Розділ І. НАШІ ПЕРЕМОЖНІ ГАЛЬМА (продовження)
Нові інструменти
Ми з вами знайшли не один трюк, а цілу валізу інструментів! І якщо раніше ми користувалися ними інтуїтивно, то тепер можемо озброїтися та застосовувати їх свідомо.
Якщо я не встигаю розкладати за теками в своїй голові той фактаж, що хвилями набігає від опонента, якщо я не встигаю на цьому вибудувати свої наступні кроки, то тепер я маю цікавий виверт - я можу вдати, що знепритомнів, і, впавши на підлогу, матиму кілька хвилин на аналіз та синтез - доки опонент викликатиме "швидку допомогу". А якщо він людина байдужа і не схоче набрати "03", то я зможу полежати на підлозі досхочу, все ретельно обдумати, а потім встати та розтрощити його разом з його аргументацією.
Годі брутального гумору... Жарти жартами, але ми з вами віднайшли цікаву валізку, яка містить цікаві та незаяложені інструменти. То ж розберемося з цим надбанням.
Я певен, що всі зрозуміли: нам із вами треба лише схотіти - і ми легко намацаємо у наший валізці решту оригінальних інструментів. Деякі з них виявляться більш довершеними у порівнянні з імітацією непритомності та дозволять нам значно елегантніше використовувати переговорне мистецтво. Деякі, можливо, виявляться ще більш шоковими та епатажними, і нам попервах буде важко із ними упоратись.
Мабуть, ця валіза може містити і легкі засоби, які допоможуть знайти короткі паузи та виграти на обдумування лише кілька додаткових секунд. Але там також мають бути і різні карколомні витівки, які забезпечать не лише короткотривалі паузи. За їхньої допомоги можна взагалі красиво залишити переговори, відкласти розмову на декілька раундів, а в межичасі надсилити свої позиції, залучивши до опрацювання проблеми консультантів, експертів, групу силового забезпечення та решту фахівців. Проте все це - інструменти гальмування...
Уявімо, що ми ще не встигли призвичаїтись до нового інструмента, але вже зустрілися з супротивником, який має точнісінько таку ж валізку, а можливо - навіть значно потужніший набір інструментів. То хіба на його гальмування нам доречно відповідати власними гальмами?..
Я вам аплодую! Це і є друге відкриття. Ви здогадалися, що крім валізки №1 мусить існувати ще валізка №2, яка міститиме такі інструменти та засоби, що дозволять прискорити занадто загальмовані опонентом переговори.
Якщо ми з вами докладемо достатньо зусиль для подальшої роботи, то будемо мати два комплекти інструментів і завдяки їм матимемо перевагу за будь-яким перемовним столом.
Якщо ми маємо сильні аргументи, то можемо уповільнити темп бесіди та подати їх настільки вагомо, що шальки терезів схиляться на наш бік.
Якщо на переговорах опоненту вдасться знайти загрозливі для наших позицій аргументи, ми зможемо так прискорити темп, що навіть його найпотужніші аргументи будуть повністю здевальвовані.
Тепер ви напевно згодні: не настільки важливою є аргументаційна озброєність та сила перемовних сторін, як наша здатність керувати темпом розмови?
Добре. Тепер ми маємо розібратися з віднайденими інструментами та пошукати споріднені.
Варто також визначитися, чим же можна вимірювати темп переговорів і які регулятори темпу можна при цьому застосовувати.
На тренінгах та в приватних розмовах траплялися випадки, коли, почувши про існування і можливості переговорних акселераторів та гальм всього кілька слів, дехто вже вигукував:
- О! То решту я вже вигадаю сам!
І дійсно, все інше вони брали на себе - думали, вигадували, розробляли, запроваджували у власну переговорну практику.
Якось трапився приголомшливий випадок. Молодий хлопчина, який відразу збагнув всю потенційну потужність цієї знахідки, просто посеред тренінгу підхопився, жваво підбіг і енергійно потис руку:
- Дякую! Саме цього мені бракувало! Мені терміново це треба обдумати!..
І - втік!
Але ті, хто здатен ловити фахові уроки за півнатяками, зустрічаються рідко. Як тільки мова заходила на тренінгах про переговорні гальма, то поступово і вимушено перетворювалася на досить тривалу вправу. Дві команди розробляли складові: одна команда - гальма, інша - акселератори.
Інколи на тренінгах зайві витрати часу відбуваються через одного-двох слухачів, котрі повторюють:
- Це неможливо! А якщо цього не сприймуть?
Тоді доводиться довго та терпляче розбиратися з доречністю застосування того чи іншого прийому. Відтак якщо є підозри стосовно несприйняття чи недоцільності якогось прийому, то варто або утриматись від нього, або реконструювати таким чином, щоб він був органічним і адекватно сприймався.
Мені не до вподоби деякі критерії, якими керуються комерсанти-початківці, оцінюючи доречність того чи іншого підходу, як от: чинить так хтось чи ні. Будь що колись робилося уперше. Якщо ми наслідуємо правила поведінки, правила бізнесу, комерції, продажу тощо, то маємо шанс бути лише другим, бо першим завжди є той, хто налаштований на пошук можливості порушувати узвичаєні правила.
Чи користується хтось переговорними гальмами? Саме так ці трюки не називає ніхто, але користуються ними повсякчас! То чому б вам не стати першими, хто розпочне користуватися ними усвідомлено?
Я не прошу мені вірити апріорі. Всім, хто прагне оволодіти секретами переговорної магії, варто хоча б спробувати застосувати наші розробки. Принаймні для мене твердження "це неможливо, бо так ніхто не робить" є найбільш спонукальним, аби спробувати невідоме та отримати можливість відлаштуватися від загалу тих, хто здатний засвоїти лише застарілу банальність.
