Розділ ІI. АРСЕНАЛ (продовження)
Уроки супротивника
Змусити його навчати нас
Колись у книзі "Полювання на покупця" я описав трюк під назвою "вічний дебют". Це той трюк, у якому майже кожен продавець може використовувати добру обізнаність покупців з правильною технікою продажу. Його мені показала одна з моїх знайомих. Вона використовує цей трюк уже сім років. Щоб не зіпсувати її наступні продажі, назвемо її мадам N.
Тут буде доречно подякувати всім моїм друзям за те, що вони завжди пам'ятають про мої інтереси. Вони пам'ятають, що мене цікавить продаж. Особливо - агентський. Часто хтось із колишніх однокласників або однокурсників телефонує і каже:
- Деревицький, я тут таке довідався! Тобі це буде цікаво. Приїжджай - покажу (розповім, дам помацати, спробувати...).
Мадам N - одна з таких друзів. Хоча б раз на рік вона телефонує і запрошує:
- Тебе, Деревицький, як і раніше, цікавлять екзотичні техніки продажу? Хочеш ще раз сходити й подивитися мою роботу?
Про що мова?! Звичайно хочу!
Під час кожного з таких візитів я - баласт. Я тільки спостерігаю.
Кожен із таких візитів - неповторний, перший. Це знайомства моєї мадам N.
Заходячи до чужого офісу вона зазвичай пробує голос:
- Кахи-кахи! Раз-раз-раз! Проба, проба. Налаштовуюсь - п'ять, чотири, три, два, нуль...
"Один" вона чомусь завжди пропускає.
Біля дверей кабінету свого візаві мадам N перевтілюється. Мої описи будуть незграбними, як і той костюм поведінкового макіяжу, який натягує N.
Її плечі ледь розправляються. Шия витягується. Вона починає дріботіти. Рухається якось боком. Вії починають кліпати. Щоки рожевіють.
Казна-звідки з'являється у вимові придих:
- Це ви - Микола Миколайович? Ой, я так хвилююся!.. Це мій дебют.
У цю мить з купи паперів, які вона обома руками вже притискає до своїх грудей, що здіймаються, повинен вислизнути перший аркуш. І він вислизає.
- Так я і знала - в мене все падає з рук! - зойкає N тремтливим контральто.
Микола Миколайович кидається їй допомагати, й у його турботливі руки вже летить купа прайсів, буклетів, комерційних пропозицій, листівок і листів.
Через три хвилини ми втрьох піднімаємося з колін - папери зібрано. Тоді лунає запрограмоване:
- Дівчино, та ви не хвилюйтеся. Я вам допоможу. Сідайте на стілець.
Мадам N могла б уже мені підморгнути, але вона грає дуже серйозно. А контакт летить випробуваними рейками:
- Давайте сюди ваші папери. Зараз я сам розберуся. Отже - ви хотіли продати мені глибинний насос?
- Так, - зізнається N, вивіреним рухом торкаючись хусточкою зовнішнього куточка лівого ока...
Якщо не під час цієї зустрічі, то в одну з наступних Микола Миколайович сам собі продасть цей глибинний насос. А з мене за виставу мадам N зажадає кави...
А тепер - творча вправа: напишіть назви тридцяти трьох товарів, які можна продавати використавши трюк "постійний дебют". У вашому списку мають бути не тільки глибинні насоси!..
Звернення за досвідом
Є багато професій, у яких кожен із нас вважає себе фахівцем. Насамперед це професії, тісно пов'язані з природою людини.
Кожен, напевно, знає, як саме треба навчати і виховувати дітей. Відповідно кожен із нас має обгрунтовані претензії до того, чому та як навчають наших дітей. Та із задоволенням дещо порадив би...
Кожен із нас знає, як треба лікувати людей. Нехай не завжди "чим", але завжди - "як". Так, ми знаємо, як нас повинні обслуговувати в цій сфері. І нам тут багато що не подобається.
Кожен із нас знає, як треба займатися великою політикою. Ми із задоволенням у перерві між холодними закусками й першою стравою ділимося з сусідом по столу своїм баченням розумної й правильної геополітики. Ми прекрасно знаємо, що замість того безладу і безлічі недолугих законів має бути... те то й те то...
Кожен із нас знає, як повинні працювати комунальні служби. І кожен із нас із задоволенням дав би слушну пораду міськраді й ЖЕКу.
Наш народ взагалі знає все. Адже в нас кожна кухарка може керувати державою. І не випадково з таким азартом наші співгромадяни писали колись у рубрику "Літературної газети", яка називалася "Якби директором був я..."
Я вже не кажу про те, що в нас кожен знає, як треба обслуговувати покупців. Це зрозуміло.
Однак слід відзначити, що кожен із нас, звичайно, знає, як треба продавати. І те, що кожен знає, як ти мусиш продавати, потрібно використовувати.
І зовсім не обов'язково, як мадам N, за допомогою власного артистизму створювати сценарій, в якому клієнта буде спровоковано на допомогу.
Ми завжди можемо щиро й відверто звернутися до досвіду людини.
Аргументація, додана до прохання, може бути якою завгодно - від лестощів до стриманого компліментарного обгрунтування.
Головним, стосовно нашої теми гальмування, є те, що за допомогою звернення за порадою ми здатні уповільнити напружену розмову. Також важливо, що допомога-розповідь опонента майже завжди містить безцінну інформацію, яка буде корисною потім.
Звернення за підказкою
Цей прийом - малий, тактичний варіант двох попередніх.
У відповідь на складне запитання чи заперечення клієнта спробуйте якось сказати:
- Михайле Миколайовичу, підкажіть мені відповідь!
Такий крок знімає напругу, переводить розмову в площину звичайних людських стосунків.
А ще - такий крок є грою в "піддавки". В комерції ця гра вельми рентабельна.
