Особисті вади
Назавжди запам'ятаю давню гарячу суперечку під час тренінгу. Один із слухачів не на жарт обурився, коли мова торкнулася гри на власних особистих вадах - реальних чи удаваних:
- Це ваші кпини? Хіба я блазень? Навіщо на переговорах таке шапіто?! Хто буде мати зі мною справу, якщо я забудькуватий, глухий, сліпий, заїка, якщо в мене серцеві напади та нервові зриви, якщо маю затримку м'язових та розумових реакцій?!!
Тоді група почала згадувати:
- Брежнєва з проблемами вимови;
- Черномирдіна з неоковирною мовою;
- Сталіна з проблемами внутрішнього перекладу;
- паралізованого Рузвельта;
- нервові зриви Гітлера;
- пияцтво Єльцина;
- Буша з синцем під оком, який вдавився пиріжком.
Так, буде кумедно, якщо всі вади зібрати в одному учасникові переговорів. Але ж цього ніхто не пропонує. Йдеться лише про те, як деякі вади використати на свою користь та як скористатися талантом акторства. Цікавою може бути гра під час переговорів, в якій використовується одна яскрава вада, але вона привертає зайву увагу. Ще цікавішою є здатність надзвичайно обережно використовувати легкі прояви кількох вад: трохи забув, загубив щось дрібне, потер пальцями скроні, перепитав, загубив якесь слово, один раз вибухнув лайкою, ковтнув пігулку, впустив на підлогу аркуш. Часто під час переговорів здається, що співрозмовник вже давно засвоїв цей трюк...
Заїкання
Оноре де Бальзак дав нам опис одного з найкращих прикладів гри комерсанта на власних вадах.
"Удаване заїкання, яким вже давно послуговувався старий Гранде, скидалося за природжене, як і глухота, на яку він скаржився в дощову погоду; але за тих обставин, які склалися для обох, Крюшо це втомлювало. Слухаючи винороба, в нього мимоволі виникали зморшки від болісних зусиль зрозуміти його, коли він раптом гальмував на якомусь слові.
Тут, мабуть, треба розповісти історію заїкання та глухоти Гранде.
Ніхто в цілому Анжу не чув краще та не був здатний чіткіше вимовляти французькою та анжуйською говіркою, ніж наш хитрий винороб. Колись, за всієї своєї проникливості, його пошив у дурні один ізраїліт, який під час переговорів притискав руку трубкою до вуха під приводом того, що кепсько чує, і так майстерно запинався, бурмотів, підшукував слова, що Гранде, жертва людинолюбства, визнав за свій обов'язок підказувати цьому луковому гебрею слова та думки, які той, здавалося, шукав, намагався довершувати висновки гебрея, говорити так, як належало б говорити клятому гебрею, бути, нарешті, цим гебреєм, а не Гранде.
Бочар зазнав поразки в цьому своєрідному двобої та уклав єдину угоду, про яку він міг шкодувати протягом усього свого комерційного життя. Але якщо він зазнав збитків у грошовому сенсі, то в моральному отримав корисну науку та пізніше пожинав її плоди. Нарешті він почав благословляти гебрея, який колись навчив його мистецтву виводити з терпіння свого комерційного супротивника, спрямовувати всю його увагу на висловлювання чужої думки, постійно втрачаючи увагу зі своєї власної" (О. Бальзак, "Євгенія Гранде").
Забудькуватість
Забудькуватість можна зіграти й дуже кумедно, й надзвичайно пихато. Це може перетворюватися просто на меланхолійні намагання пригадати, або на активний пошук у нотатнику чи в кишеньковому комп'ютері. Головне, це, мабуть, просто зрозуміти - ми маємо на це право. Ми маємо право задля перемоги у якості переговорних гальм скористатися реальною чи удаваною забудькуватістю.
Забудькуватість можна піднести на щабель особистої риси. Це буває потрібним як спосіб приховати за цим шоу пошук потрібної інформації. Цю ваду легко мотивувати віковими проблемами, тільки не треба з людини з феноменальною пам'яттю миттєво перетворюватися на забудькуватого. Ви пам'ятаєте, як Штірліц поступово готував момент, коли зможе обгрунтовано вдягти окуляри...
Імідж людини, занадто прискіпливої до коректності цифр та фактів, - теж доречна можливість пірнути в позаминулорічний щоденник і копирсатися там у пошуках якоїсь надважливої деталі.
До того ж на забудькуватість можна перекласти також стратегічні зволікання, коли нам за будь-яку ціну треба виграти ще кілька днів. Навіть якщо підготовано вирішальну зустріч, то й тоді переговори можна унеможливити, якщо ми забули щось взяти чи приготувати.
Забудькуватість може відігравати ще одну вельми цікаву роль, на яку колись натякав Джим Кемп. Якщо ми здатні забути щось важливе, а партнер це пам'ятає, то це чи не найкраща демонстрація в кого насправді "все о'кей". Це може бути дуже доречним в річищі нашого бажання показати, що в нашого партнера таки "все о'кей".
Глухота
Про глухоту старого Гранде "в дощову погоду" вже згадано в розділі "Заїкання".
Навіть коли ми все добре чуємо, чому б не перепитати? Інтонації перепитування можуть змінюватися від розважливо-роздумливих, від смакування та пошуку прихованого сенсу до прямих - "Чи правильно я почув?".
Якщо ми збираємось гальмувати глухотою, то, можливо, варто подумати про розташування в кімнаті для переговорів. Тих місць, де докори на те, що опонента погано чути, будуть цілковито не доречними, можна уникнути завчасно.
До речі, окрім банальної акустичної глухоти існує ще глухота неврастенічна. Через неї людина починає недочувати під час хвилювання. Чи не варто про це подумати? Аби вас не нервували, особливо милосердно ставилися до вашого спокою та не торкалися теми, через яку ви можете розхвилюватися...
Поганий зір
З віком я все частіше сприймаю роздруки дрібним шрифтом як різновид вікової дискримінації. І вже давно не боюся відмовитись розглядати небажаний документ із посиланням на поганий зір. Аби відкинути пропозицію скористатися окулярами я можу анонсувати - "Окуляри я не люблю. Я їх соромлюся!"
Через необхідність працювати в окулярах можна відкласти розгляд друкованого документа, як і його тексту на екрані комп'ютера. "Там великий текст. Очі втомлюються..."
Зір може погіршуватися надвечір. Зір може погіршити втома. А може бути й так - "Знаєте, щось очі пливуть... Давайте іншим разом".
Розповсюджений трюк: "Як я можу це підписати, коли просто не бачу?"
Очі можуть виправдати й помилкове прочитання - "не добачив..."
Кепська координація в просторі дозволяє іноді утнути якісь кумедні вчинки. Це цікаве поле для творчості.
Затримка м'язових реакцій
Це може бути безпорадно, дотепно, комічно, жалюгідно - будь-як!
Пригадайте, як сиплються на підлогу папери. Інколи учасники переговорів рефлекторно стрибають їх ловити та лунко б'ються чолом по чолу. Інколи для збирання залучається технічний персонал.
Задля ефектного виконання цього трюку важливо швидко та ефективно думати та мати дійсно досконалі м'язові реакції...
Про додаткові можливості цієї групи трюків варто пригадати купця, який ішов на "переговори" з царем у Грибоєдівському "Горе от ума". Спіткнувшись на килимі, він упав і тут вже усвідомив переваги цього падіння:
"Упал, да так, что чуть затылка не пришиб;
Старик заохал, голос хрипкой;
Был высочайшею пожалован улыбкой;
Изволили смеяться; как же он?
Привстал, оправился, хотел отдать поклон,
Упал вдругорядь - уж нарочно,
А хохот пуще; он и в третий так же точно.
А? как по-вашему? по-нашему - смышлен..."
Затримка розумових реакцій
Цю "затримку" використовують у грі значно рідше. Існує багато людей, здатних поскаржитись на глухоту, на забудькуватість, але тих, хто здатен поскаржитись на власний розум - завжди мало. Тут треба або дійсно мати серйозний брак розуму, або бути здатним зрозуміти можливості такої гри.
- Перепрошую, я просто не розумію...
Пам'ятаєте інспектора Коломбо? Скільки він мав перемог лише завдяки можливості переконливо зіграти пригальмованого селюка!..
Коли гравець на переговорах грає нерозуміння, опонент дуже часто переходить межу дозволених коментарів та пояснень - він просто втрачає запобіжники.
Інколи дурість та здатність робити кричущі помилки варто зіграти не тільки в межах одного переговорного раунду, а зробити перманентною переговорною стратегією... Принаймні, це дозволяє отримати більш прості та більш привабливі пропозиції...
Слова-паразити та неоковирність мови
Давно вже традиційними є кпини над мовою армійських старшин. Але з таким солдатом-студентом, якого сьогодні отримує від суспільства армія, ця мова отримує все більше та більше підстав для існування та застосування. Цим "зарозумним" треба дати можливість жартувати з тебе поза очі - аби за умов зорового контакту твій наказ було виконано бездоганно... Так на японських підприємствам пролетарям у рекреації виставляють опудало боса, а поруч - бейсбольну біту.
Славетний газпромівський дипломат Черномирдін та неоковирність його мови завжди були об'єктом глузувань. Його навіть урочисто прийняли почесним студентом на філфак Харківського університету. Але чи не лише завдяки блюзнірській мові цьому політику вибачали неймовірну кількість вчинків? Те, що було б кар'єрним фінішем для решти, за виконання цього актора сприймалося як нормальне...
А вперте використання слів-паразитів у поєднанні зі вдаваним намаганням знайти потрібне слово справляють той же ефект, що й заїкання пана Гранде: опонент не витримує та підказує "правильне" слово, цим викривається та підбирає ключики до самого себе.
Проблеми внутрішнього перекладу
Пошук власного перекладу викладеної позиції опонента - це один із проявів так званого рефреймінгу.
- Тобто, те що ви пропонуєте, можна порівняти з...
- Тобто, те що ви кажете, іншими словами може бути викладено наступним чином...
"Фрейм" - рама, обрамлення. Провести рефреймінг - перефразувати. На чию користь буде це перефразування - зрозуміло.
Інколи настирливість у перекладі будь-яких чужих тверджень власною мовою змушує опонента цілком забути власну мову та перейти на спілкування в наших координатах.
Ефектним є супровід внутрішнього перекладу наведенням низки прикладів із власного досвіду. В такому сценарії треба лише пильнувати, аби опонент не провів недоречні паралелі між нашим досвідом та сенсом своєї пропозиції, бо вживання наших термінів та означень дозволяє йому маскувати чужу природу ідеї та видавати її за щось таке, до чого ми прийшли власним розумом та завдяки власному досвіду.
Серцеві напади та нервові зриви
Напади, зриви, хуліганство та решта екстриму - то елементи поведінки шибеника, але в комерціях завжди вигідно працювати в масці. Це найліпший запобіжний засіб у протистоянні маніпуляторам.
Обов'язковим є врахування враження глядачів, публіки, аудиторії, суспільства. Цим можна демонстративно нехтувати, це можна позірно ігнорувати - але грати з такими іграшками краще саме свідомо.
Ступінь гальмування при застосуванні таких інструментів залежить від наших планів та акторської майстерності.
Не можна забувати, що очікування наших вибриків - вже навіть це є серйозним гальмом майже для будь-якого опонента...
