Гра третіми особами
Здається, що це взагалі є найбільш природним: якщо тебе заблоковано надлишком переговорної роботи, то мусиш залучити спільника та перекласти частку роботи на нього. Це золотий досвід практики делегування повноважень.
До речі, зовсім не обов'язково делегувати саме переговорну роботу. Ви маєте право передбачити існування в своїй команді спостерігача, який буде усунутий від розмови, і аналітика, який зосередиться на оперативній обробці отриманої інформації. І цілком нормальною є переговорна практика, що передбачає приховану або фальшовану роль різних членів команди, а дехто взагалі може залишатися в резерві. То чому ж не мати в команді ще й відповідального за гальмування опонентів? Це нормальний футбол: нападники, захисники... А на переговорах за банкетним столом не завадить мати і завжди тверезого голкіпера...
Перекладач
Думаю, що питання про нейтральність перекладача чи його причетність саме до своєї команди для себе ви вже давно з'ясували. Але якщо ми вирішимо порушити фундаментальний принцип "перекладач має бути нашим", то чи не стане вигідною гра з контролем за чужим чічероне?
Коли ми готуємо до розмови власного перекладача, то які гальма він може натискати в наших інтересах?
Чи може перекладач вимагати паузу чи уповільнення? Чи може він радитись щодо перекладу з нами чи з опонентом? Чи не можна зіграти з поміченою нами "помилкою" перекладу, адже цим можна дуже ефектно привернути увагу глядачів до якоїсь важливої ноти? До речі, варто згадати втручання Путіна в роботу перекладача на прес-конференції зі Шрьодером. Але так відволікатися можна за кожним із наших прикладів: а чи не маємо ми права замінити перекладача під час переговорів? а чи не можна обгрунтувати брутальне втручання цієї фігури в комунікативний обмін? а яку особисту роль може виконувати перекладач? а чи не можна скористатися послугами VIP-перекладача, який є одним із головних гравців?..
З огляду на те, що, наприклад, для міжнародних переговорів всі ці питання є дуже важливими, але відкритої літератури на цю тему не існує, можна зробити висновок, що розробки на цю тематику просто традиційно приховуються.
Консультант
Яких фахівців можна залучити до розмови у ролі консультантів та радників? Наскільки вони здатні впливати на опонента свою екстравагантністю чи, навпаки, власною пригальмованістю?
Може варто взагалі виокремити консультації з залученими особами в особливий та самостійний переговорний етап? Чи можна поєднати це з екскурсією або презентацією?
Прошу врахувати, що ці та дотичні питання не є особливістю переговорів найсерйознішого калібру та найвищого гатунку. Це можливе на будь-яких рівнях. Президент країни під час переговорів про узгодження кордонів може запросити іноземців на екскурсію на кордон у супроводі функціонерів прикордонної служби, а рекламний агент влаштовує екскурсію в редакцію власного видання чи залучає до розмови пересічного перехожого, який позичає опонентам цілком безглузді "експертні" зауваження "середнього читача". Поле спілкування спільне, й переговорні гальма як універсальні засоби спрацьовують скрізь.
Супутники
Пам'ятаєте, за якими принципами обирав собі супутниць Ручечник із фільму "Місце зустрічі змінити не можна"? Так, вони мали бути ефектними, і це дійсно суттєво гальмувало бідолашних клієнтів.
Добре, якщо ви вважаєте, що такі приклади не зовсім доречні, то давайте просто розглянемо можливість чиєїсь участі в нашій розмові.
- Чи можемо ми взяти на розмову стажиста чи "псевдостажиста"? Студента-практиканта?
- Чи може бути супутником хтось із нашого керівництва (реальний чи фальшивий)?
- Чи можемо взяти з собою партнера, який хоче передати подарунок?
- Чи не може у випадку теплих стосунків із клієнтом скласти нам компанію кохана? А дитина, яку немає з ким залишити?
- Чи може разом із нами завітати до клієнта його старий знайомий? Або не разом із нами, але чому б йому принаймні не зателефонувати товаришу саме під час нашого візиту?
- Чи не можемо ми відконвоювати до нашого клієнта когось, хто має шанс перетворитися на клієнта цього нашого клієнта?
- Чи не можемо ми взагалі застосувати у відвідинах "бригадний підряд" та ходити на візити гуртом? Пам'ятаєте двох добродіїв зі "швидкої допомоги", один із яких знав, як ставити клізму, а другий - знав, куди?..
Кожен із цих сценаріїв визначає особливий склад нашої команди для переговорів, кожен із її членів може бути суперефективним чинником гальмування.
Людина-дзвінок
Замість описаного в "Телефонних вибриках" вхідного дзвінка можна застосовувати псевдовипадковий "несподіваний" візит якоїсь особи.
В якості людини-дзвінка, яка вириває вас із переговорного процесу, дехто застосовує своїх водіїв чи охоронців. Тільки треба мати на увазі, ваш актор попередньо мусить вивчити свою роль: бути природнім, мати обгрунтовану легенду та ні в якому разі не порушувати правила класових стосунків.
Підсадна качка мусить бути готовою у відповідь на обумовлений виклик отримати ваше гнівне "Геть!". Ви ж розумієте, в якому становищі ви опинитесь, якщо ваш охоронець із подивом відповість: "Як це "геть"? Ми ж домовились, що я зайду та повідомлю про смерть вашої тітоньки!.."
Треба окремо готуватися до ситуацій, коли брейк-втручання вашої людини буде змушувати подолати опір чужої секретарки, охоронця тощо.
В дуже рідкісних випадках партію людини-дзвінка можна доручити чужим, ще рідше - челяді опонента.
Інколи підлягає попередньому відпрацюванню і ваша "природна та імпульсивна" реакція на втручання запрограмованої вами третьої особи. Якщо проект, який ви обговорюєте з опонентом, мусила загальмувати саме новопреставлена тітонька, то не можна казати що "ця справа хвилин сорок зачекає", а треба старанно та завчено гепатись на підлогу, імітуючи втрату свідомості, пульсу та вашої відповідальності за будь-яке несподіване відлуння цієї страшної біди...
