Умение оказывать влияние на людей, умение добиваться своей цели в отношениях с другими - очень важны для вас, не так ли? Кажется, президент Труман говорил, что управление - это искусство делать так, чтобы другие делали для вас с удовольствием то, что они не хотят делать вообще. Вот несколько секретов этого искусства:
Куй железо, пока горячо
Мы привыкли понимать эту поговорку в том смысле, что надо использовать момент, который сложился сам собой. Однако, можно ведь и самим довести железо до раскаленного состояния.
Как вести сложные переговоры с партнером? Вежливость, хороший тон, спокойствие?
Используйте тот же прием, что при знакомстве с женщиной, помните? Когда вы ведете переговоры (пусть это будет просто разговор с уличным торговцем), вы с партнером составляете одну систему. Цели ваши противоположны. Особых аргументов в свою пользу у вас нет. Как вам склонить ситуацию в свою пользу?
Действительно, в обычном состоянии у вашего партнера твердая позиция, поколебать которую невозможно, никакие аргументы не достигнут цели. Вам надо, прежде всего, вывести систему из состояния равновесия. Для этого надо умело внести напряжение в ситуацию. Причем желательно, чтобы оно проистекало не из самой темы переговоров. Высшее искусство - использовать косвенные обстоятельства: может быть задержать партнера, когда он торопится, может быть, озадачить своим странным поведением, или просто опоздать на встречу. Ваш партнер смущен, слегка шокирован, раздражен? Отлично! Система достигла критической точки, не упустите момент! Теперь малая причина может склонить чашу весов в какую-либо сторону. Если вы будете хозяином ситуации, вы возьмете приз.
"Советские представители являются мастерами в отношении использования фактора времени, чтобы измотать противника и положить его на лопатки на столе переговоров.
Руководитель одной из западноевропейских газовых компаний вспоминает, как в 1974 г., "в последний вечер после безрезультатной и изнурительной поездки в Москву мы в мрачном настроении ужинали в ресторане "Арбат". Вдруг в одиннадцать часов вечера Осипов (советский представитель) вошел в зал, заказал отдельный кабинет, и прямо там, уже на рассвете, мы окончательно договорились об условиях контракта."
Харви Маккей, "Как уцелеть среди акул..."
Еще один пример из книги Маккея, которая представляет собой просто кладезь поучительных историй из жизни.
Как говорить с банкиром
Один богатый немецкий промышленник - герр Шван - решил получить ссуду в банке. Он поручил своему бухгалтеру договориться о том, чтобы их принял один банкир - герр Витман.
Банкир заранее поставлен в известность о сути дела. Без сомнения, он успеет хорошо подготовиться к переговорам, в его распоряжении целое досье на клиента, его финансовое состояние перед ним как на ладони. Клиент тоже не сидел сложа руки, но что можно было выжать из того, что увлечениями банкира были оперное искусство и большой теннис?
Что бы смогли придумать на месте немецкого промышленника вы? Как бы вы построили свой разговор?
Вот какую тактику поведения избрал герр Шван:
"Шван прибыл в кабинет банкира в то самое время, которое выбрал он сам: в 4.33 в пятницу. Шван, никогда ранее не отличавшийся особенной разговорчивостью, вдруг пустился в разглагольствования. Сначала о теннисе - он однажды выступал в Уимблдоне, в 1931 г., в первом туре. Давно забытый матч был заново проанализирован. Затем об опере. Часы пробили пять. Наступило время, когда добросовестные банковские служащие убирают со стола бумаги и отправляются домой. Герр Витман, отличавшийся крайней педантичностью, стал нервно притрагиваться к досье с надписью "Шван", лежавшему на столе. Шван продолжал бубнить свое.
В десять минут шестого герр Шван встал, взглянул на свои часы и сказал о том, что беседа была для него очень приятной, но его ждут в другом месте. Витман помог надеть ему пальто, но лишь тогда, когда Шван повернулся и направился к лифту, было произнесено первое слово о цели визита - и сделал это банкир.
"Вы, кажется, хотели обсудить вопрос о какой-то закладной, герр Шван?" - сказал Витман.
"О закладной?" - Шван вроде и не думал просить ссуду.
Витман заговорил об этом, а значит, ему и пришлось выдвинуть предложение. Он так и поступил в тот момент, когда они еще ждали лифта. В итоге ставка процента была установлена в размере 6,18%. А ведь банк должен был получить по крайней мере 7%. Условия предоставления ссуды были фантастическими!"
Итак, что же произошло? Во-первых, Шван не зря провел подготовительную работу. Он выбрал соответствующий банк, соответствующее время и соответствующего банкира. Он знал, что у Витмана было два увлечения: теннис и опера. Позднее время визита и разговор не о деле были использованы промышленником для нагнетания напряженности. Шван внимательно следил за реакцией партнера и определил тот критический момент, когда банкир окончательно потерял душевное равновесие. Теперь банкир готов был принять положительное или отрицательное решение под действием самой малой причины. Верх мастерства - Шван не стал сам пытаться склонить собеседника к нужному ему решению! Он понял, что банкир, который заранее поставлен в известность о целях визита, готовился к разговору и внутренне уже сориентирован на то, что сделка, так или иначе, будет завершена.
Действительно, Витман рассчитывал достичь уже сегодня договоренности и доложить об этом руководству банка на еженедельном совещании в понедельник утром. Как колонна под критической нагрузкой прогибается вдруг именно в этом направлении под влиянием малюсенькой щербинки, - так рассчитывавший на заключение сделки банкир, доведенный клиентом до критического состояния, сам срывается и начинает разговор о деле. Швану оставалось только поднять плод, который сам упал к его ногам.
Взялся за гуж...
Мы опять привыкли понимать эту пословицу как руководство для действия в возникших самих по себе условиях. Но ведь вы можете сами создать эти условия для других!
Дайте человеку взяться за гуж, принять решение, и он - ваш!
Почему человек, которому повезло в игре, не прекращает ее, даже когда начинает проигрывать? Именно на этом строят свои действия шулера - дают человеку пару раз выиграть, и он уже не может остановиться, пока не проиграется полностью.
Дело в том, что напряжение игры выводит человека за критическую границу. Теперь его психика может занимать одно из двух состояний - "надо играть!" или "не надо играть!" Дав несмышленому выиграть, его гарантированно переводят в состояние увлеченного игрока (рис.35). Психологические установки при большом напряжении очень устойчивы, причем, чем выше напряжение, тем большие воздействия нужны для смены модели поведения.
Рис.1. Универсальный способ "раскрутить" клиента. Во-первых, "включить" его в нужное состояние, предложив выгодные условия, одновременно напрягая ситуацию. После этого можно резко изменить условия в свою пользу - чем больше напряжение, тем дальше на свое поле вы сможете "затащить" партнера. Спад напряжения в переговорах - и вы можете потерять клиента.
Таким образом, если вам удалось "включить" человека в нужное вам состояние, то, если вы не дадите спасть напряжению, можете значительно изменить начальные условия в сторону ухудшения, - все равно, клиент своего решения не изменит. Если рыбка заглотила наживку - она заглотит и крючок. Обязательно продолжайте нагнетать ситуацию - торопите, пугайте, удивляйте, - иначе рыбка сорвется с вашего крючка.
Так, уличный торговец, увидев, что клиент решил сделать покупку и полез за кошельком, вдруг "вспоминает", что надо еще доплатить за это и за это. Если покупатель "созрел", если решение принято - можно отклониться от прежних условий, клиент, скорее всего, уже не будет менять свое решение.
Так, покупатель, ударив по рукам с продавцом, уже вытащив деньги, в последний момент требует скидки.
Еще раз обратимся за примером к Харви Маккею:
"Существует старинная уловка, применяемая в торговле автомобилями и именуемая "Попросите к телефону мистера Отиса". Покупатель приходит к продавцу, и тот, к его величайшему изумлению, предлагает сказочную сумму за его старую колымагу в счет частичной оплаты новой машины и даже вовсе превосходные условия ее приобретения. Покупатель идет к другим торговцам, присматривается к ценам и возвращается к тому, кто предложи потрясающую сделку.
Продавец заполняет бланк контракта. Он просит покупателя завизировать его своими инициалами.
Еще одна последняя процедура, - говорит продавец,- коммерческий директор должен утвердить контракт. Я позвоню ему прямо сейчас. Продавец нажимает кнопку внутренней связи и говорит: "Прошу к телефону мистера Отиса". Разумеется, никакого мистера Отиса в этой фирме нет и в помине.
Коммерческий директор есть, это верно, но фамилия его на самом деле Смит, или Джонс, или еще какая-нибудь.
"Отис" - это название фирмы, производящей лифты, - и этот лифт идет вверх. Появляется коммерческий директор. Он просит продавца выйти вместе с ним из помещения - пусть покупатель какое-то время дозревает, затем продавец возвращается и говорит, что Отис не согласен на такой контракт, и начинает переделывать его в точном соответствии с теми условиями, которые предлагали другие торговцы. Почему, можете вы спросить, покупатель просто не уходит в этот момент?
По той причине, что он слишком много вложил чувств в эту сделку. Он уже выбрал свой новый автомобиль. Это машина голубого цвета, с красной обивкой... Его жена уже села за руль, а дети прыгают на сиденьях. Он уже рассказал всем у себя на работе, как здорово он умеет заключать контракты. Если он не поставит свою подпись, то ему придется уйти и начать все снова... дети расплачутся... и на работе его будут высмеивать...
Это Америка, дружище, большое спасибо, желаю приятно провести время, а вот ваша книжка платежей."
Харви Маккей
Другой вариант использования этого приема: если человек решил купить товар, то он "проглотит" и непропорционально дорогое приложение в виде упаковки, гарантийных услуг и т.п.
"Государь сразу же велел англичанам миллион дать, какими сами захотят деньгами, - хотят серебряными пятачками, хотят мелкими ассигнациями.
Англичане попросили, чтобы им серебром отпустили, потому что в бумажках они толку не знают; а потом сейчас и другую свою хитрость показали: блоху в дар подали, а футляра на нее не принесли: без футляра же ни ее, ни ключика держать нельзя, потому что затеряется и в сору их так и выбросят. А футляр на нее у них сделан из цельного бриллиантового ореха - и ей местечко в середине выдавлено. Этого они не подали, потому говорят, будто казенный, а у них насчет казенного строго, хоть и для государя - нельзя жертвовать.
Платов было очень рассердился, потому что, говорит:
- Для чего такое мошенничество! Дар сделали и миллион за то получили, и все еще недостаточно! Футляр, - говорит, - всегда при всякой вещи принадлежит.
Но государь говорит:
- Оставь, пожалуйста, это не твое дело - не порть мне политики. У них свой обычай. - И спрашивает:
- Сколько тот орех стоит, в который блоха местится?
Англичане положили за это еще пять тысяч.
Государь Александр Павлович сказал: "Выплатить"..."
Н.С.Лесков, "Левша"
Никогда не спорте с глупцом, - между вами не заметят разницыВпрочем, с умными тоже избегайте дискуссий. Если человек твердо стоит на своем, то малоперспективны попытки в жарком споре переубедить его - чем жарче спор, чем выше напряжение разговора, тем дальше отодвигается та граница, до которой вам надо довести своего партнера, чтобы он изменил свое мнение (рис.1). Причем граница эта отодвигается непропорционально круто - маленький рост температуры дискуссии - и значительное увеличение устойчивости позиции вашего оппонента.
Выход один - отложить разговор, попытаться снять накопившееся напряжение у собеседника, и только в спокойном состоянии вернуться к своим аргументам.
Искусство мирить и ссорить Вы можете умело внести раскол в монолитные ряды ваших противников, если воспользуетесь управляющими параметрами катастрофы. Если все ваши соперники "питаются из одного котла", то увеличение напряженности при дележке ресурса - увеличение числа "братьев", истощение источника или увеличение потребностей каждого неминуемо выведут их союз на критический этап, когда развал станет неизбежным. Если вы ненавязчиво задействуете один из перечисленных факторов, то сможете поспособствовать ссоре, не делая этого прямо.
Помните, как один парень, которого тетушка Полли в наказание заставила красить забор, попал под град насмешек компании подростков?
"Скоро другие мальчики, свободные от всяких трудов, выбегут на улицу гулять и резвиться. У них, конечно, затеяны разные веселые игры, и все они будут издеваться над ним за то, что ему приходится так тяжко работать. Сама мысль об этом жгла его, как огонь... И вдруг в эту черную минуту отчаяния на Тома снизошло вдохновение! Именно вдохновение, не меньше - блестящая, гениальная мысль..."
Том Сойер (а это был именно он) действительно гениально сумел пробудить в своих обидчиках общее желание поработать кистью. А поскольку кисть оказалась одна, а желающих - много, то монолитная исходно группа подростков оказалась системой в условиях жесткого ресурсного голода. И как только это случилось, система тут же распалась на части, конкурирующие между собой. В результате Том Сойер не только избежал нападок, но и выполнил работу чужими руками, да еще и разбогател на этом.
"К полудню Том из жалкого бедняка, каким он был утром, превратился в богача, буквально утопающего в роскоши...
Том приятно и весело проводил время в большой компании, ничего не делая, а на заборе оказалось целых три слоя известки! Если бы известка не кончилась, он разорил бы всех мальчиков этого города."
Марк Твен, "Приключения Тома Сойера"
Какой ресурс использовать и каким именно образом создать потребность в этом ресурсе у враждебных вам сил, - придется решать вам самим в каждой конкретной ситуации. Здесь ничего нельзя сказать заранее. Если вы - женщина, например, можете задействовать в качестве ресурса для "раскола" мужского коллектива свою привлекательность...
Лучший способ отругать кого-либо
...- это заставить его сделать это самостоятельно.
Принцип тот же. Не кипятиться, тратя свою энергию впустую, а без лишних усилий напрячь психику провинившегося, когда даже малое "ай-яй-яй" произведет на него впечатляющее действие. Все тот же Маккей поступает следующим образом:
"Сидя в своем большом, уютном кабинете, я вызываю к себе провинившегося сотрудника через своего секретаря, причем она "доверительно" ему сообщает: "Я никогда не видела мистера Маккея таким рассерженным". Затем я заставляю прождать его в приемной, иногда до получаса.
Его приглашают в кабинет. Он стоит перед моим столом. Я обращаюсь к нему. "Джек, - говорю я, встав и мрачно на него уставившись, и показываю на свой стул, - пожалуйста, пройдите сюда и сядьте на этот стул". Я сажусь на стул, на котором должен был бы сидеть он. "Итак, Джек, что бы вы теперь сказали, будь вы на моем месте?"
О, как им ненавистен этот стул! Поскольку они знают, что не имеют права занимать высокую должность, которую символизирует стул босса, они чувствуют себя еще более виноватыми. Поверьте мне, в четырех случаях из пяти они относились к себе более сурово, чем это сделал бы я... Поскольку я сам никого не отчитываю, то в их памяти не остаются мои обидные фразы, которые невозможно забыть. Всю грязную работу они делают сами."
Харви Маккей
Не забывайте, вы – тоже человек
А значит, ничто человеческое вам не чуждо. Поэтому вы сами можете оказаться в роли личности, которой пытаются управлять. Чтобы этого не допустить:
- во-первых, когда садитесь за стол переговоров, не позволяйте себе считать, что они обязательно должны закончиться подписанием соглашения. Чем сильнее вы настроены заранее на определенный результат, тем больше шансов у противоположной стороны "затащить" вас на свою половину поля.
"Условия сделки редко ухудшаются, когда вы покидаете стол переговоров.
Будьте готовы уйти из-за стола... и готовы действительно это сделать. У вас еще появится возможность вернуться, а условия при этом будут лучше."
Харви Маккей, "Как уцелеть среди акул..."
Во-вторых, учтите: чем дольше вас заставляют ждать, чем экстравагантнее ведут себя партнеры, тем больше они хотят заключить сделку. Чем больше вы удивлены или раздражены, чем сильнее вас удалось вывести из равновесия, тем больше у них шансов сделать это с выгодой для себя.
"Опасайтесь делового человека, который опаздывает на переговоры. Если вы не будете начеку, вы можете превратно истолковать его намерения, в результате чего он получит перед вами преимущество."
Харви Маккей, "Как уцелеть среди акул..."
"Совет шефа чикагской полиции" Итак, что делать таксисту, попавшему в суд?
Во-первых, надо вывести судью из устойчивого состояния первичного "прогона" сотен дел:
"Судейский стражник вызывал преступников к подножью, выкрикивал обвинения, и преступники - все подряд, поголовно! - признавали себя виновными..."
Надо лишить судью душевного равновесия, привести его в такое неустойчивое состояние, когда малая причина поможет вам завоевать его расположение. Как это сделать? Что такое критическая точка? Это результат конфликта, это всегда противостояние, противоречие. Если в случае конкуренции два противостоящих лагеря налицо, то где кроется причина психологического кризиса? Критический момент в психике - это всегда психологическая "сшибка" в сознании человека: как это так - я красива, а на меня он не обращает никакого внимания; как это так - клиент пришел просить кредит, а сам говорит о чем угодно, только не о деле?!
Какого рода "сшибку" мы можем создать судье? Слава Богу, в нашем распоряжении не так много вариантов - только три стандартных ответа: "Виновен", "Не виновен" или "Виновен при смягчающих обстоятельствах". А нельзя ли соорудить из стандартного набора какую-то удивительную комбинацию, которая поставит судью в тупик? Парадокс, конфликт - совмещение несовместимого.
Именно такую магическую фразу и придумал пассажир: "Не виновен при смягчающих обстоятельствах!"
А дальше? Дальше, когда судья удивится, выйдет из состояния устойчивого душевного покоя, - надо одной - двумя фразами постараться вызвать к себе его симпатию.
"- НАРОД ГОРОДА НЬЮ-ЙОРКА ПРОТИВ ВЛАДИМИРА ЛОБОСА! - вспомнив вдруг обо мне, выкрикнул стражник, и я, с трудом передвигая непослушные ноги, поволок себя к подножию кафедры.
Черная аудитория притихла, и в этой тишине я прочел ее мысли как собственные, только вывернутые наизнанку, дескать, этот БЕЛЫЙ, наверное, натворил дел, если уж попал в уголовный суд вместе с нами...
- Soliciting! - с мрачным видом сообщил судье стражник.
- НЕ ВИНОВЕН - ПРИ СМЯГЧАЮЩИХ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАХ! - выпалил я и умолк, задохнувшись от ужаса...
Стражник скептически шмыгнул носом и на всякий случай поправил на боку револьвер.
Фигура в черной мантии зашевелилась, судья перегнулся через кафедру и смотрел на меня сверху вниз, моргая округлившимися от удивления глазами.
- ЧТО СЛУЧИЛОСЬ, КЭББИ? - сказал судья.
Отступать было поздно, и речь, которой научил меня пассажир из отеля "Святой Мориц" и которую я вызубрил наизусть, хлынула из меня, как шампанское из неохлажденной бутылки:
- Ваша честь! Прошу вас: обратите внимание только на одно обстоятельство - на м е с т о преступления, в котором меня обвиняют. Это же проклятая Богом Сорок вторая улица. Мой кэб окружали сто проституток, пристававших к мужчинам. Сто сутенеров приставали к прохожим, зазывая их в публичные дома! Сто торговцев наркотиками предлагали публике на выбор: марихуану, таблетки, кокаин... Но из всей этой замечательной компании полицейский выбрал меня: самого опасного уголовника - таксиста, который трудится в поте лица по 72 часа в неделю... Ваша Честь, я спрашиваю вас: где справедливость?!
Черный зал завыл от хохота. Судья махал обеими руками и кричал, обливая меня густым, как мед, еврейским акцентом:
- Ша! Ша! Хватит! Кэбби, ты закроешь, наконец, свой рот?! Ты, может быть, дашь и мне сказать слово?
Я покорно умолк.
Затих в ожидании приговора зал...
- УГОЛОВНОЕ ДЕЛО ЗА НОМЕРОМ...
Судья зачитал вслух нескончаемо длинный номер, поплямкал губами и, совсем уж вогнав меня в страх, кончил так:
- ОБЪЯВИТЬ ЗАКРЫТЫМ ЗА ОТСУТСТВИЕМ СОСТАВА ПРЕСТУПЛЕНИЯ!.."
Публикуется с любезного разрешения владельцев сайта "Неординарное мышление" - Александра Блинкова, Андрея Киселева