автомобіль (автомобілі)?
_______________________________________________________________
51. Про що любить поговорити?
_______________________________________________________________
52. На кого клієнт любить справити враження?
_______________________________________________________________
53. Яке враження клієнт хоче справити на цих людей?
_______________________________________________________________
54. Якими епітетами ви б скористалися, щоб описати клієнта?
_______________________________________________________________
55. Якими своїми життєвими досягненнями він (вона) більше всього пишається?
_______________________________________________________________
56. Яка, на вашу думку, довгострокова особиста мета клієнта?
_______________________________________________________________
57. Яка, на вашу думку, найближча особиста мета клієнта? Клієнт і ви.
_______________________________________________________________
58. Які виникають моральні чи етичні міркування, коли ви працюєте з клієнтом?
_______________________________________________________________
59. Чи вважає клієнт, що в нього є які-небудь зобов'язання щодо вас, вашої фірми й вашого конкурента?
_______________________________________________________________
60. Чи викличе пропозиція, яку ви збираєтеся зробити клієнту, необхідність змінити яку-небудь звичку чи почати дію, що порушує сталий порядок?
_______________________________________________________________
61. Чи турбується він (вона) насамперед про думку інших?
_______________________________________________________________
62. Чи клієнт егоцентричний?
_______________________________________________________________
63. Як вважає клієнт, у чому полягають головні проблеми?
_______________________________________________________________
64. Які проблеми адміністративного управління є найбільш терміновими для фірми клієнта? Чи існують конфлікти між клієнтом і адміністрацією його фірми?
_______________________________________________________________
65. Чи є у вас можливість допомогти у вирішенні цих проблем? Яким чином?
_______________________________________________________________
66. Чи є у вашого конкурента кращі відповіді на вищенаведені питання, ніж у вас?
_______________________________________________________________
