Спочатку ми відпрацювали "НІ-тренінг", тобто тренінг роботи з запереченнями. А за два місяці фірма замовила для тієї ж групи базову програму "Техніка ефективних продаж".
Так-сяк відробили перший день, але зранку на другий день я не стримався. Перервав заняття і вивів з авдиторії замовника:
- Так, - кажу, - не можна. Давайте це кинемо.
- Що кинемо? Як це "кинемо"?
- Ваші хлопці зробили все, аби забути ту одноденну програму роботи з запереченнями. З того часу вони вивчили якийсь дивний сценарій. І замість того, щоб використати знання та здобуті навички, вони талдичать той сценарій, "гонять текст".
- То що ж робити?
- Дерти, - кажу. - Ми можемо довести до кінця цей день, але я на цьому просто не бачу сенсу. Біс із ними - з цими двома годинами сьогодняшнього дня. Давайте на місяць-два відсунемо цей день. Ви будете їх дерти. Ви змусите їх просто повернутися до того "НІ-тренінгу" і вивчити. І вивчити вчорашнє. А потім спробуємо ще один "підхід".
- То ви ж так втратите день...
- А інакше я втрачу вас!
Злетіло п`ять тижднів. Ми знову зустрілись. Замовник каже:
- Кожного дня залишались, по дві години штудіювали...
Почали.
Граємо - і просто не вірю. Це зовсім інша група, зовсім інші люди!..
Здивований тренер зробив тоді цілу низку знахідок.
1. Позатренінгова підтримка власного персоналу та вишкіл навіть на межі примусу дають чудові результати.
2. Місяць-другий щоденних двогодинних вечірніх занять дозволяють зберегти гроші, які витрачено на тренінг.
3. За місяць-другий можна не тільки чомусь навчити, а ще більш неймовірно - можна навіть відучити від поганих звичок вдовбленого в голову персоналу жорсткого сценарію.
4. Торгова група, яку було навіть жорстко згвалтовано, може зберегти живчика і мати значно кращий вигляд, ніж до того освітнього гвалтування.
5. Інколи варто так перелякати замовника, щоб він і сам узявся за свій персонал.
