Наслаждаюсь трудом Франсуа де Кальера - "О способах ведения переговоров с государями".
В Москве в 2002 этот манускрипт переиздал "Гендальф", а впервые работа увидела свет благодаря Мишелю Брюне в Париже 1716-ого года "с одобрения Короля и при его благоволении".
Россыпи! Но сейчас сел за клавиатуру из-за крошечного фрагмента первой главы. Цитирую дословно:
"Послы должны преподносить им [чужим правителям - Д.] могущество своего государя лишь как средство сохранения и преумножения их собственного могущества, а не использовать его, чтобы их унизить и вызвать в них злобу и зависть".
С точки зрения дипломатии в этом постулате, возможно, и нет ничего оригинального. Но он стал бы открытием для тех, кто сегодня сочиняет так называемые "сценарии презентации" для своих коммерческих представителей. Большинство тех, с которыми доводилось встречаться на моем пути бизнес-тренера, в корне противоречили этому постулату классика. А с ошибками торгового персонала, обусловленными нарушением этого правила, приходится сталкиваться почти в каждой собственной покупке.
Задумайтесь - ведь чаще всего презентация оказывается витиеватым гимном собственным достижениям, но не является средством сохранения и преумножения клиентского могущества! Такая презентация начинается с местоимений "я" и "мы" (в смысле - "наша фирма"), и этими же местоимениями заканчивается. Клиенту и его интересам места в красивых построениях нет! И это несмотря на то, что всем известна аксиома - "Интерес у клиента возникает лишь тогда, когда мы умышленно или нечаянно цепляем хоть одну из реально живущих в нем потребностей". И это несмотря на то, что всем известней закон - "Твой бизнес будет успешным, если ты сможешь найти живущую на рынке потребность и умудриться ее удовлетворить"...
Дипломатия коммерческой презентации должна быть сведена к перефразированной фразе де Кальера: "Торговые представители должны преподносить клиенту прелести собственного предложения лишь как средство удовлетворения его интересов и потребностей, но не для того, чтобы унизить покупателя и вызвать в нем злобу и зависть:
а) критикой клиентского "статус кво";
б) насмешками по поводу некомпетентности;
в) ироничными оценками деловитости;
г) сарказмом по поводу платежеспособности;
д)е)ж)з)и)к)л)м)н)о)п)р)с)т)у)ф) и прочим алфавитом умничанья, гонора и самовлюбленности...
К слову, заметим, что даже абсолютно невинные фразы "Мы предлагаем Вам эффективное решение Вашей проблемы" и "Мы предлагаем Вам именно то, что Вам нужно" в большинстве случаев и ошибочны, и вредны, и просто оскорбительны. Почему? А попробуйте догадаться сами!
© Александр Деревицкий
