Допомога клієнтові у купівлі може бути дуже різною.
Вона може бути й м'якою, білою, й твердою, чорною...
Ось свіжий приклад, надісланий мені доброю знайомою електронною поштою:
Біля стійки поштового відділення пухкий, сіренький, лисіючий чоловік років сорока семи діловито штампує товстезну купу рожевих листівок із сердечками. Відшльопавши всі, заклеює їх також у рожеві конверти й бризкає мускусними парфумами.
Робітниця поштамту:
– Що це ви робите?...
Чоловік:
– Ось, відправляю тисячу "валентинок" з написом: "Здогадайся, від кого?.."
Робітниця:
– Навіщо?!!!...
Чоловік:
– Я – адвокат. Зі шлюборозлучних справ...
Але злий сміх – злим сміхом, а нам треба вловити деякі принципи, правда?
Всім відома історія торгівця знищувачами офісних паперів, котрий напередодні продажу вивчав і сортував вміст сміттєвого контейнера – вишукував документи, які не мали права потрапити в сміття цілими. Потім продаж здійснювався демонстрацією директорові цих документів і запитанням: "А якби на це натрапили ваші конкуренти?"
Серед усіх завдань, заради яких здійснюється підкуп, є й таке – створення компромату. Там, де долю покупки вирішує один з нечистих на руку функціонерів, саме його слабкістю можуть визначатися всі подальші постачання...
На моїй останній московській програмі з жорстких переговірних технологій слухачка на ім'я Наталя Володимирівна розповіла історію, яка може бути ще однією ілюстрацією до сьогоднішньої не дуже доброї теми. В її прикладі мова йшла про фірму, яка "допомагала" повернути борги. Так от ті, з кого фірма дуже майстерно виймала борги, й ставали її наступними клієнтами, тому що директор, розстаючись із грішми, говорив:
– Так, ви це вмієте. То вибийте, братки, борги також із моїх боржників...
Пам'ятаєте, як скляр спонсорував дитячу футбольну команду мікрорайону? Так, йому було вигідно те, що завдяки юним спортсменам частіше б'ються шибки...
Торгівці зброєю добре заробляють на війні. То чи стануть вони вітати мирні ініціативи?
Бізнес–тренери збільшують свій прибуток, коли посилюється конкуренція серед потенційних клієнтів. То що вигідно бізнес-тренерам?
Уявіть інший варіант. Є дві фірми. Перша торгує нафтопродуктами на дорогах – прямо з автоцистерн. Друга має кілька обладнаних заправок. Здогадайтеся, хто першим і навіщо почне шукати дружби з місцевим відділенням партії "зелених"?
Заробляти шантажем і залякуванням – не надто красива справа. Але чим споконвіку займалися продавці страхування? Так я грішний і сам – лише кілька років тому вилучив із списку моїх " найкращих" фраз, що продають, ось таку: "Поки вчаться ваші конкуренти – ви просто безсилі!"...
Так, тиха війна з конкурентами може мати найнесподіваніші форми... Але головне – пам'ятати не про конкурентів, а, зрозуміло про клієнта:
"Біля входу у свій підтоптаний заклад стояв гробових справ майстер Безенчук.
– Пошана дорогому гостю! – прокричав він скоромовкою, угледівши Іполита Матвійовича. – Доброго ранку!
Іполит Матвійович чемно підняв касторовий капелюх з плямами.
– Як здоров'я тещеньки, дозвольте довідатися?
– Мр–мр–мр, – невиразно відповів Іполит Матвійович.
– Ну, дай Боже здоров'ячка, – з гіркотою сказав Безенчук, – одних збитків скільки несемо, туди його в баню!..".
Ви ж пам'ятаєте, звідки цей фрагмент?..
Усі прийоми продажів, побудовані на створенні дефіциту (дефіциту товару й часу) можна сміливо відносити до "жорсткої" допомоги:
– Тільки до 32–ого червня!
– Тільки перші десять покупців!
– Залишилося лише три крокуючі екскаватори!
– Ви знаєте, цю модель швидко розбирають...
Час від часу доводиться зустрічати апологетів "білого" бізнесу. Але чому мені досі не відомий жоден торговець, який ніколи не застосовував "жорсткої" допомоги клієнтові?..
