Це типове запитання, з яким у перервах підходять посекретничати слухачі семінару "Жорсткі переговорні технології":
- Підкажіть, Анатолійович, як мені спілкуватися зі своїм директором? Він не хоче прийняти мій проект (підвищити мене на посаді, зробити мене своїм заступником)...
Так, написав Деревицький книгу з провокаційною назвою "Партизанська війна з роботодавцем". Але це не означає, що він (до речі, сам -роботодавець) готовий грати на боці тих, хто працює за наймом.
- А якби ви були директором, ви б це зробили? - саме так зазвичай я й відповідаю, хоча це дуже нагадує назву однієї з рубрик "Літературної газети" ще доперебудовних часів.
- Звичайно!
- Послухайте, але якщо сьогодні не ви йому, а він вам платить зарплату, то може є якісь для цього підстави? Може, він має якісь знання, яких немає у вас, і саме вони не дозволяють йому прийняти вашу пропозицію? Може, є в ньому певний заряд інтуїції, поки недоступний вам?
Може ще щось? Чому він дотепер директор?..
Ця ситуація нагадує мені іншу проблему, з якою звертаються, але уже не всі, а тільки рекламісти:
- Що робити з клієнтом? Він не хоче прийняти наш рекламний проект. Сам жлоб жлобом, смаку ніякого, а заявляє, що проект не годиться!..
Відповідаю я переважно як і в першому випадку:
- А про чиї гроші йде мова? Хто в кого хоче відібрати гроші? Якщо ви розраховуєте на його капітал, то як він у нього виявився? Якщо навіть украв, то хіба це не прокурорський біль? А якщо заробив, то чи не тому, що на відміну від вас, у нього є якесь підприємницьке чуття? Ви зробили проект, але не можете цей продукт продати. А він, напевно, щось продав так вдало, що тепер з виторгу готовий був би заплатити й вам...
Ці біди - нормальні прикрощі в процесі підприємницького росту. Коли ми досягаємо успіху, нам зазвичай стає зрозумілою поведінка тих, хто нам раніше в чомусь відмовляв - клієнта, директора, батьків. У народі це давно описано образно й точно: "Коли я був малий, батько був такий дурний! А коли я підріс, то й батько порозумнiшав".
Ті, хто сприймає описане вище і готовий з іншої точки зору поглянути на пробуксовані угоди, домагається від клієнтів набагато більше, ніж той, хто лишився в підприємницькому й людському дитинстві. А в психології це називається нудно: "здатність до психологічної емпатії".
Єдине, що можна додати до сказаного - анекдот.
Під львівським Оперним театром сидять двоє жебраків. Біля капелюха одного з них - червоний прапорець із серпом і молотом, біля картуза іншого - жовто-блакитний із тризубом. Капелюх першого порожній, картуз іншого переповнений дзвінкою монетою.
Жалісливий перехожий співчутливо радить червонопрапорному жебраку:
- Ти б прапорець поміняв.
Коли перехожий відійшов, один із жебраків повертається до іншого:
- Чуєш, Моня, цей гой навчав нас комерції?
До речі, у цьому епізоді гарний приклад для ілюстрації теми "трюки контрасту". Але про це іншого разу.
