Электронна біблиотека "Школи продажу Деревицького" :: Деревицький

Розділ І. НАШІ ПЕРЕМОЖНІ ГАЛЬМА (продовження)

Ідеологічні засади переговорного гальмування

Якщо порівняти кількість народних та бізнесових сентенцій, які радять пришвидшення або гальмування, то просто вражає кількісна перевага останніх.

До форсованих дій нас закликають хіба що "Час не чекає!" від Джека Лондона та "Зроби сьогодні те, що можна зробити завтра" (невідомо від кого). Є ще кілька приказок: "Час за гроші не купиш" та "Згаяного часу і конем не наздоженеш". Проте заклик до уповільнення ми зустрічаємо майже на кожному кроці.

Нащадок арапа Петра навчав ловеласів: "Чим менше ми кохаємо, тим сильніше подобаємося жінці", тобто - "не квапся з розвитком стосунків!"

Продавці завжди знали, що в переговорах з клієнтом варто почекати, доки той спочатку назве власну ціну. Англійці завжди розпочинали розмову з обговорення погоди.

Весь світ спілкування просякнуто порадами "не брати бика за роги" та "не лізти попереду батька".

Відомо, що "поспіх - на сміх".

У своєму геологічному минулому я пишався неквапливими назвами, які дав двом колимським струмкам. І зараз течуть до Омолону та до Колими мої струмочки Небіжи та Покури...

У Валентина Пікуля в романі "Фаворит" є цікавий епізод: Гришка Орлов прийшов на переговори з німецькими негоціантами і вже від порога висунув свою вимогу: "Нам потрібні вісім корветів!!!" Потім Катерина вправляла йому мізки: "В переговорах не можна починати з того, чим слід переговори закінчувати!" Навіть поручик Ржевський знав, що під час знайомства з панночкою не варто їй одразу ж казати, навіщо ти знайомишся. Пізніше. Ще встигнеш. А спочатку краще побалакати про музику. От він і починав з розповіді про великий полковий барабан, який є в нього вдома...

Колись я знайшов цікавий інструмент для опанування технікою гальмування власних імпульсів. Про те, як користуватися затиснутою поміж пальцями канцелярською скріпкою, я написав у книзі "Школа продажу". Такі засоби боротьби з зайвою імпульсивністю існують у багатьох професіях та справах.

Є народи, які вирізняються серед інших саме традиційною неквапливістю, - це люди зі Сходу. В українців схильність до неквапливості закладено, мабуть, ще уповільненим життям степовиків, штибом та життєвим ритмом чумацької валки, а пізніше - замріяністю січовиків.

Традиційне неприйняття зайвого поспіху властиве армійським інституціям. Це втілилося в такому корисному принципі ритуалу нарад: "спочатку доповідають та пропонують молодші". Цим старші, сильні та мудрі, забезпечили собі можливість не робити дурних та зайвих рухів. Зайве навіть говорити про абсолютну відсутність схильності до швидких дій у бюрократичному світі посадовців та службовців, бо їхнє найперше кредо - "справа мусить полежати".

Колись Г. Кара-Мурза оспівував "тугодуміє" селян. Він казав, що народ ще живий саме завдяки тому, що не здатний квапитись із сучасними комерційними авантюрами.

З бідою треба переспати. З другом треба з'їсти мішок солі. Нарешті: стерпиться - злюбиться.

Завдяки відмові від поспіху переговірники-фахівці позбуваються тих помилок, які гальмують перемогу значно сильніше.

На превеликий жаль, люди оволодівають гальмами та акселераторами переговорів по-різному й не однаково успішно.

До оволодіння акселераторами часто підштовхує інтуїція чи випадковий переговорний досвід. Хтось колись випадково зрозумів, що одержав перемогу завдяки пришвидшенню темпу, і - він уже свідомо використовує цю техніку. Тому так часто ми зустрічаємо маніпуляторів, головною силою котрих є лише кілька потужних акселераторів. Взагалі, темі переговорних акселераторів варто присвятити окреме дослідження.

Переговорні гальма забезпечують нам перемогу не так часто, бо зазвичай це зброя слабких, котрі завдяки гальмам або не так швидко програють, або просто унеможливлюють різні варіанти поразок. Усвідомлення потужності цієї техніки дуже рідко відбувається через перемогу, а тому початком свідомого її використання найчастіше буває не внутрішнє відкриття, а якийсь зовнішній поштовх: спостереження, отриманий урок, підказка.

Прошу зауважити, що пропонована нижче класифікація засобів гальмування просто не може бути досконалою через те, що все це не можливо викласти на одну вісь чи намалювати в площині. Безліч прийомів створюють цілком непередбачувані комбінації, набувають нового присмаку та застосовуються навпаки. Найкращим способом подати такі знання, був би текст, переплетений гіперпосиланнями, але наразі ми читаємо не Internet-сайт, а матеріал у журналі...

Всі зібрані трюки, стратегії та підходи умовно можна поділити на 16 груп.