В.П.Багрунову посвящается
Сегодня, 16 февраля 2003 года, я второй день сижу в качестве слушателя на киевском тренинге Владимира Павловича Багрунова "Голос как инструмент самосовершенствования". Второй вечер читаю его книгу "Азбука владения голосом".
Самая главная находка - о ней позднее. Она сделана, но говорить о ней в трех словах - нельзя. Находка эта никак не связана с голосом, с психоакустикой, она - ... Но обещал ведь повременить...
Пока - о приятностях. Одной из них стал великолепный тренинговый урок, полученный через длинную цепочку носителей. Из книги В.Багрунова, в воспоминаниях цитируемого им С.Ф.Стрелкова, меня потрясла мысль Федора Ивановича Шаляпина. Но ей надо предпослать предисловие.
Я провожу тренинги переговоров и продаж уже девятый год. Последние шесть-семь лет в играх тренинга обычно играю роль клиента, как правило - тяжелого. Просьбы слушателей сыграть роль продавца обычно отметаю. Лишь единичные группы уболтали меня сыграть продавца. Все спрашивают: "Не хотите?" А те, кто подозревает, что перед ними еще один из вереницы психологов, не нюхавших живых продаж, подначивают: "Боитесь?"
"Не хочу" - это не те слова. Хочу. И как-то слишком часто попадаются товарные темы, при знакомстве с которыми где-то внутри шевельнется: "Классный агентский товар!.."
"Боюсь"? Давно уже отбоялся. Еще тогда, когда после однозначно романтической геологии только начинал искать романтику продаж. Это был год одна тысяча девятьсот девяностый...
Не "не хочу" и не "боюсь". Просто - не буду. И не дам в тренинге играть роль продавца вашему директору, хозяину, руководителю торговой группы или агентской сети. Вот мое обычное объяснение:
- Парни, я слишком часто видел, как после игры руководителя рядовые агенты и продавцы уже в следующей игре начинают пользоваться именно теми фразами, которые в предыдущей игре произносил их босс или тренер. Но это ведь - ИНАЯ игра!
Иногда добавляю:
- Я против подражательства. Моя задача - научить видеть ваши ошибки и научить думать. Научить придумывать, искать более умные переговорные ходы. И искать... Ищите, братцы, сами!
И вот у Багрунова я читаю запись шаляпинских слов:
- Вот вы похвалились, что часто слушаете мои пластинки. Это хорошо, но надо быть осторожным, чтобы не впасть в почти всегдашнюю ошибку начинающего - имитацию. Вот я, например, только после многих лет работы над голосом и всеми другими нужными артисту средствами добился, скажем, именно такого звучания фразы "Прощай, мой сын, умираю..." - ну и вы начнете стараться так же спеть, дескать, не зря же хвалят. А это будет уже не учеба, а простое подражание, без всякой вашей осмысленности, вашего понимания. Лучше слушайте сначала плохеньких басов. Вы слышите, пластинка играет, трубит какой-то бас во все горло: "Прощай, мой сын, умираю", - вы и думаете: "Вот дрянь-то какая, зачем дальше слушать?" А надо не только прослушать все до конца, а понять: почему вы подумали, что такое пение дрянь, какие его ошибки вы не допустили бы в своем исполнении? Нашли все недочеты в данной пластинке, ставьте другую, лучшего певца. Поищите там, не найдете ли чего неудачного. И вот так одну пластинку за другой. Пройдет время, и вы сами увидите, какую громадную пользу принесет вам такая учеба. Ну, а потом опять послушаете Шаляпина и сделайте это тоже очень внимательно, дескать, не найду ли я и у него такого, что окажется не совсем удачным..."
А помните переговорные уроки наших Боевых Говорунов?
Не ищите эталоны! Ищите, как это сделать лучше!
Не ищите рецепты успешного бизнеса! Иначе есть шанс стать лишь вторым. Чтобы быть первым - ищите, как улучшить хорошее!
Ходите на чужие переговоры.
Следите за тем, как продают вам.
Не учитесь в фешенебельных салонах. Учитесь у торговок одесского Привоза!
Наверное, еще несколько моих статей окажутся эхом багруновского тренинга. А о том самом главном, о чем пока даже не подозревает Багрунов (Владимиру Павловичу я завтра передам распечатку этой статьи), но к чему меня толкнул его Шаляпин - об этом будет позже, но весомо и обстоятельно. Ох, как от этого не поздоровится современному рынку тренинга!..
© Александр Деревицкий
