Цінові ігри

Розмови про високу ціну – це бзик усіх продавців і агентів.

Ну не розуміють люди, що погоду робить не ціна.

І навіщо плакати з приводу високої ціни своїх товарів, якщо ти не можеш її змінити?

Я дуже люблю такий епізод стандартної програми з тайм–менеджменту – визначення зон занепокоєння.

Надзвичайний терапевтичний ефект!

Тренеру потрібно стати біля фліп–чарту й запитати в групи:

– Перелічіть – що вас турбує? що вас хвилює? від чого залежать ваші робота й життя?

Слухачі починають один поперед одного підкидати, хто чим заклопотаний:

– Курс долара!

Тренер десь скраю фліп–чарту – пише: "$–курс".

– Погода в домі!

Це розміщуємо в центрі. Й далі за принципом: рівномірно по дошці, але те, що від нас не залежить – на периферію, а те, на що ми можемо вплинути, – в центр.

– Політика! Стосунки з начальством! Погода на вулиці! Футбол! Вибори! Дитина! Гроші! Здоров'я! Сербія! Продажі!..

Коли біла дошка вже закидана тим, від чого залежить життя й робота групи, тренер підводить риску й починає розумування:

– Ось де, в центрі (окреслює зеленим фломастером коло) – те, на що ми можемо вплинути, те що, залежить від нас. Стосунки на роботі, у родині, заробіток, здоров'я... А ось тут (поверх написів штрихує червоним) – те, що від нас не залежить: ігри політиків, кредити МВФ, погода, курс валюти, землетрус... Ми не можемо на це впливати. Значить – немає сенсу ламати над цим голову!

...Товари шукає не продавець. Ціну на них виставляє теж не він. Що ж про них говорити й чого ж на них бідкатися? Взагалі, якби ваша фірма могла виставити на ваш товар настільки низьку ціну, що покупці вишикувалися б у ваш магазин у нескінченну чергу, тоді ви, продавці й агенти, були б вже не потрібні...

Але продавці й агенти на кожному з тренінгів особливо прискіпуються до рекомендацій, пов'язаних з аргументацією ціни. Змінити їхнє серйозне ставлення до цифр і посвятити в магію й містику цінової гри іноді допомагають різні потішні історії.

– Я довго шукав собі хитру клаву... Тут же є ті, хто любить відтягнутися за комп'ютером і не треба пояснювати, що мова йде про клавіатуру? Я шукав ту, яка ось така горбата й поділяється посередині на дві половинки. Щоб можна було покласти їх на широкі підлокітники мого крісла й працювати так перевальцем... І ось рік тому в одному з київських комп'ютерних підвальчиків я знайшов саме таку.

З почуттям глибокого задоволення кажу продавцю: "О! Саме те, що треба. Загорніть!" Знаєте – приємно знайти й купити потрібну річ...

Але тут починається театр.

Продавець перепитує, що мені потрібно, вирячується на власну вітрину, хапається за голову й повідомляє: "Ой! У нас же тільки вчора була переоцінка, а на цій клаві цінник так і не поміняли!.."

– То скільки вона тепер? – майже похмуро цікавлюся я.

Він називає ціну. Вона у півтора рази вища старої.

– Ну, – кажу, – це, голубе, не серйозно, не гарно й не пристойно...

Юний трейдер робить заспокійливий знак рукою й просить:

– Зачекайте. Я побалакаю з директором.

Його не було хвилин п'ять. Повернувся прокурений, як павук. Готовий побитися об заклад, що до директора ходити й не думав, просто посмалив у підсобці.

Він оголосив переможно, зі щасливою гримасою:

– Все гаразд! Директор сказав, що раз ви вже побачили вчорашній цінник, то можна віддати за старою ціною!

Тут би вже мені ощасливитися, зрадіти й поцілувати благодійника. Ниючи вирішив це відкласти до завтрашнього дня.

Ввечері спробував клавіатуру. Нормально. Сподобалася. А наступного дня не полінувався (стервозний характер) і ще раз під'їхав до їхнього магазину.

Правильно, ви здогадалися: ціна знову та ж сама. Але який сенс та й про що скандалити? Хлопець просто творчо підходить до роботи з ціною й з клієнтом: по ідеї ця цінова гра повинна була змусити покупця не просто піти з покупкою, але піти щасливим. Ну не все вийшло... Але хлопець–то шукає й пробує.

Вам це не підходить? Це справа ваша. Може, підійде інший варіант.

Не пробували разом із продавцем–напарником влаштувати при замисленому відвідувачі розмову про нові ціни? Зокрема – на той телевізор, який йому сподобався. Можна навіть почати малювати новий цінник... Ваша розмова може бути приблизно такою:

– То на скільки Михайлович сказав підняти цей телевізор? Відсотків на двадцять? Скільки ж це вийде в гривнях? Який там надворі курс? Ба, та у баксах це виходить майже півтори сотні!.. Та я знаю, що у всіх він уже саме стільки й коштує... Добре, зараз намалюємо.

Теж не влаштовує?

До речі, з приводу "підняти" телевізор або щоб там не було...

Запитаєте в магазинного продавця про знижку. А потім про те, чи не можна отримати знижку вдвічі більшу. Він почне злякано махати руками, а ви попросіть – "Дай побазарити з босом".

Босові треба сказати ось як:

– Там у вас телевізор стоїть. Той – на півтори штуки. Ваш хлопець стеле два відсотки знижки, а мені треба шість, – ласкаво посміхніться й душевно запитайте: – То куди будемо падати?

І якщо ви такий жмикрут, що для вас ці чотири відсотки смертельно важливі, то ви їх прямо тут і отримаєте. Чи торгуватися чи ні – справа ваша, але в те, що "падати нікуди" – не вірте ніколи.

Що дають продавцям ці байки? Повторюю – вони розвивають і творчий підхід до роботи з аргументацією ціни, й гнучкість мислення.

На ринку вибираю черевики "Ecco". Поруч пара дівиць цікавиться босоніжками:

– А чому ось це модель так дорого? Поруч же схожі – вдвічі дешевше...

Продавець:

– Ну це просто марка відома...

Вони обурюються й ідуть.

Де хазяїн лотка, який повинен був би за таке, якщо не вбити, то хоча б відшмагати свого продавця? Як це відому марку можна подати як "просто відому"?! Адже за відомою маркою стоять і відповідна якість, і задово–лення від покупки, і повага подруг, які розуміються у чесному бренді!

А ось євпаторійским пляжем чимчикує веселий десятилітній горлопан й репетує і Криму, і Туреччині:

– Пахлава! Найдоступніша на півострові! За договірними цінами! Не за п'ятдесят, як у всіх, а лише за сорок дев'ять копійок!

Ну вистачає ж в недолітка кмітливості на всі ці примовки!.. Чому ж великі дядьки похмуро бредуть піском й нудно програмують пляжників на відповідь "ні":

– Пива НЕ бажаєте?..

– Ні.

– Пива НЕ бажаєте?..

– Не бажаю!

Що ще можна робити з ціною?

Пару років тому я тренував групу дзвонарів так званої "телефонної кочегарки" фірми, яка торгує будівельною хімією. Приходжу їх провідати.

Пам'ятають. Вітають. Дякують. Просять:

– Послухайте мене! Послухайте мене!

У них розумно розроблена телефонна мережа: керівник або тренер можуть по паралельних лініях слухати кожного дзвонаря.

Сів я на одну лінію, на іншу. Потім почали обговорювати, як завжди – сперечатися. Але сперечатися з цими вовками телефонного ефіру вже й не потрібно – запеклі!

Тут один махнув на усіх і жестом благає підключитися до нього. Сідаю на його лінію й з розмови починаю розуміти, що телефонує один з їхніх старих замовників. Просить продавця:

– Андрійку, мені тут під новий об'єкт потрібно пів тонни фарби для підлоги, тонна білил, морилочку, лак...

Андрійко зі співчуттям кривить губи й приголомшує:

– Пізно, Макарович. Сезон пішов. На цьому тижні всі як із ланцюга позривалися – весь склад розмели. Але за пару тижнів ми ввійдемо в нормальний ритм весняних постачань...

– Вбивця! – завив на далекому кінці проводу нещасний Макарович. – Мене директор ріже, а ти доріжеш!.. А я ж в тебе вже три роки купую!

Андрійко, повернувшись до мене, підморгнув, а клієнтові закидав:

– Ну ти, Макарович, не кип'ятися. Ти ось що... Третього дня тут у нас для якихось дятлів відклали скількись тонн, а бабки, здається, і до сьогодні і не прийшли...

Макарович щасливо репетує:

– То покарай цих дятлів – віддай все мені!

Андрійко мнеться:

– Ну я можу бугра запитати... Ти це... давай прямо на трубі трохи почекай, а я спущуся на вантажну рампу... Скільки тобі чого?

Макарович перелічує тонни, метри й літри і:

– Йди, рідний, рятуй, – благає він услід Андрійка, котрий і не збирався нікуди йти, тим більше – кудись спускатися, а лише відклав слухавку й вольяжно відкинувся з калькулятором на спинку свого зручного крісла – зібрався підрахувати свої вже майже отримані комісійні.

Через п'ять хвилин (не раніше) Андрій киває мені ("Слухайте!") та імітуючи захеканість, береться за трубку:

– Ой, сходив...

– Ну що там?! – волає вже знемагаючий від невизначеності старий клієнт.

– Вирвав я, Макарович, для тебе. Вирвав майже все. Лаку немає. Але я зараз тобі рахунок–фактуру скину і лак буде – знаю де взяти...

– То стартувати? Давай свою фактуру!

Макарович не тільки отримав те, що потрібно. Він щасливий. А від того, що потрібні йому матеріали відібрали в іншого безвісного постачальника–тюхтія – від цього Макарович щасливий подвійно.

Ну хоч би так з ціною ви можете грати?

Найближчі відкриті тренінги Деревицького