Основи конфліктології та теорії переговорів

Динаміка переговорного процесу

Переговори – одна з найбільш складних форм соціальної взаємодії, процес напруженого пошуку спільного рішення нелегкої проблемної ситуації, а тому вони потребують ретельної підготовки. Навіть предмет, який має бути покладений в основу переговорів, повинен пройти двохсторонню підготовчу експертизу. У цьому сенсі правий був герой повісті О.Бека "Волоколамське шосе" який сказав, що секрет чистого гоління - у ретельному намилюванні, тобто підготовці.

Формування предмета переговорів, підготовка до їх ведення

Переговори як складний та неоднорідний за завданнями процес плідної спільної роботи відзначається особливою динамікою, проблематика якої в дослідженнях на теренах країн СНД розробляється лише з 90-х років минулого XX століття.

Перехід від конфлікту до переговорного процесу відбувається непросто, адже конфліктна взаємодія - це вираження різноспрямованих векторів дій опонентів, протилежних намірів сторін, неспівпадаючих інтересів і мотивів, а для узгодженої роботи на переговорах слід знайти сумарну складову їх взаємодії. Логіка переходу від конфлікту до переговорів включає послідовне проходження таких етапів:

• з сукупності конфліктних проблем, взаємних звинувачень, претензій, вимог, взаємних образ слід виділити "яблуко розбрату" - концентроване вираження того, що об'єктивно роз'єднувало чи продовжує роз'єднувати сторони, незважаючи на їх суб'єктивний потяг до замирення;
• наступним етапом стає розділення претензій до позиції та практичних дій протилежної сторони (контрагента) та вимог до зміни об'єктивної ситуації, після цього початок переговорів буде поставати як заявка на обговорення претензій і вимог та як зміна попереднього стану боротьби пошуком компромісу;
• у результаті проведеної "очищувальної" роботи конфлікт постає "прозорим", вільним від зайвих негативних емоцій та суб'єктивних нашарувань, а кожна із сторін починає формувати власну позицію під гаслом: "Добре це чи погано, але це моя позиція, навколо якої можна вести розмову";
• Позиція сторони на переговорах - це ставлення її до всіх компонентів переговорів. З неї починається формування предмета переговорів.

Предмет переговорів при переході від конфлікту до переговорного процесу складається не водночас, не раптово. Його основа формується та закріплюється у списку взаємоприйнятних пропозицій, який надала кожна із сторін і який пройшов первинну експертизу. Відтепер претензіїта вимоги учасників переговорів стають неявними, неконфліктними та набувають форми пропозицій з обгрунтуванням та експертними оцінками. Визначення предмету переговорів є принциповою справою, адже сторони повинні визнати, що спірна проблема існує у, здавалося б, вирішеній (з погляду однієї із сторін) проблемі.

Пропозиції щодо ходу переговорів та вирішення спірних питань мають відповідати певним вимогам логіки. По-перше, кожна пропозиція повинна бути сформульована ясно і чітко, без застосування двохзначних термінів і понять. Наприклад, пропозиція: "Ми маємо намір проводити тверду політику в галузі капіталовкладень" не відповідає критерію ясності економічних Дж. Паркінсон вважає, що коли клерк у діловому житті вживає термін "політика", він прикриває цим словом усталену практику ведення справ, яку ніхто не насмілюється критикувати. Він намагається вагомим словом "політика" приструнити вас. По-друге, пропозиція формулюється конкретно, лаконічно, бажано без умовних речень. Слід ухилятися також від вживання образних речень, таких, як: "розморожувати клімат недовіри". По-трете, пропозиція повинна бути ретельно обгрунтованою - якщо вона альтернативна, то її необхідно співставити з іншими альтернативами, якщо це новаторська думка, то її слід підкріпити вагомими аргументами, якщо сторона вдається до статистичних даних, то ті повинні бути "валідними", тобто достовірними.

Формулювання пропозицій не повинне містити в собі суперечності логічного типу або самозаперечення: так, посилання на неправомірність дій регіональних представництв, які підпорядковані центру, не враховують того, що і цей "центр" підпорядкований іншим центральним органам керівництва більш високого рівня.

Пакет пропозицій кожної сторони вивчається іншою у повному складі або групою експертів, що й означає, по суті, початок переговорів. Пакет пропозицій не повинен містити завищених претензій, а навпаки - давати зрозуміти опоненту, що існують можливості поступитися чимось у майбутніх торгах, що спонукає до переговорів.

Безпосередня підготовка до ведення переговорів включає в себе змістовний, організаційний, культурний аспект. Перших два компоненти достатньо глибоко висвітлено в літературі. Щодо останньої, культурної складової, то вважаємо її здобутком нашої кафедри.

Організаційні моменти підготовки до ведення переговорів включають у себе:

• Формування складу делегації, яка, на відміну від протилежної сторони у конфлікті, є офіційно визнаною, легітимною, авторитетною групою фахівців із спірного питання та осіб, що мають навички ведення переговорного процесу. Досвід у галузі менеджменту управління свідчить, що в команді учасників переговорів слід передбачити наявність осіб, які відіграють специфічні ролі - "голови", "секретаря", "генератора ідей", "аналітика", "інформатора" та ін. Серед вищезазначених осіб одною із важливих є голова делегації, який має відповідати суперечливим вимогам спеціаліста, лідера, авторитетної людини для протилежної сторони та ін. Делегація на переговорах являє собою команду, в якій усі грають на перемогу способом командної гри.
• Визначення місця, часу, тривалості переговорного процесу являє собою взаємоузгоджений процес двох, а інколи й трьох сторін. При переговорах щодо територіальних проблем нерідко бувало так, що вони відбувалися точно у геометричне середній точці між територіями опонентів, в історії було зафіксовано переговори між делегаціями на платформі, які розміщувалася на середині річки;
• У міжнародних переговорах не можна нехтувати підбором групи перекладачів, спеціалістів у галузі складання й тлумачення текстів угод.
• До організаційної сторони підготовки слід віднести і окреслення змісту майбутніх формальних результатів - конвенції, угоди, меморандуму, звернення та ін. Не зайвим буде і підготовка та попереднє узгодження тексту майбутніх угод у найзагальніших рисах.

Змістовна сторона підготовки до майбутніх переговорів включає попередню аналітичну роботу, яка може бути визначена як статично-аналітична одностороння діяльність. Статичність цієї роботи полягає у тому, що поки що не беруться до уваги контрпропозиції, зміни у позиціях сторін, іншими словами, поки що відсутня динаміка, змагальність, торги та інше. Односторонність визначається ізольованою підготовкою кожної із сторін за типом "домашнього завдання" - вирішення складного завдання.

На підготовчому етапі здійснюється комплексний аналіз проблеми, позицій та інтересів учасників і, перш за все, які вигоди матимуть учасники переговорів, що вирішили припинити конфліктну боротьбу. При аналізі проблеми з'ясовується її суть, можливі ускладнення у перебігу переговорів, визначаються підходи до її вирішення. Водночас осмислюються альтернативні варіанти вирішення.

На основі результатів аналізу спірних питань необхідно розробити загальний підхід до ведення переговорів - концепцію. На відміну від позиції концепція є більш рухливим моментом і може докорінним чином змінюватись або зазнавати еволюції. Серед поширених концепцій результатів переговорів виділяються:

1. Концепція "виграш-програш" означає сподівання на позитивний результат внаслідок нерівності сил і позицій сторін, тому сильніший теоретично досягне значно більшого, ніж слабкіший. Домінантною дією буде силовий тиск, погрози санкціями аж до фактичного задоволення основної частини вимог. У відомій книзі Р.Фішера та У.Юрі один із підрозділів спеціально названо "Коли інша сторона займає сильні позиції", у котрому слабшому радять розробити сильний принцип.
2. Концепція "програш-програш" заснована на тому, що кожна із сторін може отримати принаймні половину з того, на що сподівається у випадку найкращого варіанту, кожна однаково невпевнена у своїх силах. При такій концепції обидві сторони наполовину задоволені і наполовину не задоволені результатом переговорів.
3. Концепція "виграш-виграш" задовольняє своїм результатом обидві сторони, тому що знайдене рішення дозволяє реалізувати повністю свої потенції та ресурси. Більшість (якщо не всі) робіт з конфліктології та теорії переговорів присвячені показу переваг саме цієї концепції.
4. Концепція "програш-поступка" застосовується у так званих трагічних ситуаціях, коли результат принципово не може відповідати інтересам сторін. Одним із варіантів переговорів є вирішення проблеми між близькими людьми, один з яких вирішує принести певні жертви на сумнівну користь іншого.
5. Фішер та Юрі, окрім вищерозглянутих чотирьох концепцій, запропонували концепцію "мінімаксу", сутність якої полягає в тому, щоб "мінімізувати", зменшити якомога сильніше максимально можливий програш з однієї сторони, а з іншої - "макси-мізувати", збільшити мінімально ймовірний виграш.

Процес змістовної підготовки до ведення переговорів включає також сукупність пропозицій, які відповідають усім концепціям переговорів, а також їх аргументацію.

Для підвищення результативності майбутніх переговорів фахівці пропонують такі конкретні підготовчі акції:

• проведення економічної, юридичної, соціально-політичної та психологічної експертизи майбутнього перебігу, запропонованих варіантів рішення та результату переговорів;
• складання балансних графіків варіантів рішень, в яких відбувається оцінка негативних і позитивних наслідків, а при введенні шкали успіху кожен варіант матиме індекс успішності;
• проведення попереднього обговорення деяких фаз, етапів переговорів, можливо за методом "мозкового штурму";
• експертне опитування результатів різних варіантів рішення;
• підрахування ступеня ризику та невизначеності того чи іншого варіанту рішення.

Культурна підготовка до ведення переговорів включає в себе опанування певним мінімумом знань з історії, культури, побуту, традицій свого опонента чи партнера. Особливе значення культурна підготовка має у царині міжнародних відносин, зовнішньоекономічної діяльності, міжнародного туризму. Сторони готуються вживати приказки рідною мовою опонента, здійснити Історич-ний екскурс у проблему, звернутися до традицій народів. Очевидно, до такої підготовки слід віднести і продумані: контакти поглядом, відпрацьовані жести і рухи, одяг, реквізит, подарунки На завершення можна навести слова Дж. Паркшсона: "Не забувайте - більшість людей не робить тих приготувань, тих попередніх кроків, які робите ви. Атому - перевага на вашому боці".

ВИСНОВОК. Переговорний процес починається задовго до безпосереднього початку ведення сторонами дискусії, торгу, поступок, застосування конкретних технік підготовчим етапом. Підготовчий етап включає організаційний, культурний та змістовний аспекти, кожен з яких має певне функціональне навантаження - якомога краще підготуватися до ведення переговорного процесу.

Основні етапи переговорного процесу та діяльність учасників переговорів

Особливістю кожного з етапів переговорів є той факт, що після завершення цих етапів (інколи їх називають ще "фазами") визріває попередній результат, який стане зав'язкою для наступного етапу. Таким чином, етапи переговорів пов'язані не тільки послідовністю у часі, але й загальним сюжетом, своїм внеском у остаточний результат.

З того моменту, як сторони дійшли висновку надати перевагу переговорам над конфліктом, сформулювали пакет пропозицій, пройшли підготовчий етап, переговори вже почалися. Однак є сенс акцентовано визначити основні етапи перебігу переговорів.

1. Перший етап може бути названий "Початок", а його гасло стане: "Будь-який початок у переговорах - благо". Всі попередні зусилля сторін були пов'язані з тим, щоб запросити або примусити свого опонента сісти за стіл переговорів, перетворити його у партнера, а, можливо, і у співучасника пошуку взаємоприйнятного рішення. Основна мета цього етапу - власне переговори, тобто, якщо переговори почалися, то головна мета першого етапу вже починає реалізовуватися.

Найефективнішим способом спонукання партнера до ведення переговорного процесу є пробудження його зацікавленості у веденні саме такої форми взаємодії (переговори замість конфлікту), а для цього слід знайти та запропонувати:

• визначити пріоритетну загальну ціль: розробити нелегке, але прийнятне для обох сторін рішення;
• показати взаємну залежність вдалої діяльності партнерів від успіху переговорів;
• провести об'єктивний аналіз наслідків випадку зриву переговорів, а також показати переваги конструктивного обговорення проблеми;
• вирахувати можливу вигоду, яка значно перевищує вартість інших варіантів.

Способів впливу на партнера у тому, щоб переговори почалися, достатньо багато, до них віднесено і методи так званого "заманювання" та силового тиску. Є сенс звернутися до розуму опонента ("поганий мир краще доброї сварки"), до емоцій та настроїв, до історичних аналогій, прецедентів, прикладів успішних переговорів майже у безнадійних обставинах. Інколи виникає ситуація, що примусити сісти партнера за стіл переговорів можна способом демонстрації, розпочавши переговорний процес з іншою стороною. Можливо, дасть користь звернення до "третьої сторони", яка має досвід посередника у "втягуванні" непоступливого в переговори. Інколи дії посередників називають "човниковою дипломатією". Таким чином, початок переговорів пов'язаний з усвідомленням стороін, що досягнення угоди чи навіть встановлення взаємопорозуміння для них більш вигідне, ніж інші конфліктні альтернативи.

Кожна із сторін вирішує для себе межі допустимих засобів, не порушуючи, однак, моральний кодекс (принципи) переговорів, проаналізовані у попередній лекції.

Активізація взаємних зусиль складає другу важливу ціль першого етапу "Початок". Адже, що сторони швидко можуть збагнути, що пропозиції протилежної сторони не варті тих зусиль і витрат часу, а інколи одна із сторін з самого початку займає жорстку позицію відмови від поступок. Активізація сприяє, заохочує сторони до продовження діалогу.

2. Другий етап умовно може бути названий "Обговорення регламенту". Може скластися уявлення, що питання регламенту є другорядним, чисто технічним або суто формальним. Насправді обговорення регламенту та його неухильне дотримання є суттєвою частиною переговорів. Це не тільки "випробування сил" сторін, але й демонстрація готовності йти назустріч або посилювати конфліктність взаємин. Регламент можна порівняти з розкладом руху потягів, розклад - це не дія, у ньому відсутня будь-яка динаміка, але без розкладу рух набуває хаотичного характеру або взагалі стає неможливим.

Слід визнати, що суперечки з приводу регламенту можуть розширити коло питань, що роз'єднують сторони та додають конфліктності у відносинах. На цьому етапі розпочинаються тактичні маневри, які можуть продовжуватися у наступній боротьбі.

При веденні тактики "перетягування мотузки" ситуація складається таким чином, що все надбане однією стороною є поступкою іншої сторони. Тактика поступок має бути достатньо обережною, адже у подальшому і незначні поступки будуть сприйматися як слабкість позиції та заохочувати опонента і надалі і здійснювати силовий тиск на переговорах. Тактика рівноваги означає врівноваження пропозицій та поступок обох сторін. Учасники переговорів за рахунок поступки в одній із статей регламенту можуть знімати загальну напругу у відносинах та покращувати свою позицію. Однак справжні торги починаються у повну силу в наступних етапах переговорів.

До найважливіших пунктів регламенту належать:

• констатація загальних цілей переговорів, їх характеру, змісту, базових принципів та очікуваних результатів;
• визначення рівня представництва учасників переговорів, складу делегацій, запрошення групи експертів, спостерігачів та ін.;
• визначення диспозиції - місця та часу проведення переговорів;
• прийняття рішення щодо черговості процедур, які, зазвичай, застосовуються на переговорах: заслуховування доповідей, порядок ведення засідань, встановлення черги у голосуванні на засіданнях;
• формулювання санкцій у випадку порушення регламенту;
• прийняття рішення щодо доведення до громадськості перебігу чи результатів переговорів, тобто "обнародування) офіційної, напівофіційної інформації або визначення міри відкритості переговорного процесу.
• Прийняття, крім суто формальних позицій, ще й змістовних складових: робочі визначення основних термінів, тобто встановлення прийнятої двома сторонами термінології, домовленості про критерії істинності експертних оцінок та інше. Зрозуміло, що в процесі переговорів термінологія буде уточнюватися, однак без першопочаткової термінологічної бази вони стають взагалі неможливі.

3. Третій етап переговорів "Уточнення концепцій і позицій" у деяких джерелах вважається начальним1, однак ми встановили, що переговорний процес уже відбувається з моменту надання на них згоди сторонами. Смисл цього етапу полягає у знятті інформаційної невизначеності щодо позицій сторін шляхом відкритої (і, можливо, відвертої) дискусії. Зовні він проявляється утому, що сторони викладають основи своєї позиції, вносять офіційні пропозиції та надають роз'яснення щодо їх. На цьому етапі кожна із сторін демонструє свої та експлікує (прояснює) чужі пріоритети.

Партнеру слід роз'яснити свої інтереси, причому головним тут виступають не подробиці та конкретні деталі, а солідність, обгрунтованість, продуманість. Симетричність дій дозволить сподіватися, що те ж саме зробить і протилежна сторона. Далі сторони визнають, що свої та чужі інтереси є суттєвою частиною проблеми, яка обговорюється на переговорах.

На третьому етапі встановлюються певні правила, які допомагають партнерам робити переговори успішними:

• сторони визнають права партнерів однаково рівними;
• демонструється намагання зрозуміти проблеми і позицію в цілому протилежної сторони;
• все більш чітко формулюється спірне питання та предмет обговорення;
• констатується наявність загальних позицій, які стають плацдармом для подальшого ведення переговорів;
• спокійно з'ясовується те, що принципово роз'єднує сторони;
• приймається рішення продовжувати переговорний процес.

Стосовно форм ведення переговорів у цей період слід вказати на такі, як попередній раунд консультацій, у якому менше уваги приділяється протоколу та регламенту і більше - апробуванню деяких підходів та розумінню співвідношення сил. Продуктивність консультацій дозволяє більш рельєфно висвітлити розбіжності, які роз'єднують сторони.

4. Четвертий етап переговорів можна умовно назвати як "Маневри навколо прийняття рішення". Цей етап по праву визнається вирішальним. Продуктивним результатом роботи на цьому етапі мають стати взаємоприйнятні рішення. Сторони докладають максимум зусиль з метою обгрунтування правильності своєї позиції, опоненту доводять, чому й на що партнер може піти у поступках, а на що йому не дозволяють принципи.

Логічним ходом після уточнення і прояснення позицій є проведення дискусій, торгів, маневрів, компромісів.

Дискусія (лат. discussio - розгляд) у загальному розумінні є широке публічне обговорення якогось спірного питання, але у контексті теорії переговорів - це така форма сумісного обговорення проблеми, яка більше об'єднує, ніж роз'єднує опонентів. Метою кожного з етапів обговорення є не спростування тез опонента, а визначення міри істинності чи хибності всіх, у тому числі і своїх тверджень. У структурному відношенні на відміну від суперечки дискусія постає більш організованим та регламентованим процесом, вона тяжіє до компромісу, формулювання загальних позицій, уточнення термінів і понять.

Маневри означають, перш за все, гнучкість поведінки сторони у всіх компонентах переговорів. Так, погляд на проблему повинен змінюватися інколи на протилежний, тобто на неї дивляться очима опонента. У іншому випадку це буде погляд з точки зору економіста, спеціаліста з маркетингу, аналітика політичної ситуації. Компасом у маневрах є пошук взаємної вигоди, включно з шляхами реалізації спільного рішення.

Торги ведуться за окремими пунктами взаємоприйнятного рішення у такий спосіб, що сторони обмінюються поступками, пропонують одна одній відмовитися від того чи іншого пункту претензій в обмін на інші вигідні пункти позиції.

5. П'ятим етапом динаміки переговорів є зближення позицій, узгодження спільного рішення та розробка і підписання підсумкових документів. Його гасло "Від основ загального рішення - до деталей". Слід брати до уваги той факт, що узгодження позицій сторін проходить постійно через усі етапи переговорів знову і знов, а для цього утворюються експертні групи та групи аналітиків. Навіть у кінці переговорного процесу партнери можуть узгоджувати окремі деталі позицій один одного.

Заключним періодом п'ятого етапу переговорів є аналіз результатів переговорів та визначення шляхів виконання досягнутих домовленостей. Деякі автори вважають, що у переговорний процес входить і "виконання домовленостей", шо, на нашу думку, є надмірним завданням для такого феномену як переговори. Адже їх сенс - знайти рішення, вихід з конфліктної ситуації, зафіксувати рішення у документальній формі (тут можлива і джентльменська угода), а для виконання результатів переговорів потрібна робота не тільки команди (делегації), яка їх вела, а й діяльність усієї інституції, фірми, держави.

Суб'єктивні оцінки результатів переюворів мають велике значення, бо вони виконують роль індикатора загального успіху. Переговори вважають вдалими, коли обидві сторони високо оцінюють їх підсумки. Суб'єктивність у цьому значенні є мірилом "людяності" у людській взаємодії, а не чимось протилежним об'єктивному покажчику вирішення справи.

Об'єктивним показником є ступінь вирішення проблеми, яка стояла у центрі суперечки, адекватність прийнятого рішення конфліктній ситуації. Але у кінцевому підсумку успішність переговорів перевіряється реальною практикою - станом економічних, політичних, соціальних відносин між партнерами.

Виконання сторонами прийнятих угод, взаємних зобов'язань складає особливу проблему, яка з часів Давнього Риму отримала назву "Расіа зипі зегуапіа" - домовленості повинні виконуватися. Переговори начебто й закінчилися, однак взаємодія сторін продовжується і партнери перевіряють надійність один одного.

Після завершення саме цього переговорного процесу сторони не безпідставно, сподіваючись на продовження практики переговорів у майбутньому, проводять змістовний аналіз усіх сторін підготовки та їх ведення:

• які поставали проблеми та як вони вирішувалися командою;
• шо сприяло успіху (невдачі) переговорів, яка роль відводилася кожному члену команди та як ці ролі виконувалися;
• чому вчить поведінка партнера на переговорах;
• які фактори не було враховано при підготовці до ведення переговорів та як проявилася їх дія;
• шо з досягнутого у цих конкретних переговорах можна використати у майбутньому?

ВИСНОВОК. Етапи, на які поділяється процес переговорів є відносно самостійними, завершеними фазами, підсумком, який є стартовим майданчиком початку нової фази. Перша фаза пов'язана з початком переговорів, метою якої є "примушення" сторін сісти за стіл переговорів, другий етап присвячений розробці регламенту, на третьому етапі відбувається розгляд і уточнення пропозицій, на четвертому ведуться дискусії та торги, на п'ятому підводяться підсумки проведеної роботи.

Особливості ведення переговорів у сфері зовнішньо-економічного менеджменту

У сфері економічного менеджменту, окрема зовнішньоекономічного, переговорам відводиться важіива роль як одному із різновидів бізнес-контактів. Вимоги до таого ттшу переговорів в цілому трохи нижчі, ніжу дипломатичніісфері, однак, з іншого боку, успішність переговорного процесуїезпо середню впливає і на економічні показники, і на імідж ексюмічного партнера.

Першою особливістю є та, що переввори у зовнішньоекономічній сфері не завжди пов'язані з вюішеннями конфліктів, це можуть бути переговори щодо проведння спільної економічної політики, щодо розподілу сфер вплиу, це обговорення умов діяльності на економічному полі партнер та інше. Ця особливість потребує погляду на переговори як на врмал ьний процес взаємодії з метою прояснення ситуації, обміїу поглядами, розробкою домовленостей щодо спільної роботи.

Другою особливістю є зміст і формаїроведення етапів переговорного процесу. Як правило, передбачається поступове проходження таких етапів:

• визначення економічних інтеесів сторін-партнерів, відділення 'їх від сукупності інших фактрів: політичних, військових, ідеологічних, національно-етнічнх, територіальних;
• уточнення точок зору, позиції учасників, прояснення "бізнес-планів" у широкому значенніцього слова, зондування намірів здійснювати спільну економічу діяльність;
• обговорення пропозицій, обмініргументащєю та висновками експертів, обгрунтування форм і Іетод і в економічної діяльності;
• формування довіри до сторони, яка веде переговори, до майбутньої угоди, виконувати яку слід двома сторонами;
• зближення позицій, узгоджени планів і програм діяльності, розробка загального підсумковго документа.

За формою проведення переговорів цар мні зовнішньоекономічної діяльності переговори нагадукь ділову бесіду.

Переговори починаються, як праило, із знайомства - представлення сторін одна одній, обміну візитками, проспектами своїх фірм. Сторони займають свої місця затолом переговорів. Місце" відведене учаснику переговорів, визачене відповідно до службового рангу та основ переговорного протоколу. В історії ведення переговорів траплялися випадки, коли непродумана система розташування гостей на багатосторонніх переговорах ображала їх, а переговори були на грані зриву. Далі настає невеличка вступна частина - обмін привітаннями, репліками загального змісту. Конфліктологи радять вживати емоційно позитивні засоби для того, щоб "розтопити лід" на початку зустрічі.

Вступна частина до основної частини переговорів слугує цілям зняття психологічних бар'єрів, створення обстановки, яка налаштовує учасників на дружній лад, адже, як ми вже вказували, переговори у царині економічних відносин не обов'язково пов'язані з конфліктами. У цей період сторони пильно вдивляються одна в одну, вивчають зовнішній бік поведінки, яка певним чином є відбитком внутрішнього настрою: спокою чи тривоги, впевненості чи невпевненості у своїх силах, оптимізму чи песимізму, загального психологічного стану тощо. Спеціалісти вказують, що вивчення зовнішнього вигляду, одягу, фізичної форми учасників переговорного процесу становить важливий елемент аналізу обстановки на переговорах - немарне для участі у Генуезькій конференції першій делегації СРСР влада відчайдушне шукала фраки, терміново шили одяг зібрані з усієї Москви кравці. У вступній частині сторони роблять перші висновки щодо майбутнього перебігу переговорів, виходячи із загального стану партнера.

Ефективному веденню переговорів сприяє розробка кожною стороною НАОУ - найкращої альтернативи обговорюваній угоді.

В основній частині переговорного процесу сторони переходять до взаємного уточнення позицій, точок зору, відбувається обмін усною та письмовою інформацією. Головною метою кожної із сторін є пробудження інтересу та підтримання його на рівні, який дозволяє вести переговори до завершального етапу. Для цього, крім загальних прийомів, показаних нами у попередніх лекціях, таких, як: "заманювання", "тиск" та інших, використовуються суто економічні: демонстрація переваг співробітництва саме з цим партнером, показ зразків нової продукції, посилання на успішні підсумки попереднього періоду, на перспективи економічного зростання тощо. Ефективним способом визнається надання партнерам у користування зразків продукції.

Цілком можлива ситуація, коли партнер буде висувати щирі побоювання чи заперечення щодо можливості співпраці, у цьому випадку слід підсилити аргументацію на свою користь, а також знайти нові докази.

Як ми вказували, переговори на економічному підґрунті часто проводяться у формі ділової бесіди. Від звичайної розмови партнерів вона відрізняється тим, що має чітко визначений предмет. Соціальні психологи вказують, що важливим при проведення ділової бесіди є інформаційний та психологічний компоненти. Інформаційний компонент складається з результативності обміну інформації, адже не все сказане з обох сторін ними засвоюється. У книжках з конфліктології нерідко дають корисну пораду: "Задавайте питання та робіть паузу", у романі Л.Толстого "Козаки" автор описує, як мудро вів розмову Хаджи-Мурат: він вислуховував питання і теж мовчав. Водночас контекст інформації охоплює не тільки те, що сказано та прочитано, але й включає емоційний стан партнерів, пору року, стан погоди, навіювані спогади та інше. Психологічний компонент, вказує А.Панасюк, може бути порівняний із дзеркалом відносин, у якому учасники повинні постійно контролювати та покращувати своє зображення.3

Під час проведення ділової бесіди може виникати суперечка (як один із різновидів аргументації). Суперечка полягає в тому, що одна сторона доводить правильність думки, а інша, що ця думка хибна. Сторони в суперечці рівнозначні за своєю роллю, за ступенем активності, за вибором аргументів та контраргументів. Рекомендується кожен раз обмежувати предметне поле суперечки та як вирішальні аргументи обирати економічно, статистичне, юридичне обгрунтовані положення та не переводити суперечку у площину психологічну.

Останнім часом стало "модним" використовувати спортивно-силову термінологію - "переговорна джиу-джитсу" (Фішерта Юрі), "психологічне айкідо" (Мих. Литвак), смисл якої складає вміння використовувати на переговорах помилки супротивника для підсилення своєї позиції.

Слід бути готовим і до не дуже "чистих" прийомів опонента: використання фальшивих фактів, незрозумілих повноважень, сумнівних намірів, неповне розкриття фактів, позиційний тиск. Так при продажу автомобіля часто застосовується фальшива формула: "Цю машину водила маленька літня жінка зі швидкістю 40 кілометрів на годину, а машина встигла пройти 5 тисяч кілометрів". У іншому випадку, коли угода вже готова, одна із сторін заявляє, що вона повинна заручитися згодою ще когось тощо. У таких випадках слід дотримуватися принципової лінії на гру за чесними правилами та досягнення згоди.

Головним результатом ділових економічних переговорів має бути прийняття обгрунтованих, реальних, практичних у смислі виконання рішень. Переговори в царині економіки, як правило, доволі складні, тому буває інколи декілька варіантів рішень. Практикується також прийняття компромісних рішень або заморожування найбільш гострих проблемних ситуацій. Перед тим, як приймати рішення, буде корисно, якщо сторони спробують відповісти на запитання:

Чи всі шляхи для досягнення угоди було пройдено?

Достатньо чи ні повноваженьделегаціїдлядосягнення успіху?

Наскільки економічно виправдані були поступки, які їх наслідки та яким чином їх можна буде компенсувати?

Які можна зробити висновки та пропозиції для подальшої співпраці з партнером?

ВИСНОВОК. Переговори у сфері зовнішньоекономічної діяльності проводяться з урахуванням того, що сторони на переговорах не обов'язково постають у "пост- або передконфліктному" стані, переговори потрібні для прояснення позицій кожної із сторін, для розробки домовленості щодо спільної економічної діяльності. За формою проведення переговори з зовнішньоекономічних питань нагадують ділову бесіду з елементами суперечки.

ЛІТЕРАТУРА:

Аниупов А., Шипилов А. Конфликтология. Учебник. - М., 1999.

Дон Гелрігел, Джон Склокум-Молодший, Ричард Вудмен, Н. Сью Бренінг. Організаційна поведінка. Пер. з англ. - К.: Основи, 2001.

Курбатов В.Й. Как успешно провести переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.

Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М., 1993.

Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров. - М., 1989.

Панасюк А.Ю. Управленческое общение. - М., 1990.

Прикладная конфликтология. - Минск, 1999.

Туристський словник-довідник. - К.: Дніпро, 2000. - С. 139.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. - М., 1990.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького