Інколи вся система промоції чи переговорів спрямована на використання ефекту гальмування або цим підходом забарвлено значну кількість елементів комунікативної системи чи системи продажу. Отже це можна застосовувати не тільки як окремі трюки, але також як стратегію.
Шоу
Ніхто не буде сперечатися, що шоу є важливим елементом багатьох бізнесів.
Ні-ні! Політику і політиків згадувати не будемо, бо це винятково специфічний бізнес і вони там всі шоумени. Але, наприклад, бізнес естради, цирк, святкові акції пивних компаній чи мобільних операторів, ринок мультимедіа, кіно, піротехніка, книжковий ринок, рекламний бізнес тощо.
Ми не будемо аналізувати кожен із прикладів застосування технік гальмування, спрямованих проти опонента-одинака, команди чи величезної аудиторії. Ми просто хочемо надати читачеві підказку щодо можливості ставки на шокові ефекти та несподівані гальмування під час традиційних переговорів та у масових презентаціях.
Екскурсія
Екскурсія є інструментом продажу в багатьох різновидах комерції.
Уявіть, як маклер із продажу нерухомості демонструє потенційному клієнтові похмуру квартиру в напівпідвальному приміщенні, яка потребує суттєвого ремонту, а потім той раптом потрапляє на об'єкт N2 - простора, світла, доглянута оселя, та й коштує не набагато дорожче!..
Екскурсія може бути віртуальною - роздивитися проспекти, оглянути просторову комп'ютерну модель тощо. Як і в шоу, тут для нас головним є не можливість демонстрації, а суттєво інший переговорний темп - швидкість комунікативного обміну від розмови переходить на інші канали, часто відбувається узурпація поля спілкування однією з команд переговорів, а в маніпулятора-учасника переговорів з'являється можливість тотального контролю за темпом. Коли треба - можна позбавити опонента видовища й вимагати відповіді, а замість власного кроку, на який чекає опонент, можна спрямувати на нього чергову порцію вражень.
Взагалі, можна найкраще демонструвати переваги професійного володіння переговорними гальмами саме на прикладі переговорів із застосуванням елементів екскурсії. Уявіть, як підступно можна спланувати маршрут, аби в кожній переговорній фазі ми мали принагідний темп, доречний краєвид та переконливі ілюстрації-аксесуари!..
Візуалізація
В комерції завжди відчувався брак акторства.
По-перше, скільки б його не було, але бракувати буде завжди, а по-друге, талановитих акторів завжди активно відсмоктують інші галузі діяльності, серед яких найбільш ненажерливими є, мабуть, політика та громадська діяльність. Але технічний прогрес нарешті надав можливість влаштувати досить ефектну виставу навіть імбіцилу-аматору. Це робиться за допомогою програми створення презентацій PowerPoint. Збочення, яке започаткував цей програмний пакет, вже давно перетворилося на справжню епідемію.
Єдине, чого вкрай не вистачає прихильникам застосування мультимедійних презентацій на переговорах, так це смаку. Це одна з небагатьох, але дуже небезпечна загроза. Фани PowerPoint це розуміють і завжди дбають про високий штиб своїх розробок: застосовують нові звукові ефекти, нові дизайни сторінок та свіженькі блимавки анімаційних ефектів. І все це клієнта дійсно гальмує, загальмовує, пригальмовує...
Але друга проблема є просто неподоланною. Я маю на увазі те, що електронні презентації не змушують працювати опонента. Вони не делегують активності та не дають виграшу плацдарму в просторі часу, що нам конче потрібно і заради чого ми й шукаємо гальма. Єдиний вихід - доручити таку презентацію оператору, а самому готуватися до наступних раундів.
Під час відеошоу відбувається лише заміна клієнтських рецепторів, за допомогою котрих відбувається вибір пропонованого продукту - товару, послуги, ідеї, людини. Тобто якщо раніше задля оцінки переваг нового сорту огірків їх треба було вкусити, то тепер вся надія на те, що головне враження мусить справити шрифт, яким написано слово "Огірок" та зелені блискавки, які осяюють проекційний екран. Ці міркування дають цікаву підказку. Чи не помічали ви того особливого моменту, коли презентація завершується, переговірники повертаються до розмови, але весь їх зовнішній вигляд каже про те, що вони гостро потребують якоїсь адаптаційної фази? Тобто потужним гальмом є ще й закінчення перегляду!
Я не проти сучасних засобів презентації. Просто я вважаю, що досвідчений фахівець переговорів та продажу мусить вміти вести розмову навіть у тому випадку, коли його позбавлять будь-яких мультимедійних озброєнь, які зазвичай є просто милицями та сурогатним замінником первинної сили та свіжості живого слова...
© Олександр Деревицький. Переговорні гальма.
Спецвипуск журналу “Менеджер & Менеджмент”, 2006.