Переговорні гальма

Робота з емоціями

Колись Станіславський під час репетицій горлав на актора:

- Актор спітнів?! геть зі сцени!

Славетний режисер намагався змусити свою трупу навіть граничні емоції грати за холодним розрахунком розуму.

Класики радять нам звільнити перемовний стіл від емоцій, бо вони заважають. Але емоції можуть заважати лише у випадку їхньої неконтрольованості. І доки стіл не захаращено випадковими емоціями (нашими та супротивника), то нам слід подумати, чиї та які емоції можуть спрацьовувати на нас.

Ми завжди можемо провокувати та програмувати емоційний колір та температуру опонента. Тільки про це треба подбати завчасно. І доки супротивник буде щиро випаровувати спровоковані емоційні еманації, його розум буде пригальмовано. Задля цього можна:

а) віднайти спільного ворога;

б) каналізувати емоції;

в) приєднатися за інтересами;

г) роздмухати його мляві емоційні іскри;

д) торкнутися традиційно емоційних тем чи розтруїти його персональні виразки;

е) узгоджено чи виклично коментувати його емоційні прояви;

є) організувати втручання третіх осіб чи обставин;

ж) фальшовано та занадто старанно заспокоювати;

з) і навіть довести до такого вибухового та ганебного стану, після чого він буде нам просто вдячним за порятунок...

Залучення своїх емоцій, самовгамування та відновлення контролю свого емоційного стану найкраще чинити через коментар, через висловлювання свої відчуттів, душевних рухів та внутрішніх процесів.

Розділ ІІІ. ВИСНОВКИ

Як і було обіцяно, ми з вами оглянули величезну кількість переговорних трюків, підходів та стратегій. Перелічені засоби дають нам систему, яка дозволяє перехоплювати ініціативу, керувати переговорним темпом та вигравати час під час ділової розмови, можливість щось відстежити та обдумати.

Застосування запропонованої системи є найбільш корисним для переговірників-початківців, які встигають подумати, що саме варто відповісти супротивнику, але просто не здатні встигнути проаналізувати сенс його слів, вчинків та закидів. Практичне відпрацювання тих перемовних навичок, з якими ми познайомились, регулярно відбувається на тренінгах автора. Завітайте на www.dere.com.ua. Деревицький завжди до Ваших послуг.

Досвідченому ж переговірнику подана система надає підказки щодо інструментарію можливого спротиву та дозволяє завчасно цей спротив унеможливити застосуванням переговорних акселераторів.

Бажаємо Вам перемог!

Попередні роботи автора

1. Деревицкий А. Шпаргалка агента. - Київ: Довіра, 1995.
   
   
2. Деревицкий А. Практика контр-менеджмента. - Київ: Альтернативна освiта, 1998.
   
   
3. Деревицкий А. Курс агентуры - мировой опыт коммивояжа. - М.: КСП+, 2000.
   
   
4. Деревицький О. Полювання на покупця. - Ел. публікація на www.dere.com.ua, Київ, 2001.
   
   
5. Деревицький О. Торгова бурса. - Ел. публікація на www.dere.com.ua, Київ, 2000.
   
   
6. Деревицкий А. Охота на покупателя. - М.: Медиа-Пресс, 2002.
   
   
7. Деревицкий А. Школа продаж. - СПб.: Питер, 2004.
   
   
8. Деревицкий А. Партизанская война с работодателем. - СПб.: Питер, 2004.
   
   
9. Деревицкий А. Охота на покупателя. - СПб.: Питер, 2005.
   
   
10. Деревицкий А. Коммерческая разведка. - СПб.: Питер, 2005.
    
    
11. Деревицкий А. Переговоры специального назначения. - СПб.: Питер, 2005.
    
    
12. Деревицкий А. Искусство боевого говоруна. - СПб.: Питер, 2005.
    
    
13. Публікації сайтів О. Деревицького - www.dere.com.ua та www.dere.kiev.ua.

Далі буде...

© Олександр Деревицький. Переговорні гальма.
Спецвипуск журналу “Менеджер & Менеджмент”, 2006.

[Головна]  [Бібліотека]
[На початок сторінки]
[Зміст]  [Назад]