Завчасно на зустріч
Питаю в групи на тренінгу:
- Скажіть чесно: коли ви починаєте готуватися до зустрічі, запланованої на вашій території, до очікуваного візиту партнера?
Виявляється, що заздалегідь готуються до ділової розмови тільки німці. Ми на це нездатні. Чи через відсутність дисципліни, чи внаслідок відсутності досвіду, чи через нестачу традицій...
Мабуть, наші партнери-співвітчизники схожі на нас. Це підказує засіб, який одночасно є і гальмом, і акселератором.
Якщо прийти на зустріч за чверть години до обумовленого часу, то партнер або не встигне підготуватися, або не встигне переглянути документи, або не встигне зробити важливий телефонний дзвінок, або щось інше. Вкрай необхідно зробити неможливою ситуацію, коли нам скажуть: "Ще зарано. Зачекайте за дверима!"
По-перше, важливо враховувати калібр зустрічі та статус партнера. Існує якась межа, за якою нам таке утнути недоречно.
По-друге, такий сором можна попередити якимось власним кроком. Наприклад, зазираючи в кабінет до партнера, можна повідомити:
- Я знаю - ще зарано. Я зачекаю у вітальні (я покурю або відхекаюсь, або перепочину...).
За винятком дуже рідкісних випадків власник кабінету за диктатом звичаїв гостинності кличе нас назад: "Зарано - то пусте... Будь ласка - заходьте..." Тепер він не встигне, як та Проня Прокопівна, влаштуватись на канапі, відкрити книжку та дозволити - "пані лягли та просять"...
Завчасність зустрічі дає подвійний ефект. По-перше, це прискорює початок розмови та надає їй людяності, тобто спрацьовує як акселератор, через що ми до цього прийому ще повернемось. Можливо, тепер господар буде змушений виконувати деякі справи під час розпочатої розмови, тобто на нас буде працювати його квапливість та збентеження. А по-друге, тепер ми маємо трохи більше часу на розмову, тепер із нами працюватиме людина з порушеним чи навіть зруйнованим сценарієм, і його непередбачена робота над новими сценаріями під час процесу переговорів дасть нам час на спостереження та роздуми.
Цей засіб не є найбільш шокуючим інструментом нашого арсеналу, і ми не будемо занадто перевантажувати читача запобіжними коментарями...
Завчасне знайомство з його командою
З чого починаються серйозні командні переговори?
З офіційної репрезентації гравців кожної команди.
То чим можна зіграти, аби вже цей момент перетворився на потужне гальмо, яке руйнує одночасно і цей ритуал, і пихату впевненість супротивника, що є господарем на полі переговорів?
Правильно. Ми завжди можемо зреалізувати знайомство заздалегідь. За місяць до запланованої розмови ми можемо зустрітися з віце, за три тижні - з фінансистом, а за два дні - з технічним директором. За обгортку може бути саме підготовка до запланованої зустрічі.
Уявляєте, які відбудуться трансформації з атмосферою переговорів, якщо за стіл сядуть вже добре знайомі люди? Усвідомлюєте, скільки напрацьованих за роки досвіду переговорів дебютних схем супротивника стануть вже неможливими?
Ще один шанс пригальмувати наступ супротивника на запланованій зустрічі - напередодні розмови надіслати партнерській стороні такий пакет фактури, який просто зробить неможливими найвірогідніші напрямки критики. Просто треба пам'ятати, що переговори не обмежуються часом розмови, і ми завжди маємо можливість маневру в значно більшому часовому просторі.
Затримка
Колись російський президент Єльцин взагалі не прийшов на переговори - прилетів до Рейк'явіку, його зустрічали біля трапу, а він просто спав у літаку. Так, це вже ганебний екстрим, але це також і підказка.
Якщо ми кілька разів докладаємо шалених зусиль, але кожного разу немовби з поважних причин зустріч не відбувається, то чи немає сенсу спровокувати зворотній розвиток подій - коли зустрічі буде домагатися вже супротивник?..
Взагалі, в таких містах, як Москва, що називають "містами однієї денної зустрічі", через украй проблематичне пересування, де оминути затори на дорогах можна лише за допомогою гелікоптера, спізнення давно вже стали нормою. Аби не мати розчарування через дуже вірогідне запізнення співрозмовника, там до цього треба просто звикнути і враховувати вади урбаністики.
Ми теж завжди вільні влаштувати пригоди, які можуть бути не тільки ефектним виправданням нашого спізнення, але й дуже цікавим підгрунтям для нового переговорного раунду.
© Олександр Деревицький. Переговорні гальма.
Спецвипуск журналу “Менеджер & Менеджмент”, 2006.