Ми не можемо тут вичерпати весь тактичний арсенал гальм учасника переговорів. І не тільки тому, що його складові незліченні, а ще й тому, що багато інструментів цієї групи нами вже віднесено до інших категорій. Наприклад, у попередньому розділі "Полемічні засоби та запитання" до тактичних витівок можна віднести майже все. Але для нас головною складовою та головною проблемою зараз є не класифікація. Фахівцю переговорного процесу зрештою мусить бути байдуже, до якої групи та до якої класифікації належить обраний ним прийом. Просто не можливо уявити учасника переговорів, який подумки роздумує: "У наступному раунді я використаю два трюки з аксесуарами та додам чотири засоби тактичного гальмування..." Звісно, все це цілком умовна річ, а наша класифікація має тут слугувати лише одній меті: переконати читача в існуванні величезної кількості засобів гальмування переговорного процесу за допомогою надання відносно впорядкованого опису їх... Тож для ілюстрації використання гальм на тактичному рівні ми обрали кілька прикладів.
Вичавити перші слова
Золоте правило жорсткого спілкування: програє той, хто першим відкриває рота. Часто цікаво спостерігати, як за це підсвідомо ведуть боротьбу учасники переговорів, яким це правило не знайоме. Опонент пропонує нам викласти наші пропозиції. Він налаштувався на те, що зараз просто від нас отримає безліч підказок щодо напрямків його можливих атак і йому залишиться лише обрати найбільш привабливі. Чи не подарувати йому несподіванку? Спробуймо:
– Зараз просто немає сенсу розповідати про всі можливості, які ми можемо надати вам. Деякі з них для вас можуть бути недоречними. Навіщо нам вас стомлювати? Можливо, ми взагалі спробуємо відговорити вас від співпраці. Треба зорієнтуватися. Розкажіть, як вам спало на думку скористатися нами?
Або інший дебют:
– Спочатку скажіть, скільки ваша пропозиція коштує!
– О, один факт вже з'ясовано: ви цікавитесь ціною. Щоб не забути про це, я занотую це запитання і ми до нього обов'язково повернемось. Скажіть, для яких потреб ви передбачаєте використовувати нашу пропозицію?
– Е ні! Спочатку назвіть ціну!!
– Та назву я ту ціну!.. Хоча навіщо вона вам? Ми з вами – двоє продавців, то невже не зійдемося в ціні? Давайте спочатку впевнимось, що те, що ми пропонуємо, не буде вам зайвим, що воно вас справді цікавить, що ви його чекали та потребуєте.
– Не мордуйте мене! Скільки це коштує?!!!
– Та ось та ціна. Бачите – ось тут я залишу вам докладну калькуляцію. Ви потім все спокійно роздивитесь. Тільки не треба відволікатися зараз. Зараз давайте з'ясуємо, що змушує вас виявляти таку стурбованість ціною. Невже у вашому досвіді вже були випадки, коли саме цінове непорозуміння призводило до негативних наслідків? Чи цікавить вас крім ціни ще, наприклад, складність подальшої підтримки дієздатності системи та можливість її вдосконалень?
Такі діалоги можна зібрати в підручнику переговорних дебютів. Сенс того, що відбувається під час таких стартових інформаційних розпасів, полягає у визначенні простої проблеми: хто першим відкриє рота, аби нарешті програти?
Взагалі, сила лаконічна, а слабість завжди багатослівна. Я міг би окремо розповісти, як цей постулат обумовлює зміст театральних діалогів та як він відбивається на спілкуванні старшого та молодшого в подружньому житті, у вихованні дітей, у стосунках з міліцією, в роботі пресових інтерв'юерів, в політичних дебатах та комерційних переговорах. Поле спілкування спільне, і зіштовхнути слабого до виправдувальних монологів вигідно скрізь.
Тематичні закладки
Щось у мене занадто часто трапляється так, що в теорії переговорів доводиться знаходити віддзеркалення практики альпінізму. Прикладів – вдосталь! І мабуть, не випадково, що "climber" – це і "альпініст", і "кар'єрист, честолюбець". Спільним є те, що і в розмові, і на скелі ми робимо одну й ту саму справу – видряпуємося вгору.
Варто мати подвійне страхування і не однією мотузкою. Слід завчасно не попереджати скелю, себто опонента, про ті запобіжні заходи, які ми приховуємо про запас.
Альпіністи знають про важливе правило трьох точок фіксації: або рука та дві ноги, або дві руки та нога. Схожою є доречність опиратися в будь–якій полемічній конструкції не на один факт, а на кілька пов'язаних між собою.
Ремінець годинника блокує зап'ястя, і якщо скинути годинника, то ми, можливо, зможемо дістати зачіпку, до якої не могли дотягнутися з годинником. Якщо перекласти це на переговори, то вихід з–під тиску часу дозволяє зробити більше.
Під час важливої розмови для нас конче необхідно не тільки бачити можливі зачіпки на полемічній скелі, але й знаходити їх навпомацки. Ми можемо не бачити шпаринку, бо її щось приховує від очей, але пальці мусять шукати, а серце мусить вірити – рятівна зачіпка знайдеться!..
Можливо, колись я зроблю для топ–учасників переговорів тренінг з ток–клаймбінгу (talk–climbing). Але ці приклади я наводив лише для того, щоб переконати вас у потребі під час будь–яких переговорів використовувати можливості тематичних закладок.
Якщо не можна вчепитися пальцями за щілину в скелі, то можна скористатися так званою закладкою: титановою призмою з кільцем із мотузки. Її можна закласти в щілину, і вона там розкриється.
Якщо під час розмови в якийсь момент доведеться шукати можливість маневру, то можна завчасно скористатися тематичною закладкою: ми за дотичністю, за доречністю–принагідністю вкидаємо в поле переговорів якийсь більш–менш значущий факт, і потім завжди до цієї закладки можемо повернутися:
– До речі, ви пам'ятаєте, що я вже торкався Х. Мені здається до цього варто повернутися...
– Я вже згадував можливість Y, і зараз є сенс відволіктися і обговорити це докладніше.
– Тему Z вже було згадано, а зараз до цього я можу додати наступне...
Принаймні, повернення до попередніх тем має цілком природній вигляд. То чому б не готувати такі маневри, розраховуючи на їхню гальмівну роль?
Повернення для закінчення
Пам'ятаєте, як ефектно повертався вже через поріг для остаточного куп–де–грас персонаж детективного кіносеріалу на ймення інспектор Коломбо?
Коли розмову вже немовби закінчено, коли супротивник вже пірнув у розслаблення, саме в цей час несподіванка здатна викликати гальмування, яке забезпечить перемогу.
Вставати, рушати до дверей та виходити – не обов'язково для ефектного вороття. Все це можна утнути не встаючи з місця. Сенс прийому: зробити стрибок через всі майбутні узгодження і зробити такий крок, немовби вже отримано чи остаточне "ні", чи остаточне "так". Раптове зникнення великого часового відтинку завжди несподіване.
Спорідненим із цим є чудовий прийом "Порада не поспішати". Коли ми бачимо, що сьогодні опонент не погодиться, але він ще не встиг про це сказати, можна виступити ініціатором відкладення його рішення:
– Давайте не поспішати. Навіщо гарячкувати? Нас ніхто не квапить. Давайте ви приймете рішення іншим разом. Подумайте ще.
Це так спрацьовує, що супротивник у відповідь часто–густо мимрить:
– Та що тут думати? Давайте спробуємо...
© Олександр Деревицький. Переговорні гальма.
Спецвипуск журналу “Менеджер & Менеджмент”, 2006.