Розриви шаблонів
Стосовно нашої теми використання переговорних гальм розрив шаблонів передбачає такі наші дії, яких партнер з переговорів не очікує. Відповідно, завдяки цьому наш крок забезпечує гальмування опонента, а нам дає додатковий час на спостереження, аналіз, розрахунки. Найчастіше цим стає наша неочікувана реакція на полемічні атаки супротивника. Це важко. Це дійсно дуже важко. Бо задля того, аби наша поведінка та переговорні манери були вільними від шаблонних реакцій, для цього інколи треба змінити багато з того, чому ми навчилися в цьому житті.
Найкраще ця проблема викладена у розлогому фрагменті з книги Андрія Ільїна "Обет молчания", який розповідає про навчання спецагентів:
"Це не самбо, не карате, не кунгфу та не решта ефективних, але непотрібних в нашій справі різновидів єдиноборств.
- Це дуже добре, що ти не маєш навичок східних бойових мистецтв, - казав інструктор на вступних заняттях, - півтора дана достатньо, аби назавжди закрити тобі шлях до наших пенатів. Той, хто володіє прийомами самозахисту, той ніколи не зможе по-справжньому засвоїти спецприйоми. Вчити його, все одно що стрибуна в довжину змусити стрибати у висоту. Скільки не силкуйся, але він завжди буде намагатися гайнути під планкою.
Ти не повинен мислити руками та ногами. Ти не мусиш битися. Ти маєш уражати! Відбити навіть наймудріший удар супротивника - це програти бій! Те, за що аплодують у бойових мистецтвах, у нас карається!
Передбачити дії супротивника, вчасно поставити блок, відповісти ударом на удар, все це гарантує тобі поразку!
Ти мусиш або уникнути конфлікту, що загрожує зіткненням, або дозволити себе побити або навіть убити, ані словом, ані мигами не викрити свого вміння, не демаскуючи себе, бо збереження таємниці твого фаху може бути важливішим, ніж твоє життя, або безумовно знищити ворога. Компромісу тут не може бути. Ти повинен не вміти битися. Ти мусиш вміти вбивати та вмирати!
Що підводить досвідченого борця? Автоматизм тренувань, відпрацьований роками. На будь-яку небезпеку він реагує миттєвим ударом або захистом. Він завжди готовий до самопорятунку, і це його слабка ланка.
Ти не повинен захищатися, ти мусиш думати, аналізувати, вибирати та лише потім діяти. Навіть тоді, коли тобі в живіт летить куля! Якщо ти не знаєш, що робити, краще бездіяльність. Май свої ляпаси, ножі, кастети, кулі, але не дій автоматично. Витравлюй із себе згубну психологію самозахисту. Для тебе виконання завдання важливіше за життя. Саме тому ми безжально позбавляємося курсантів, які надмірно захопилися бойовими стилями, і саме через це курс самозахисту ви отримуєте не на початку навчання, а за два роки, коли зіпсувати ваші набуті навички вже не можна. Уникнути, убити або прийняти смерть - це головний закон самозахисту.
З сьогоднішнього дня ти будеш вчитися вбивати та вмирати. Це не найбільш приємний вид марнування часу, але без цього ти не зможеш рухатись далі.
І почалися заняття, які спочатку викликали стан, схожий на шок.
- Твоя головна зброя - руки. Вони завжди з тобою, завжди безвідмовні. За допомогою них можна вимкнути супротивника на хвилину або знищити назавжди. Сильніше руки може бути лише вогнепальна зброя. Не дай вам бог набивати руки або кулаки! Безумовно, удар набитим до твердості ребром долоні є дієвим. Але чи варта така перевага неминучого демаскування образу? Мати таку, зі специфічними мозолями руку, це все одно, що носити на лацкані маринарки значок "Агенту - відміннику бойової та політичної підготовки"!
Виходьте із того, що ваші руки, ноги та все тіло нічим не повинне відрізнятися від рук, ніг та тулубів тисяч інших людей. Ви маєте бути невпізнанними в натовпі - сіра особа на сірому тлі. Невидимка! Саме через це в нашу школу закрито шлях людям надто чи недостатньо високим, занадто красивим чи, навпаки, потворним.
І саме через це ми не дозволяємо нашим курсантам "помпуватися". Специфічно розвинені м'язи - та ж своєрідна візитівка, за якою можна точно визначити, де та чому навчався їх власник.
Вам не потрібна м'язова маса - вам потрібна артистичність".
Схоже завдання колись дуже своєрідно вирішували українські характерники під час навчання молодих козаків правильному падінню з коня: "Добре напували козака горілкою, і коли він набував відповідного стану, пропонували перелізти через високий і хиткий тин. Безперестанне падіння з того тину навчало техніці розслабленості п'яної людини, яка з будь-якої висоти могла неушкоджено падати" (Василь Чумаченко, "Характерницькі езотеричні практики в Україні", уривок із "Шлях у невимовне"). Саме так вбивали заяложені, стереотипні реакції...
Взагалі проблема відмови від шаблонної поведінки стосується і головного завдання цього матеріалу - відмови від поспіху та озброєння гальмами.
Проте повернемось до розмови про розриви шаблонів, здатних пригальмувати опонента. Однак цей огляд буде дуже поверховим, оскільки цій темі в подальшому планується присвятити окрему роботу.
Увагу потенційного клієнта привертає наш свіжий підхід до реклами та засобів власної репрезентації.
Спостерігаючи за конвеєром занадто схожих пропозицій, він дійсно спиняється - Стоп! - А це що тут? - Щось новеньке!..
І вже ця фаза першою вимагає від нас забезпечити партнеру несподіванки.
Далі нас чекає встановлення контакту. Час думати про те, яким нас не сподівається побачити потенційний партнер...
Чого ж чекає наш потенційний клієнт далі? Так, нашої презентації. Чим я можу зруйнувати очікування?
Звичайно, чи не єдиний можливий варіант - відмовитись від презентації...
Далі ми матимемо заперечення? То погодьмося з ними!
Він каже дорого? Пообіцяємо, що до часу підписання контракту ціна зросте ще більше!
Каже, що вони не хочуть? То й добре! Чудово, що це з'ясувалося саме зараз, і ми вчасно позбулися необхідності співпрацювати з тими, кому ми насправді зовсім не потрібні.
Перелічені приклади умовно можна зарахувати до групи тактичних. А на оперативному рівні будуть вже прийоми рівня полемічних та аргументаційних сюрпризів, трюки взаємодії (рукостискання, обмін візитівками, витівки полемічного фехтування тощо).
Один із секретів та рецептів такої кухні - просто бути різним. Так, скрізь варто відчувати міру, але ще Кастанеда писав: "Якщо ти непередбачуваний, то ти непереможний"...
Кастанеда мав рацію, але помилково вважати, що з постійно непередбачуваною людиною хтось схоче мати справу. Так, як не можна заповнити весь переговорний процес винятково засобами гальмування, так, звісно, не можна втрачати контроль за кількістю сюрпризів для опонента. Уявіть, що було б, якби Карлсон у переговорах із Фрекенбок спробував вдвадцяте вигукнути - "А у вас молоко збігло!"...
