Це, мабуть, якийсь старовинний і напівтаємний міф. Я маю на увазі дивну віру в те, що продати можна будь-що й кому завгодно.
До відкриття, що уможливлює спростування цих мітичних забобонів, ми зазвичай чимчикуємо за вкрай устатленим і якимось сакральним сценарієм.
Все починається з питання, що майже не передбачає ніякої революційної післядії:
- Скажіть, а що робити, коли...?
Коли клієнт каже: "Не треба". Або: "Не хочу". Або: "Не куплю ні в якому разі"...
У відповідь на такі питання ми озброюємося шістьма алгоритмами роботи з запереченнями. Але якщо слухач наполегливо та уперто генерує все нові та нові ухилення гіпотетичного покупця, то врешті-решт доводиться перепитати:
- Тобто ви хочете мати засіб, завдяки якому зможете змусити людину купити тоді, коли їй і не треба, і нема в неї грошей, і керівник або дружина проти купівлі протестують, і коли це не є тим, що може йому сподобатись? То прошу пана - отямтеся. У нас купляють не всі.
Слухач деякий час мовчить, а потім приголомшено питає:
- Як це "не всі"?!
- Будь-як. На боку. Сидячи. Рачки. З горішком за щокою. Різним та вселяким чином. Але не всі, не завжди, не будь-що.
Згодом до новопосвяченого в страмну таємницю потроху повертається змога реагувати на рух та світло. Але перша реакція на таку нахабну відвертість бізнес-тренера часто-густо каталептична...
Звідки вона - та дурна переконаність на тому, що можна продати що завгодно та будь-кому? Але ще більше шокує інше.
Кожного дня людина проходить повз десятки комерційних пропозицій, минає десятки спокус, утримує себе від перечасних закупівельних кроків, відмовляється від чужих наполегливих "купіть" та "негайно". Але своє давно сформоване ставлення до придбання зайвих речей та послуг ця людина вперто не бажає екстраполювати на власних клієнтів. Вона не замислюється над тим, що бажання купити в людині інколи має дорослішати до певного терміну. Вона чомусь вірить в те, що існує магічне слово примусу.
Наслідком, витоком цього міцно вкоріненого забобона є те, що від нас відсахуються навіть сповнені толеранції клієнти.
Наслідком є те, що ми помиляємось у розрахунках щодо місткості нашого ринку.
Наслідком є те, що ми ведемо продаж занадто вузьким фронтом. Замість того, щоб потроху розробляти півтищі потенційних клієнтів, ми форсуємо стосунки з пятьма. І завдяки цьому форсажу ми людей просто відштовхуєм.
Так, існують імпульсивні покупки. Більше того - вони існують на будь-якому ціновому рівні. Тобто якийсь відсоток нашого продукту дійсно можна продати якомусь клієнтському відсотку за незначним тиском. Але то відсоток відсотку, не перетворюючи власний збут в агресивний...
Дуже рідко, але інколи після того, як ти вичерпав вже майже всі аргументи, слухач все одно не хоче вірити, що не все і не будь-кому в цьому житті можна продати. В таких випадках я пропоную йому купити урну, біля якої ми куримо свої цигарки.
Якщо він відмовляється від покупки навіть по досить смачній ціні, я починаю добавляти бонуси - збільшую нагороду, яку він отримає за умови придбання. І десь, на якійсь межі нашого торгу питаю:
- Тобто ви купляти не хочете?
- Ні. Не хочу, - зітхає переможений слухач...
