Оголошена пауза
Я просто кажу:
– Зробимо паузу.
Маю право на це? А чому ні?
Але за моїми спостереженнями, малодосвідчені учасники переговорів бояться це робити. Спрацьовує комплекс: "А що про мене подумають? Вони побачать мою слабкість..."
Давайте осмислимо, про що йдуть переговори? Хіба їх присвячено формуванню вашого іміджу? Зрозуміло, така тема теж може бути завданням розмови. А ще цій незадекларованій меті може бути присвячено саму зустріч. Учасник переговорів може виголошувати іміджетворчу промову, він може прагнути справити враження на опонента, на команду учасників переговорів, на присутніх спостерігачів, на журналістів, на соціум. Але й тут пауза цілком законна. Про те, що вимога паузи не втратить своєї законності в буденній розмові, мабуть, можна й не казати.
Оголошення паузи може бути дуже лаконічним, але його можна супроводжувати коментарем:
– Зробимо паузу. Я подумаю.
– Зробимо паузу. Хочу дещо прорахувати.
– Це несподівано. Зробимо паузу. Треба обдумати.
Недоречним є оголошення паузи хіба що в поєднанні з застосуванням в цьому ж епізоді акселераторів. Така помилка інколи трапляється: учасник переговорів чавить, пресингує, квапить опонента, але раптом виголошує: "Це дуже просто, ви мусите це прийняти, давайте вирішувати!.. Ну от подумайте!" – тут заклик до роздумів несподівано гальмує та руйнує попередні заохочення.
Але здебільшого оголошення паузи є цілком розумним кроком. Принаймні це демонструє, що ми не втратили контроль за розмовою – що ми не об'єкт, а суб'єкт розмови, що ми здатні сприймати контакт тверезо. Оголошена пауза – це не лише виправдання, бо пауза стосується не лише нас – це дисконтект, це навіть важіль управління не тільки власною поведінкою та течією розмови – тут ми вже керуємо й поведінкою опонента. Через це інструкції щодо поведінки опонента є цікавими та сильними кроками, що виконуються в поєднанні з оголошенням паузи. Залежно від наших завдань, інструкції можуть мати забарвлення благання або навіть жорсткого наказу. Або: "Зробимо паузу. Якщо буде ваша воля, то допоможіть розібратися", або: "Зробимо паузу. А ви поки що спробуйте намалювати це на дошці".
Оголошена пауза може бути зовсім короткою, але вона може дозволити докорінно змінити розмову. Ми можемо залишитись на місці, або здійснити маневр, наприклад, підвестися та підійти до вікна чи пересісти на диван в кутку.
Ще один щабель нашої свободи, який ми здобуваємо паузою, – ми можемо або обмежитись часовою невизначеністю (просто пауза), або визначаємо час (детермінована пауза – "на дві години"), або використовуємо часовий інтервал ("зробимо паузу – хвилин десять чи півгодини").
Останнє зауваження, яке дозволить вам бути непередбаченим та завдавати несподівані удари під час переговорів: разом із використанням пауз визначеного терміну ми завжди можемо в будь–який час за власним розсудом перервати перерву. Запропонували паузу на двадцять хвилин, опонент відкрив папери або кудись телефонує, а ми вже за п'ять хвилин закликаємо до відновлення роботи! Немовби знайшли щось таке принципове, через що переговори треба відновити якнайшвидше. До таких маневрів можна залучати й техніку блефу.
Нагадаємо: така непередбачуваність за певних обставин є недоречною, і забезпечити успіх може лише гнучкий підхід до застосування цих споконвічних трюків.
Техніка оголошення пауз може здатися складною динамічним людям, для яких доречним буде вислів – "для того, хто скаче верхи на тигрі, найстрашніше – зупинитися". Але нехай вони переконують себе в необхідності оволодіння цією технікою принаймні заради можливої ефектної гри на разючих контрастах – темп! пауза... темп! пауза... Така імпульсивність часто є вельми нищівною.
Неоголошена пауза
Чи мусимо ми завжди вголос декларувати свій намір взяти паузу? Ні, ми взагалі нікому й нічого не винні. Якщо нам треба подумати – просто самі собі скажемо "стоп". Якщо це стане несподіванкою для партнера, тоді будемо думати: пояснити йому свою поведінку чи залишити зніяковілим.
Тримати свідому паузу, кажуть, важко. Але якщо під час паузи робота триває, то час промайне непомітно. Можна мовчати у відповідь на запитання. Це дає змогу почути від опонента ще кілька слів, які, можливо, стануть вирішальними для нашого наступного кроку.
Можна замовкнути під час власної мовної гри.
В обох випадках дуже цікавим та важливим є спостереження за реакцією опонента. Інколи, відстеживши якусь аномальну реакцію на нашу витівку, можна надалі застосовувати цю витівку як якір та свідомо грати з нею саме для отримання такої реакції. Якось я мав справу з людиною, яка реагувала на неоголошені паузи опонента такою вдаваною розгубленістю, що за наявності на переговорах третіх осіб це ставало вельми кумедним шоу. Але треба бути готовим, що така гра може сподобатися й опоненту.
Для більшості сценаріїв переговорів варто навмисно призвичаїти опонентів до вашого права раптово замовкнути.
Треба розуміти, що серія несподіваних пауз змушує опонента шукати систему. Відтак якщо паузи системні, тобто якщо ми замовкаємо, то це знання стає важливою зброєю для нашого супротивника. Зазвичай співрозмовники, які нічого навіть не чули про техніки калібрування поведінки на кшталт тих, що притаманні НЛП, і ті на рівні інтуїтивної схильності до спостереження калібрують нас підсвідомо. Вони можуть встановити зв'язок між своїми діями, коливаннями атмосфери переговорів та нашою поведінкою. То чому б не накинути опоненту хибну уяву про наші реакції та не змусити припуститися вирішальних помилок у гіпотезах про систему наших реакцій?..
Цікава стратегія, яку можна легко реалізувати за допомогою неоголошених пауз, полягає у формуванні фальшованих паузальних подразників, головна мета яких – відволікти увагу від наших дійсно болючих та вразливих зон. Це щось на кшталт того, що робив у провокаціях під час переговорів братик Кролик, відволікаючи агресію братика Лиса...
"Відчуття", що пауза потрібна опоненту
Нездатність встигати за динамікою переговорів, як і будь–яку хворобу, завжди можна перекласти з власної хворої голови на здорову голову опонента. Задля цього існує давно випробувана методика висловлення співчуття опоненту, який "змушений працювати з перенавантаженням", і обумовлена цим пропозиція зробити перерву.
Щоб опонент не відчував себе ошуканим і задля природності цієї поблажливої пропозиції зазвичай використовують:
Форми надання опоненту пропозиції взяти паузу нечисленні:
– Здається, для аналізу вам потрібен деякий час...
– Ми розуміємо, що це для вас несподівано...
– Складається враження, що нам варто виявити людяність і не квапити вас...
– Відчуваю, що ви змушені взяти тайм–аут...
Інколи аргументація підсилюється блефом, за допомогою якого можна закамуфлювати власну пригальмованість:
– Ми, звісно, готові зробити це зараз, але не хочемо на вас тиснути...
– Нам все одно, але було б справедливим дозволити вам грунтовно обміркувати...
– Ми, безперечно, хотіли б не зволікати і закінчити це просто зараз, але ви маєте право на те, щоб вас не квапили...
Регламентна пауза
Паузи можна планувати. Тоді ми будемо мати змогу грати тим, що опонент чекає паузи. Він запланував на певний час телефонну консультацію, але якесь пекуче питання змушує нас порушити регламент та не квапитись із перервою. Замовленням можна навіть скасувати обід. Це дозволить замість очікуваного опонентом перепочинку подовжити фехтування.
Цікавою можливістю затримки головної розмови може бути саме узгодження регламенту. Так чинять у більшості парламентів, на багатьох серйозних зібраннях. Інколи маніпулятори поступку в суперечці щодо регламенту перетворюють на свій подальший козир і вимагають у відповідь поступки вже не в регламентних, а в принципових питаннях.
Відмова у відповіді
Ми отримали від опонента дошкульне чи просто неприємне запитання. Чи маємо ми право відмовитись від відповіді? Ну а хто може нам це заборонити?
Крім пласкої принциповості причиною відмови від запитання, яке пролунало, може бути дещо цікавіше. Така відмова може відбуватися через фальшовані причини й слугувати просто темою, яка спонукає відхилитися від насправді недоречних для нас обговорень. Наприклад, уперта незгода щодо необхідності все вирішити саме за дві зустрічі, може врешті-решт так згаяти час, що це змусить влаштувати й третю зустріч. Супроводом до цього може бути - "То ми ж вам казали, що за дві розмови не встигнемо!.."
Взагалі, готовність опонента до того, що причиною нашого шаленого спротиву може бути будь-що, - цілком здатне позбавити його бажання зачіпати не суто принципові питання.
© Олександр Деревицький. Переговорні гальма.
Спецвипуск журналу “Менеджер & Менеджмент”, 2006.