Колись мене здивувала газетна фотографія: височенний баскетболіст дивиться на недомірка-тренера, який демонструє йому техніку кидка.
Знімок запам'ятався. Я згадував його, зустрічаючись з колегами – бізнес–тренерами, з тренерами продажів, такими, як я.
Чому ці люди навчають продавати? Якщо вони чудові продавці – могли б стати мільйонерами в будь-якому універмазі, в будь-якій комерційній фірмі... Але ні – прагнуть не продавати, а повчати інших.
Тому на тренінгах з черговою групою продавців я часто ставлю запитання:
– Де працюють продавці-мільйонери?
Група слухачів починає фантазувати:
– У великому бізнесі!
– У керівництві!
– У фінансах!
І ще чомусь:
– У політиці!
Але хіба там ті продажі, які ми маємо на увазі? Ні. Тобто – мільйонери не працюють продавцями.
Принаймні я таких не зустрічав.
Мемуари мільйонерів, які колись були продавцями, я читав. Ви теж пам'ятаєте їхні імена: Дейл Карнегі, Харві Маккей, Френк Беттджер, Том Хопкінс...
Ми згадали колишніх продавців. А де сьогодні працюють продавці, які стануть мільйонерами в майбутньому?
Це легке запитання. І мої слухачі одностайні:
– Навколо! Скрізь! У нашому магазині!
Це вірно.
За якої умови ми прочитаємо книги сьогоднішніх продавців, які поки що тільки мусять стати мільйонерами? За якої умови нам стануть доступні секрети їхніх продажів?
Група задумалася:
– Якщо вони захочуть про це написати.
– Якщо вони зуміють написати.
– Якщо захочуть купити письменника.
Правильно. Але яка ймовірність того, що ми прочитаємо в їхніх книгах правду про продажі? Правду про їхнє колишнє ремесло? Правду про те, які методи й прийоми продажів найбільш ефективні?
Мої майбутні мільйонери вираховують:
– Якщо вони не забудуть, як продавали.
– Якщо захочуть розповісти про це чесно.
– Якщо не забудуть, захочуть і якщо зможуть, якщо насміляться розкрити свою колишню кухню.
Логічно. А за яких умовах їхні рекомендації будуть корисні для нас?
Тут майже всі відповіді містять у собі згадку про час:
– Якщо їхні книги потраплять у наші руки в потрібний час.
– Якщо вони взагалі встигнуть їх написати.
– Якщо їхні поради не застаріють.
Як нам учитися? Вивчати старі книги й старий досвід продавців, які стали мільйонерами й сіли за методичні мемуари? А якщо ми зацікавлені в сьогоднішньому досвіді, то як його отримати?
Тренер продажів вивчив старі книги. Кожен місяць крізь його руки проходить 4-8 груп слухачів.
Спілкуючись з ними, розпитуючи їх, старанний тренер щомісяця отримує доступ до досвіду продажів сотні більш–менш досвідчених продавців, агентів, комівояжерів. Колись кращі з них напишуть підручники, за якими нові тренери будуть учити нових продавців. Але вже сьогодні їхній досвід доступний – у нинішніх тренінгах.
Чи можна обійтися без тренера? Чи можна скоротити шлях знань від майстра до учня?
Так.
Для цього потрібно самостійно шукати майстрів, спостерігати за ними, вивуджувати з них трюки, прийоми, способи продажів. Це саме ті знання, які через тренера продажів потраплять до нас через місяці, а від тих супер-продавців, які колись стануть мільйонерами, – тільки через роки й навіть через десятиліття.
Вивчай тих, хто торгує поруч з тобою!
