Пусть играют не клиента. Пусть играют себя

В очередной раз услышал от предпринимателя жалобу:

- На прошлых тренингах моих парней заставляли исполнять роль не только продавца, но и клиента. Кажется, именно это все и испортило - клиента они играть не способны...

Но почему же "все испортило"? Тем тренерам было очень удобно и уютно: не надо дергаться, запустил игру - и отдыхай. Можно не перенапрягать внимание, не думать о построении разговора, а спокойно наблюдать.

Несомненно, участникам тренинга продаж очень полезно побывать в шкуре клиента, но не стоит это делать за счет другого человека, которого пытаются обучить технике продаж.

Я не говорю о том, что в большинстве случаев попытки продавцов сыграть роль клиента становятся неуклюжими и не естественными. Это не наихудшее. Но это время можно использовать с большей эффективностью.

Во время игры в куплю-продажу задача тренера не плыть по течению, а выстраивать розмову в соответствии с определенными задачами. Да, это не легко, и начинающий с таким просто не справится. Ради этого нужно научиться так укрощать время, чтобы во время переговорного фехтования успевать быть не просто собеседником, а оставаться тренером.

Игра должна быть не просто примером встречи с упрямым и молчаливым существом. Игра должна решать определенные учебные задачи. Эффективное построение игры всегда является образцом действительно высокого переговорного мастерства, ибо именно этого остро недостает большинству молодых торговцев - способности контролировать поле переговоров и успевать не только разговаривать, но и думать.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького