Аби не дурити моєму читачеві голову, розпочну з того, що сам я - вільний бізнес-тренер та той самий зайда, який інколи домогає замовникові впоратись на деяких "білих плямах" управління. То можете сприймати весь цей твір як ганебну саморекляму.
Колись я був такий гоноровий, що вважав, що навчаю тільки продавати. Але поступово зеволюціонував до отямлення самого себе як фахівця ще й іншого та дещо несподіваного напрямку. До цього мене потроху схилили відгуки моїх слухачів. Але про це - згодом.
Якось довелось готувати для власних аґентів, що продають мої тренінги, систему арґументації. Це був реєстр потреб, походячи з яких фірми замовляють короткотермінові навчальні програми. Серед інших цей кондуїт містив і проблеми внутрішнього менеджменту, які можна задовольнити завдяки навчанню. Ото раптово й впало у вічі, що проблеми управління задіяли майже сімдесят відсотків арґументів. І це на тому, що решти потреб (збільшення збуту, профілактика конфліктів, поліпшення стосунків із клієнтами тощо) торкалася лише третина арґументаційного струменту.
Так, я знав: "навчаю = керую". Виявилось: керувати часто-густо намагаються саме за варязькою допомогою. Мабуть - від аскольдових ще часів:
Але чому Київська Русь покликала Аскольда та Діра? Чим це вони володіли навідріз від слов'ян? Що спонукало киян до цього запрошення?
Що дозволило варягам посісти київський стіл? І - чого бракує на загал усім тим, хто кличе до влади (нехай тимчасової) чужинців?
Є дві біди, що змушують власників підприємств звертатися до досвіду вільних бізнес-тренерів.
БІДА ПЕРША: людям, що належать до ґієрархії, бракує відваги. Але чому та яким боком це тулиться до задач навчання торгового персоналу?
Я не буду пригадувати закон містера Паркінсона що до повсякденного зростання функціонера до рівня своєї некомпетентності. Але справа полягає в тому, що задля зростання у ґієрархії та задля віднаходження нових та свіжих прийомів збуту треба бути обдарованим зовсім різними талянтами.
Перше потребує геволюції. Друге - революції.
Перше обумовлення наслідування шабльонам. Друге кличе до руйнації будь-яких трафаретів.
Перше неможливе без дісципліни. Друге - втіха для відчайдух-авантюрників.
Керують торговими працівниками ті, хто встиг просунутись нагору сходинками керівництва. Вони зазвичай є блискучими офіцерами, але творчий пошук польового командиру - вже не про них.
І нехай хазяїн справи лусне, але вже нізащо не змусить їх відчути себе Вільними, для кого звичайна справа - виживати, шукати, боротися. Його офіцери цього не відчують, бо вони вже захищені його системою. Вони - менеджери, виконавці, проте - не підприємці, не шукачі нового та пригод.
Той, хто продає, чия справа - персональний продаж, має бути не менеджером, а підприємцем. Як на мене - продавець не може бути зорієнтованим на платню, його має бути націлено на відсоток. Існують вичерпні розробки з питання, у якій пропорції можна розколапуцяти платню з відсотковим заохоченням. Але чиста платня - це вбивство власного продавця. І саме тому продавець, аґент, комівояжер, комерційний представник і банальний бульварний педлер має бути сам собі підприємцем. Навіть у наймах!
То як може менеджер вчити підприємця? Це таке саме безглуздя, як запросити гімназійку навчати злочинців кримінальним "поняттям" або вимагати людяності від пересічного урядовця:
А тепер контрольне запитання: послуги якого бізнес-тренера корисніші - вільного або підлеглого своїй власній (учбовій) гієрархії? Ваша відповідь?..
Але й не дай Боже хазяїну залучити того вільного до себе на ролю власного фірмового тренера!.. Він забезпечить йому замість еволюції - революцію, замість владнованої стабільності - "творчий пошук", а замість дісципліни - стан авантюрної гри...
Висновок:
залучаємо до навчання торгового персоналу вільних тренерів, але стережемося брати їх на постійну роботу.
БІДА ДРУГА: підлеглі вірять виключно ентузіазму чужинців.
Ентузіазм власника справи, його натхнення та захопленість є для них суто хазяйською грою, важелем "потогінної системи", бажанням "комсомольськими засобами" змусити їх до самовідданої праці.
А чи взагалі важливо замотивувати підлеглих, аби вони турбувалися за свій відгілок справи так, як ґазда за всю справу? Щоб бачили не цеглину, а фортецю, не фільварочок, а всю земну кулю: Звісно, найбільш ефективно це робити на підґрунті часткової власності, але чи варто з кимось ділитися? Але сперечатися важко: мотивація має дійсно істотну вагу.
Опріч випадків, коли ми маємо справу із справжніми однодумцями, це вельми важко.
На превеликий жаль, спроби вищого та лінійного керівництва замотивувати персонал ("дати їм джусу") найчастіше приречені на боротьбу зі відкритим або прихованим спротивом підлеглих. У своїх схронах та затишних засідках підлеглі сприймають ці зусилля як ще один варіянт утиску.
Але не так сприймають тренера-чужинця. Його газард, захват та запальність перетворюють слухачів у симпатиків, у справжніх прихильників застосування натхненного підходу навіть до буденних справ. Магія його ентузіязму здатна "інфікувати" персонал надійно й надовго.
Пропоную простий дослід.
За роки тренерської долі я зібрав чималу валізу відгуків моїх слухачів. Їх можна побачити на моєму сайті. Зараз я наведу уривки з кількох таких відгуків. А Вам пропоную спробувати уявити:
1. Чи може штатний менеджер (керівник відділу збуту, директор аґентського бюро або адміністратор торговельної мережі) очікувати таку реакцію від підлеглих, яких він взявся навчити хоча б тим же технікам, заходам та трюкам особистого продажу?
2. Що має зробити той штатний менеджер, аби подолати внутрішній спротив підлеглих і досягти такого їх визнання?
Прошу, панове, знайомтеся:
Євген Жижко, начальник відділу митного оформлення центру "ПоліграфІмпорт": "Благодарен безгранично за море впечатлений, испытанных от раскрытия простых истин".
Крезуб Ірина Борисівна, торговий аґент корпорації "Мінеральні води України": "Я не ожидала, что можно научить продавать".
Патько Олександр Олександрович, торговий представник компанії "Індустріальні дистрибутивні системи": "Курс напомнил, кто я и чем я занимаюсь".
Демонова Марія Євгенівна, аґент підписки “Бліц-Інформа” (газета “Бизнес”): "У меня открылось "второе дыхание" по отношению к работе".
Архіпцева А.Б., торговий представник кримської компанії "Грей": "Спасибо за то, что помогли больше узнать и полюбить мой "Грэй".
Ви хочете щоб це відчув і Ваш персонал? То добре, що хочете.
Я можу сказати слухачам: "Ви мусите, як "дзвонарі" інших фірм, уміти за робочий день робити дві сотні телефонних звернень!" Можу, бо найгірше, що вони подумають: "Невже це дійсно можливо?!!"
Їх керівник теж може повторити цю фразу. Але його підлеглі собі промимрять у вуса: "Він здурів або просто знущається!"
Я можу сказати слухачам: "Це найбільш цікава робота!" Можу, бо найгірше, що вони подумають: "Фанатик!"
Їх керівник теж може спробувати цю фразу під час сейлз-мітингу. Але внутрішньою реакцією його хлопців буде: "І що він знову верзе? Хоче мене накрутити!.."
Я, нарешті, можу порадити: "У п'яти відсотках ваших контактів варто експериментувати. Навіть - занадто сміливо, навіть - із ризиком. Цей досвід удвічі збільшить решту продаж!"
Але вже оцю фразу їх керівник повторити не зможе. Бо цим його голова аніяк і нізащо навіть не завагітніє.
Висновок:
найбільш гепатажні вимоги виголошуємо персоналу варгами тренерів-зайд!
Те, що може робити з торговим персоналом вільний бізнес-тренер, це додатковий засіб управління. Тому не завжди треба купляти лише навчання. На додаток можна і варто вимагати ще й мотивації свого персоналу.
