Розділ І. НАШІ ПЕРЕМОЖНІ ГАЛЬМА
Головне
В цьому матеріалі автор обгрунтовує несподівану формулу переговорного успіху, сенс якої є вирішальним.
Ось ця формула:
В переговорах перемагає не той,
хто має сильнішу позицію
чи вагоміші аргументи.
Переговорну перемогу здобуває той,
хто контролює переговорний темп.
Переговорним темпом ми можемо управляти за допомогою переговорних "акселераторів" та "гальм".
Сильний та кваліфікований переговірник користується "акселераторами". Він тисне на супротивника темпом.
Початківців та недосвідчених можуть врятувати лише "гальма". Якщо ви ще не здатні зухвало нав'язувати свої умови оточенню - ця техніка для вас. Саме переможній стратегії застосування цього дивного інструмента і присвячено цей матеріал.
Сотня класичних переговорних трюків, розглянутих у нашій роботі, створює Систему, яка здатна підняти на щабель вище будь-якого комунікатора - керівника, менеджера, маркетолога, продавця, політика, адвоката, агента, журналіста, громадського діяча, підприємця, співробітника спецслужб і ту звичайну пересічну людину, яка обмежується лише побутовим спілкуванням.
* * *
Дванадцятирічні спостереження підштовхнули автора до висновку, що за модель переговорів можна обрати будь-що. І якщо це "будь-що" працює, то що ще треба практику-переговірнику?
Спробую дати тлумачення.
Беремо в якості моделі військові тактики та стратегії. В цьому річищі вибудовуємо принципи спілкування в царині комерційних переговорів. Якщо це працює (а це працює) - сповідуємо саме це.
Ми можемо взяти за базову модель переговорів мафіозні стосунки. Перекладемо досвід Коза Ностри на бізнесове підгрунтя. Якщо це спрацьовує (а це спрацьовує) - наслідуємо віднайдені принципи цього жорсткого досвіду в діловому спілкуванні з партнерами.
Ми можемо взяти справді будь-що. Технології гіпнозу, досвід шаманів, доробки психоаналітиків, принципи спілкування кліру із паствою, закони хімії високомолекулярних сполук, теорію дарвінізму - будь-що. Нові ракурси, за висловом Кастанеди, "зсувають місце збирання" та дозволяють у звичній справі зробити відкриття, які нас підсилюють. Принаймні, якщо отриманий новий інструмент за деякий час перестане нас надихати - тоді кинемо його, вилучимо зі вжитку назавжди, а собі віднайдемо інший.
Переговорні "гальма" та "акселератори" своїм народженням зобов'язані сотням тих тренінгів, де я навчав переговірників - від простих продавців до бізнесових капітанів - власників бізнесу й топ-менеджерів та відомих публічних осіб.
Інколи під час чергового переговорного фехтування мені доводилось пошепки підказувати "учню": "Не поспішай, подумай..."
Інколи мене аж розривало: "Та куди ж ти пішов на нове коло?! Невже ти не почув його згоди, не помітив власної перемоги?! Швидше хапай та фіксуй!"
Поступово ці "не поспішай" та "швидше хапай" переродилися на ті родзинки, які я пропоную читачеві в складі такої страви, як "гальма", та соусу "акселератор". З цього місця ми позбудемось лапок обабіч цих слів та будемо вести розмову просто про гальма та просто про акселератори.
На тренінгах я завжди намагаюся спровокувати учасників моїх навчальних програм на пошук власного шляху та особливого погляду. І часто кажу:
- Друзі, під час знайомства ви перелічували ті курси, тренінги та школи, до яких вже встигли долучитися. Але я дуже хочу, аби цей тренінг був для вас останнім.
Колись тренінгів не було. Але торговці якось вчилися та досягали в майстерності переговорів просто нечуваних кваліфікаційних щаблів. То де ж вони позичали знання? Там, куди я підштовхуватиму вас.
Кожен із нас має багатий досвід спілкування. Але чи звикли ми озиратися на нього? От би після ділової зустрічі сісти, закурити люльку та подумати - чому я виграв або чому я програв...
Людину, яка має пристойну роботу та принаймні відносно нормальне подружнє життя, вчити спілкуватися не треба. Я в цьому переконаний. Така людина вже має весь арсенал, який може гарантувати переговорні перемоги.
А якщо ми до усвідомлення власної озброєності додамо ще відкриття тої перманентної школи переговорів, яка оточує кожного з нас, - то ніякі тренінги нікому потрібні не будуть. Школа, яку я маю на увазі, - це і власний досвід, і можливості його аналізу, і спостереження за телевізійними баталіями політикуму, художні фільми (там люди спілкуються), література (там і люди спілкуються, і часто-густо вельми фахово досліджуються закони спілкування), це й ті уроки, які дають нам власні діти, ті гулі, які ми понабивали за все життя, та безліч інших, інколи кричущих, життєвих семінарів та практикумів.
Ось ви кажете, що вже маєте багатий досвід участі в численних тренінгах. То чи не є правдою те, що такі зібрання намагаються навчити нас швидше думати? Деякі з них роблять це, надаючи знання. Інші, а таких мабуть більшість, ретельно відпрацьовують назву цього освітнього жанру - вони тренують. Тобто - намагаються перевести на рівень навичок та автоматизму деякі свідомі діяння і за рахунок цього пришвидшити думання.
Ми з вами зіграли кільканадцять переговорних сценаріїв. За кожним ми намагалися пригадати, що учасники переговорів дізналися один про одного. А потім ми разом шукали відповідь на запитання - а чи для нашого коня той корм? Тобто - а чи врахував гравець-переговірник у своїй переговорній партії той фактаж, який він здобув від співрозмовника? І кожен із наших гравців був змушений визнати, що здобуття досить багатого фактажу аніскілечки не відобразилося на його роботі - кроках, аргументах, тематичних маневрах. То навіщо ми здобували цей фактаж, якщо все одно скотилися до банального і давно узвичаєного сценарію?
Якщо бути цілковито чесними, то треба визнати ще одну біду. Пригадуючи переговори, що відбувалися на наших очах, накопичення фактажу кожного разу було нашим спільним досягненням, бо сам гравець-переговірник, як це виявлялося кожного разу, просто не спіймав майже жодного факту із тих, які йому, як м'ячі футболісту-нападнику, раз за разом підкидав опонент. Відтак - виправдання: "Не звернув уваги, не встиг відстежити..." То що ж виходить?
Якби ми під час переговорів могли взяти паузу та ще й залучити до наради колег-спостерігачів, то зіграли б розумніше, ефективніше, сильніше.
Брати-французи часто оперують таким поняттям, як "розум на сходах". Тут вони мають на увазі ті думки і аргументи, які приходить до нас лише після того, як нас скинули зі сходів донизу, ми гепнулись в пил, і тут нарешті в нашій голові народилися слова, які варто було сказати там, на горі, під час полемічного двобою з супротивником.
Брати-росіяни про самих себе теж кажуть: "Русский человек задним умом крепок". Не знаю, де в них міститься той "задній розум", але крізь ці слова досить прозоро проглядає інша їхня слушна думка - "хорошая мысля приходит опосля"...
То скільки ще тренінгів треба, аби навчити нас думати швидше?
А чи не може бути так, що під час переговорів мозковий процесор кожного з нас і так працює на швидкісній межі своєї потужності? То, може, ми взагалі не можемо думати швидше? - Ну просто не можемо і все!? То нащо ж гвалтують нас та наші процесори різноманітні бізнес-тренери?
Але поки що давайте відшукаємо відповідь на просте запитання, яке вже ніколи нас не покине і буде постійно муляти: якщо ми не можемо швидше, то, можливо, можна якось інакше?
Товще - тонше, вище - нижче, більше - менше, швидше - ...
Так, ви кажете, що вже маєте відповідь?! Кажете - "повільніше"?
Але ж як повільніше, коли співрозмовник - такий страшний, такий серйозний, в такій пихатій краватці та в таких дратівливих та блискучих окулярах - сидить навпроти, чавить очима, квапить - і словами, і поглядом?
Ви кажете - "можна знепритомніти"? Так, це дозволить виграти час, ви маєте рацію! Але стривайте, це все згодом. А зараз...
Чи можемо ми з вами зараз визнати, що, ігноруючи надбання всіх наших попередніх тренінгів, ми з вами просто з огляду на власний досвід та на здоровий глузд зробили відкриття, яке перекреслює безглузді намагання пришвидшити думання та озброює нас дивним новим інструментом - переговорними гальмами?
То чи не досить? Тепер надалі ви можете плавати самі, для вас тепер є зайвими всі рятівні засоби вашого останнього тренера?
Ні? Не готові?
Шкода, панове. Адже ви тепер дійсно можете плавати. Ви можете плисти переговорним морем цілком самостійно, без будь-якої чужої підтримки. Але вам ліньки. Вам просто ліньки це збагнути!
Ви пливете самі. Так, нехай цей спосіб хтось визначить як "по-собачому". Можна також навчити вас плавати брасом, кролем та батерфляєм. Але якщо вам і надалі буде ліньки думати, то ви все одно скоро втопитесь!
