Наверное, каждому знакомы сцены из жизни знакомых семей, в которых баловень-вундеркинд борется с родителями за возможность самореализоваться и покрасоваться перед гостями. Внешне это может выглядеть очень по-разному, но идеология события обычно сразу помогает понять истинное содержание события. В доме редкие гости, звездным шоу должно было б быть капризное чадо, но взрослые упрямо отодвигают звезду на второй план, двигают стулья, открывают бутылки и (самое обидно!) на непонятном языке говорят о своих непонятных вещах. Обиженный киндер или громко и мокро протестует, или тихо и тоже мокро раскручивает игру на орбите обиды до той грани, за которой взрослым должно стать мучительно стыдно.
А если киндер вырос, если он уже работает и если в его фирму пришел совершенно посторонний человек, чтобы провести какой-то странный тренинг продаж?
Тогда старый сценарий иногда оживает и чадо тоже может побороться за внимание кампании и за ту же самую самореализацию.
Самая простая модель поведения: попытаться остроумными и искрометными неожиданными вопросами "срезать" визитера. Если тот все-таки держится, то в ход могут пойти иные инструменты: пересуды с соседями, безадресные комментарии, стоны и вздохи.
Кстати, таким демаршам вундеркиндов иногда способствует отсутствие фирменной подготовки группы к тренингу. Казалось бы: всё хорошо, ребят ждет хороший тренинг, после вполне можно ждать роста продаж, но они попадают на тренинг не как в школу, а как на площадку развлечений молодняка. Но подготовка группы и ее предварительный настрой – это особый разговор, которым мы займемся в иной раз.
Разумеется, опытный тренер давно знает, как вести себя со стремящимся к самореализации вундеркиндерами. Но ведь те же самые проблемы могут быть транзитным стилем жизни и болезненно проявляться и в иных условиях – где они уже оказываются неподконтрольными мастеру. Это может проявляться во внутрифирменных отношениях подчиненных и руководства, и, что гораздо опаснее, в отношениях с клиентурой.
Показное, демонстративное поведение торгового персонала, которое направлено на внешний эффект и на весьма сомнительное качество победы над клиентами – очень распространенная беда. Это характерно как для торговых залов, так и для обслуживания клиентов в фирменных офисах.
Среди всех прочих проверок время от времени стоит обращать внимание на то, нет ли у торгового персонала привычки или даже традиции во время общения с клиентурой делать ставку на подобные внешние эффекты. Проследите за взаимодействием продавцов. Попытайтесь проверить, какие зоны офиса боковым взглядом контролирует менеджер, ведя переговоры с клиентами. Обратите внимание на то, что обычно делают торговые менеджеры сразу после ухода клиента. Вполне возможно, в вашем коллективе тоже водятся вундеркинды, которые приходят на работу не только для ведения продаж…
