Потужним інструментом контр-конкурентної боротьби є знання ворога. Акумулювати це знання можна за допомогою дос'є.
Пропонуємо вам дос'є відомого майстра особистого продажу Харві Маккея.
Спробуйте запропонувати вашому торговому персоналу скласти за цією формою дос'є на ваших головних конкурентів. Але зверніть увагу на п'ять підпунктів 12-го розділу. П'ять завдань, які наприкінці сформулюють ваши хлопці мусять бути або малобюджетними, або просто бескоштовними!
дата заповнення ______________________________
заповнена ____________________________________
хто заповнив _________________________________
1. Родовід
Назва фірми.
______________________________________________
Місце розташування головного офісу.
______________________________________________
Якщо філія, то чия.
______________________________________________
Знаходиться в державному чи приватному володінні?
______________________________________________
2. Фізичні характеристики
Кількість підприємств.
______________________________________________
Місце розташування підприємств.
______________________________________________
Кількість співробітників.
______________________________________________
Які географічні райони ця фірма може обслуговувати найкраще?
______________________________________________
Які географічні райони ця фірма може обслуговувати задовільно?
______________________________________________
3. Фінансові результати діяльниості
Коли закінчується фінансовий рік?
______________________________________________
Доходи за минулий рік.
______________________________________________
Прибутки за минулий рік.
______________________________________________
Тенденція у фінансовій діяльності за останні два-три роки.
______________________________________________
Щось незвичайне у фінансових справах (занадто великі товарно-матеріальні запаси тощо).
______________________________________________
Рейтинг, виставлений даній фірмі експертами корпорації "Даний енд Бредстріт".
______________________________________________
Загальний фінансовий стан.
______________________________________________
4. Ціноутворення
Політика цін фірми (ціни невисокі й встановлюються довільно чи ціни низькі й встановлюються для нечесної боротьби з конкурентами).
______________________________________________
Як фірма реагує на цінову конкуренцію?
______________________________________________
5. Кадри
Чи існує профспілка працівників?
______________________________________________
Два-три співробітника, які є найважливішими фігурами у фірмі.
______________________________________________
Якою репутацією фірма користується як роботодавець?
______________________________________________
6. Становище на ринку
На який ринок розрахована продукція?
______________________________________________
Яку унікальну продукцію пропонує фірма?
______________________________________________
У чому полягає короткострокова стратегія фірми?
______________________________________________
У чому полягає довгострокова стратегія фірми?
______________________________________________
7. Плани
Чи прагне фірма зберегти свої позиції чи активно розвиватися?
______________________________________________
Чи не збирається дана фірма придбати яке-небудь підприємство або вже, ходять чутки, що вона сама може бути кимось придбана чи поглинена?
______________________________________________
Чи ходять чутки про підготовку якоїсь нової продукції чи нового виду обслуговування?
______________________________________________
8. Фірма як постачальник
Середній час доставки.
______________________________________________
Якість обслуговування.
______________________________________________
Сильні місця при обслуговуванні.
______________________________________________
Слабкі місця при обслуговуванні.
______________________________________________
Легко чи важко вирішуються проблеми клієнта?
______________________________________________
З ким із клієнтів у фірми найкращі стосунки?
______________________________________________
Втрата саме яких клієнтів виявилася б для фірми найбільш болючою?
______________________________________________
Як проводить фірма організацію розваг, роздачу подарунків і т.д.? Хто найважливіші постачальники фірми?
______________________________________________
Які відгуки про методи, застосовані фірмою в ділових стосунках (винятково чесні чи далеко не бездоганні)?
______________________________________________
9. Престиж фірми в діловому світі
Загальна характеристика репутації фірми.
______________________________________________
Чи виникали у фірми (або в її керівників) які-небудь проблеми юридичного характеру або проблеми, що позначаються на репутації?
______________________________________________
Чи виділяє фірма (або її материнська компанія) значні засоби яким-небудь благодійним, суспільним чи муніципальним організаціям?
______________________________________________
Що можна сказати про вище керівництво фірми?
______________________________________________
Яка думка про фірму склалася у нашій галузі?
______________________________________________
У ваших торгових організаціях?
______________________________________________
10. Обхідні шляхи одержання відомостей
Чи є у нас щойно прийняті співробітники цієї фірми, яких варто конфіденційно розпитати?
______________________________________________
Хто з наших клієнтів раніше користувався послугами цього конкурента або користується зараз одночасно з обслуговуванням з нашого боку й хто може стати надійним джерелом інформації про дану фірму?
______________________________________________
Кого ви ще знаєте з тих, хто може надати інформацію про дану фірму?
______________________________________________
Чи маємо ми відомості про те, якої про нас думки дана фірма ( чи вважає вона нас інертними, енергійними, переважаючими в технічному відношенні тощо)?
______________________________________________
Чи були останнім часом статті про дану фірму в галузевій пресі, в офіційній пресі загального характеру (якщо "так", то обов'язково прикріпіть в досьє копії цих статей)?
______________________________________________
11. Майбутній дробій на ринзі... вони і ми
Кого з клієнтів ми б хотіли перехопити?
______________________________________________
Хто є їхнім торговим агентом (агентами) при підписанні угод з цими клієнтами? У якій сфері нашої галузі (території, сегменті ринку і т.д.) вони проводять свої операції?
______________________________________________
Яким чином ми могли б з вигодою для себе збільшити свою частку?
______________________________________________
Чи був випадок, коли ми (чи хтось інший) одержали над ними верх у ділових стосунках? Якщо "так", то яким чином цього вдалося досягти?
______________________________________________
12. Прогноз матчу
Ми переможемо цього конкурента, якщо добре справимося з такими п'ятьма завданнями:
А ________________________________________
Б ________________________________________
В ________________________________________
Г ________________________________________
Д ________________________________________
