Лазня
Лазня, мисливський будиночок та полювання, яхта, гірський прихисток, місячна станція тощо... Ну хай останнє то вже зайве, але ж чомусь Буш возить гостей на своє ранчо, а Ющенко на свою пасіку... Звісно ж, такі сценарії передбачають деякі відмінності від звичайного переговорного процесу. Але ж вони задля чогось існують? Повірити, що єдиною причиною додаткової турботи про елементи відпочинку є перманентна перевтомленість учасників таких переговорів, не дозволяє банальний здоровий глузд. То ж задля чого все це?
Моя версія – задля штучного гальмування. Ваша думка?
Козир аксакала
Андрій Андрійович був непереможним переговірником. Він заслужив навіть прізвисько "містер Ні". То чим він перемагав? Відповідь: сідницею. Так, саме нею. Принаймні – в багатьох випадках.
Громико був здатен розмовляти скільки завгодно. Спливали година за годиною, і опоненти поступово починали здаватися.
Так на змор колись брали учасників партзборів, а сьогодні так вичавлюють потрібне голосування на зборах акціонерів.
Якщо якась особа має репутацію важкого переговірника, здатного до багатогодинного перетравлення аргументів опонента, то нервова система опонента розхитуються та руйнується вже під час його підготовки до розмови. І якщо гальма здатні працювати ще до початку застосування, то невже хтось ще не вірить в ефективність гальм як перемовного інструменту?
Стерпиться – злюбиться
Коли супротивник бачить нас вже не вперше, це працює на пришвидшення згоди. В першому контакті спротив викликає не лише наша пропозиція, а ще й брак звички до носія цієї пропозиції. То чому б свідомо не попрацювати на відтермінування моменту, під час якого я буду нарешті змушений викласти мої пропозиції? Задля цього можна зіграти розгубленість, висловити небажання робити завчасні висновки, взяти тайм–аут. Коли всі наші конкуренти занадто квапляться з викладенням своїх пропозицій, наше небажання гарячкувати буде доречним у більшості переговорних контактів.
Я маю цікавого знайомого. Дядько Арон – славетний чоботар. Зараз у нього роботи поменшало, бо зростає той бісів "рівень життя", але старші ще радять дітям:
– Он бач, підбори вже стерлися. Ти б заніс Арону...
– Та нехай, я нові куплю.
– Підремонтуй старі. Як не будеш носити, то нехай лежать справні, або людям віддаси.
Запитую в діда:
– А чи насправді Арон такий майстер?
– О, він такий майстер, що завжди чергу має!
Хіба не цікаво? Беру старі туристичні "вібрами", несу до дядька в халабуду.
– Дядьку, зробите?
– Залиш. Буде час, подивлюся.
– Що там дивитися – підшити б трохи...
– Та приходили вже й перед тобою, є чим зараз займатися.
А й справді, він щось там на своїй карзі тюкає. Проте додаткова платня "за терміновість" спрацьовує. Але мене тримає цікавість:
– Я прийду за три дні, але скажіть, чи й справді так багато роботи?
– Роботи обмаль.
– А навіщо ж брешете про ту чергу?
– То пес бреше, а я – щоб людина повагу до себе мала.
– Тобто?
– А нікому не розповіси? Як же людині віддати навіть ті копійки, що я прошу, якщо я їй черевики за хвилину полагоджу? Людині треба, щоб з його замовленням майстер не квапився.
– То я ж терміново хотів!
– Ось ти платиш за терміновість, а хтось – за повагу...
То чому б нам за прикладом дядька Арона не зіграти "на повагу" із нашим із вами клієнтом?
© Олександр Деревицький. Переговорні гальма.
Спецвипуск журналу “Менеджер & Менеджмент”, 2006.