Очередной тренинг. Абсолютно обычное упражнение: после "купли-продажи" игрок, игравший роль продавца, пытается вспомнить все, что он узнал о клиенте.
Группе легче, чем игроку. Пока парень сражался в переговорном поединке с тренером, все остальные, как настоящие наблюдатели, вели подробные записи. И пока игрок отдувается, жалуясь на память и на то, как я осложнял его работу, группа приводит в порядок свои беглые заметки.
Мы снова обнаруживаем типичную беду: продавец просто не слышит покупателя. Игрок не в состоянии грамотно отнаблюдать пять минут переговорного фехтования. И уже сразу после игры он ничего не помнит. Так о каких клиенториентированных подходах в таких случаях может идти речь?
Мы ищем возможности развить нормальную наблюдательность переговорщика, изобретаем средства хоть на сколько-то улучшить память.
Все это происходит под абсолютно искренние удивления каждого игрока. И снова оказывается, что вся группа ошибочно верила: их переговорные навыки и мастерство можно сделать более эффективным с помощью каких-то особых фокусов, но никто до сих пор не видел проблем ни в собственной наблюдательности, ни в памяти.
В особо эмоциональные всплески превращаются те эпизоды, когда благодаря протоколам группы мы обнаруживаем абсолютно катастрофические упущения игроков, когда выявляли моменты, в которые уже почти состоявшаяся сделка распалась из-за банальной невнимательности.
И в очередной раз после всех этих открытий группу ждет, наверное, самый неприятный сюрприз. Он приходит вот с таким вопросом тренера:
- Ладно, друзья, это мы развлекались придирками к продавцам. Но ведь проблемы могут быть и по иную сторону баррикад? Разве там работают не чем-то похожие люди? Ведь они настолько же невнимательны, как и продавцы, а память их настолько же слаба, как память продавцов.
Мы с вами только что обнаружили масштабы потерь от нашего неумения наблюдать и помнить. Так вот теперь - самый интересный вопрос - а что же сумели отнаблюдать и запомнить наши оппоненты - товароведы, коммерческие директора и снабженцы?
Получается, что наши презентации рассчитаны на оппонентов с профессиональной наблюдательностью и памятью. Но если нам оппонируют такие же люди, как мы, то что же они способны из наших презентаций вынести?
Вот и выходит, что нам нужно не только научиться наблюдательности и обрести здоровую память. Нам еще предстоит научиться излагать свои мысли так, чтобы их мог уловить и запомнить человек, не прошедший такой подготовки.
Да, можно попытаться успокаивать себя тем, что наблюдательность и память хромают не только у нас и наших клиентов, а тем же самым грешат и наши конкуренты. Если хотите - успокаивайте себя именно этим. Но!
Но:
- а) конкуренты иногда имеют лучший товар;
- б) конкуренты иногда имеют более "вкусную" цену;
- в) конкуренты смогли прийти к клиенту раньше нас и
- г) конкуренты активно учатся - развивают свою наблюдательность, тренируют память и потихоньку становятся настоящими переговорщиками!
