Талант або є, або його...
Ми пам'ятаємо старий заповіт секрету успішного бізнесу, висловлений в короткій формулі:
ЗНАЙДИ ОДНУ ПОТРЕБУ Й ЗАДОВОЛЬНИ ЇЇ.
Як це просто.
Але надто часто, бажаючи чогось досягти, ми говоримо лише про свої потреби.
Це було б занадто банально, якби не було винятків.
Буває так, що потреби контактора обіграні, але результат контакту негативний. Або - взагалі якась каша.
Отримав якось листа:
Date: Mon, 17 Apr 2000 00:14:47 -0700 (PDT)
From: Alexandre ... <...@yahoo.com>
Цитувати приватне листування без дозволу автора я не буду, але що мені заважає приховати його справжні ім'я й адресу?
Рзкладемо лист "по поличках", зберігши екзотику його мови...
> Вельмишановний пане Деревицький,
Дуже добре. Мені подобається!
> звертаюся до вас як розвідник-початківець
Це теж не дурень написав.
> до старого перевіреного шпигуна.
А ось це - перший прокол! "Шпигун" я та ще й "старий"...
> Я типовий студент у кращих традиціях
> російського студентства й не можу заплатити за
> диво-пакет. У зв'язку з цим я б дуже прохати вас
> вислати це мені безкоштовно, тому що без цього в нас
> ніяк.
Стерпно. Принаймні - переконливо.
> У Росії українські технології дуже котируються.
Це явний перебір :-)
> І безсумнівно це буде шляхетний крок з
> вашого боку.
Обігрування "високих мотивів" - це теж добре.
Але головна помилка прохача - в темі листа:
> Subject: Послання з Росії в Хохляндію
Шура! Невже ти думаєш, що я китаєць?!
...Вам цікаво, чим я відповів?
Як висловлюються фідошники: "Забив твіт", тобто поставив фільтр, який вбиває листи з цієї адреси прямо на сервері провайдера...
Чомусь упевнений: поважна публіка розуміє, що "Спецпакет", який лежить на моєму сайті, - це мій хліб. Нікому в голову не прийде в книгарні попросити книгу "в подарунок". Чому ж люди виявляють стільки спритності заради отримання "халяви" Мережі?
Хоча, можливо, в цьому винна сама Мережа.
Напевно, безкоштовно в Мережі можна багато чого викрутити. Але, повірте, це не спрацює щодо того, чиї роботи вкрадені й лежать на десятках сайтів (спробуйте задати пошук за ключем "Деревицький"...)
Хоч я теж за вільне поширення інформації. Але тільки не своєї, а чужої ;-)
Принаймні, лояльність Мережі до братства літературних піратів ми повинні враховувати в наших продажах.
Особливості мережового середовища можна враховувати, використовуючи у відповідях шукачам "халяви" так звану "Технологію елегантної відмови", яку нам подарувала сибірячка Неллі Власова: ТАСП.
Цьому варто навчити наших продавців.
Т - це "твердість".
А - це "аргументація".
С - це "строукси".
П - це "порада".
Твердість у відмові потрібна для того, щоб відмова не була сприйнята як кокетство, яке можна зламати наполегливим торгом.
"Ні, ми не можемо надати 90% знижки". Або - "Ні, об 11 вечора ти на дискотеку не підеш!"
Але на твердість люди ображаються. Тому аргументуємо: "Ні, ми не можемо надати 90% відсотків знижки, ТОМУ ЩО нам доведеться збитково працювати ".
Або: "Ні, об 11 вечора ти на дискотеку не підеш, ТОМУ ЩО занадто пізно".
Строукси = "погладжування". Мало відмовити й пояснити причину відмови - варто ще й приголубити:
"Ні, ми не можемо надати 90% відсотків знижки, ТОМУ ЩО нам доведеться збитоково працювати, АЛЕ 3% - дамо!"
"Ні, об 11 вечора ти на дискотеку не підеш, ТОМУ ЩО занадто пізно, АЛЕ до 12 можеш подивитися телевізор..."
І насамкінець можна щось тепло порадити...
Ризикну повторити: Цьому варто навчити наших продавців!
