Эхо-группы

Вспомните знакомые вам компании, весело играющие анекдотами. Не успел один рассказчик закончить свое, как на кончиках языков уже пары других словоплетов уже дрожат, готовые сорваться, новые байки и наблюдения.

На одной ли волне такая компания?

Наверное, да.

Что будет делать тот, кто анекдотов не знает, а забавных случаев в жизни не видит?

Он будет молчать.

Но пусть компания от анекдотов теперь перейдет к секретам ремонта торсионной подвески вездехода ГАЗ-71. Способен ли поддержать эту новую тему тот, чьи потроха ни разу в жизни не отзывались на горький торсионный "к-кряк!" из-под лодки?

Вряд ли.

Группы торгового персонала, с которыми я работаю в тренингах, бывают очень разными. Как сказал бы один из моих знакомых - "кастратофически" разными! И реакция группы на твои примеры и рассказанные тобою случаи из жизни разнится в зависимости от того, есть ли в их фирме обычай обсуждать коммерческие приемы и трюки или такого обычая нет.

Если подобное обсасывание фокусов продаж и случаев из практики для группы привычно, то ребята реагируют активно - это резонирует их навык находить нечто общее или отличное в разных жизненных ситуациях. Это - "эхо-группы", они - которые отзываются на новые знания.

Группа, для которой эта встреча с коммерческим фольклором является первой, отвечает молчанием и таким взглядом, который бывает у человека, обнаружившего, что давно "пишет прозой". Слушатели в такой группе никогда не подойдут в перерыве и никогда запальчиво не заявят:

- А вот у меня однажды было!...

В таких группах в перерывах подходят совсем с иными вопросами:

- А что делать, если...

Так в чем же это отличие, которое мы только что описали?

Там, где управляющий продажами активно поощряет коммерческий фольклор, и ребята привыкли делиться наблюдениями и открытиями их рынка, там есть здоровое творчество. Там уже есть элементы системного подхода, позволяющего учиться на собственном опыте.

А на фирмах, где байки не травят, там все творчество сводится лишь к постановке вопросов, в ответ на которые вопрошающий хочет получить однозначную сценарную инструкцию. И если ты ему такую инструкцию дашь, то он будет исполнять ее истово и тупо даже в тех ситуациях, где полученный сценарий ведет к явной катастрофе.

Поощряйте веселый треп своих торговых ребят об их коммерческих приключениях! Это рентабельно.

© Александр Деревицкий  

Найближчі відкриті тренінги Деревицького