На перерві тренінга підійшов та зворушено промовив слухач:

- Це так добре, що ви намагаєтесь зберегти старовинні традиції спілкування!

Я відповів:

- Я цим не займаюся.

І тут з'явилося непорозуміння:

- Як?!

- Та вибачайте. Отак.

- Але жи ви закликаєте до того, щоб спілкуватися так, як було узвичаєно колись?

- Борони Боже.

- Не розумію...

- Я закликаю до того, аби не забути старий досвід. Але нащо штучно захищати старе, якщо воно вже пішло геть?

- Але ж закликаєте "не забути"...

- Різні життєві й робочі ситуації та різні співрозмовники змушують нас бути різними. Так, ми мусимо не забувати себе, але в будь-якій ситуації треба бути адекватним тій розмові, що точиться.

Цей головний біль тепер є невідомим не тільки для продавців, але навіть для більшості підприємців...

Я вже писав про те, що справжній продаж чинять без фіксованого прайсу. Тобто - справжній торговець мусить визначати ціну окремо для кожного клієнта. Звісно, задля цього треба попрацювати більше - дослідити кожного, для кожного віднайти персональний ключ розуміння. Тепер це стало дурним та зайвим клопітом.

Я розумію, яке обурення може виклати серед сучасників ідея додаткової роботи над персональною ціною. Уявляю вибух спростувань такої ідеї, а найбілше будуть волати прихильники "системної дистрибуції". Мої співгромадяни спокійно та зречено преферують втрату додаткових грошей.

Більшість сучасників цього навіть не сприймає та не отямлює це як проблему. Навіть підприємці віддають перевагу фіксованій ціні. Лише інколи вони роблять ціну залежною від часу та географії, але на персональний розрахунок не переходять майже ніколи.

За цією примхою та байдужістю стоїть лише бажання сучасних торговців позбутися зайвих проблем. Вони віддають перевагу тому, щоб віддати пошук ціни на відкуп бідолашним маркетологам.

Але якщо добре подумати, то легко зрозуміти, що декому з покупців є сенс збільшити ціну, а декому - значно збільшити... А колись саме в таких речах містилось високе мистецтво торгу.

Ви вже читали тут - про пам'ятник самогубцям? За взірець тридцяти трьох статуй автор вибрав самого себе. І це зрозуміло, бо як вирахувати модель з таким майбутнім?

Мабуть, вже час поставити пам'ятник і бізнесам, котрі стануть жертвами майбутніх криз. І тут із натурниками значно простіше - вони зараз серед нас і спокійно дудлять свою каву.

Питаєте, як їх впізнати? А вони з задоволенням поставили крапку в розвої свого бізнесу. Вони заспокоїлись.

Коли ми припиняємо зміни, це є першим кроком до бізнесового самогубства.

Ви таких знаєте? Є такі серед ваших партнерів? Вони задоволені своїми досягненнями і вирішили, що деякий час вже можна й відпочити... Вони чекають лише наступної кризи - як кульбабка чекає подиху свіжого вітру.

А ви самі не заспоїлись?

Радити писати - це мені доводиться часто. На перший погляд поміж продажем та вмінням писати ніякого зв'язку нема, а тому для переконання учнів доводиться докладати чималих зусиль. Раджу приділяти таким практикам чималу увагу та поважний час, бо це найпростіший спосіб навчитися мовленню. Інші можливості, тобто реінкарнація чи спеціальна освіта, потребують значно більших зусиль та життя.

Зацікавити складанням літер у рядки та доведенню спорідненості писання та мовлення інколи допомагає несподіване порівняння:

- Ви кажете, що ви мисливець. Рибалка? Ну то хай навіть так. Але ж метою вашої риболовлі чи полювання не є здобування харчів. Ви ж це робите для відпочинку, для задоволення. Без цієї риби та без цього м'яса ваша родина перетерпіла би. Так? У деяких діянь існують не головні, але більш важливі попутні, подорожні задачи. І дитину ви вчите розповідати віршики не для того, щоб вона стала актором-декламатором. Згодні? То ж і ці письмові вправи зі словами та ведення власного блогу не так важливі самі, як попутні, пов'язані з ними діяння. Вся справа та весь секрет полягає в тому, що лише в пошуках слів та мовних формул людина повертається від камуфляжних та декоративних задач до свого справжнього життєвого сенсу. Таке трапляється ще лише у молитвах, але і це спілкування теж є мовними вправами. Чому такими відомими є деякі молитви? Саме тому, що в них міститься кимось віднайдений сенс. Ви колись намагалися молитися за щось дуже незвичне та цілком незвичайне? Тоді вам має бути знайоме це розгублення у перших пошуках потрібних слів...

Про це ведуть мову не часто, проте цей комунікативний засіб не тільки має право на існування, але є ще й дуже дієвим. Я зараз кажу про те, що можна визначити, як "демонстрація причетності" чи "визнання дотичності".

Це як розірвана навпіл купюра, клаптики котрої під час першої зустрічі демонструють один одному розвідники.

Це як пароль.

Це як значок на звороті лацкану маринарки, котрий впотай демонструють один одному кавалери закритого клубу.

Це як сигнал винищувача власній системі протиповітряної оборони - "Я свій!"

Така демонстрація не є схваленням і навіть не є оцінкою. Проте звучить як "Ми маємо дещо спільне", з чого співрозмовник робить висновок - "Ми маємо шанс порозумітися".

На відміну від Декарта Лобачевський дав прямим лініям більше волі. І за це ми згадали його сьогодні на тренінгу в Санкт-Петербурзі. Але після цієї увертюри учень запитав:

- Якщо інколи спрацьовує навіть епатажна поведінка, то чи не можна збудувати весь штиб своєї роботи саме на порушеннях правил?

Питаю у відповідь:

- А чи завжди це може бути доречним?

Учень замислився, а потім погодився:

- Мабуть, інколи правилам варто і підкоритися.

Кажу:

- Бачите! То ви все знаєте! Будемо приймати рішення щодо вибору поведінки у кожному випадку окремо - коли доречно правила порушити, а коли більш вигідно підкоритися. Хіба це не є достойною поведінкою, щоб мудро отямити доречність якоїсь нашої поведінки? Це теж нормальна модель - бути гнучким, а інколи - непередбаченим.

На цьому ми з ним й домовились...

Вони вас не чують, але вони не винні. Вони не винні тому, що їм досі ніхто не показав можливість чути значно більше, ніж вони чують зараз у своєму буденному спілкуванні з клієнтами. Розповідати їм про це безсенсовно, бо без демонстрації цьому вірити важко і неможливо.

Не ображайтесь на них... Вони такими й залишаться...

У нашій пам'яті дуже свіжими є спогади про кризу-2008, вибух котрої став і відлунням пшику мильної бульбашки світової кредитної політики.

Такі негаразди часто трапляються через ці мильні бульбашки. Дуже підступна річ. Але зараз я хочу розповісти не про очікування пшику мильної бульбашки маркетингу. Не хочу ні з ким сваритися...

Зараз я хочу натякнути моїм обережним читачам про загрозу мильної бульбашки красивої та сучасної теорії ділового спілкування. Тут теж вигадали забагато складних та розумних речей, на котрих збудовано і числені школи, і шалена за розвоєм система бізнесової освіти. Але вся ця магія втрачає весь свій сенс у випадку відсутністі елементарних практик та навичок.

Якщо людина не чує, не пам'ятає та не думає, то вся надбудова складних теорій стає дурною та зайвою.

А якщо людина вміє чути, здатна пам'ятати та спроможна думати, то вона мимоволі повертається до того первісного та простого спілкування, котре практикували всі наші мудрі пращури.

Учень на тренінгу виголошує на адресу клієнта свою комерційну пропозицію. Пишемо це на камеру, а потім рахуємо використані ним факти. Нарахували їх вісімнадцять штук.

Потім я граю з цим учнем гру в купівлю-продаж - теж на камеру. Після гри я прошу його озвучити факти, котрі я використав під час виконання ролі клієнта. Він згадує шість фактів. Дивимось разом із групою відеозапис і нараховуємо там тих фактів теж рівно вісімнадцять штук.

Складаю підсумок:

- Ви втратили дві третини моїх фактів. Тож і клієнт теж втратить дві третини фактів із вашої презентації. Ось повний перелік вісімнадцяти фактів вашої презентації. Видаляйте будь-які дві третини і складайте вирок: чи щось второпає клієнт з цієї кастрованої презентації, якщо з усіх ваших фактів він спіймав лише третину?

Учень змушений визнати:

- Ні...

- Отож. То що ми через це мусимо робити?

Безглуздо вважати, що вік не впливає на торгові комунікації. Але у ставленні до цієї теми я, мабуть, поза середніми та устатленими поглядами. Колись писав навіть про те, що добре мати у своєму корпусі продавців людей різних. А серед них варто тримати зрілих чоловіків за сорок - які б згодились вже й у гвардію Наполеона та Македонського.

Шкодую, але бачити серед продавців моїх ровесників або сорокарічних мені теж завжди сумно. Наша культура не дозволяє будувати горизонтальну кар'єру і сорокалітній на місті рядового торгового представника у нас завжди є сумним винятком із правил - таку людину всі вже жаліють через життя, котре "не склалося"...

Коли не тренінгах трапляється дозріла літня людина, то я зазвичай обережно перевіряю, чи справдяться мої очікування, чи не є вона якоюсь винятковою аномалією. На щастя, серед таких персон частіше зустрічаються настільки адекватні, що потім ще довго дивуєшся - чому він застряг на цьому рівні?

Вони часто-густо є якимись диваками, проте вже встигли позбутися дитячого світогляду та дитячого сприйняття ді лового оточення, а це приємно. Вони вже перебоялися, вони спокійні, вони зваблюють своєю рівновагою. Це в сучасном у світі сумна, але дуже достойна роля...

Питання на перерві тренінга від поважного слухача:

- Мене цікавить мистецтво перемовин. Але з того, що ви розповідаєте, я не все розумію.

- ?

- Ви згадували про Обломова. Не зрозумів.

- Нам інколи заважають байдики.

- Тепер знову не тямлю. Що таке байдики?

Якщо серед свого юнацького читання ми не маємо спогадів про обломощину, а спілкування за бабусею не подарувало нам слово "байдики", то про мистецтво перемовин треба вести мову інакше.

- Вам не треба переймати досвід та мовлення тих, хто багато читав, і кого виховували старанно й барвисто. Треба шукати такий штиб спілкування, в котрому ми здобудемо право не чіпати ні обломовщину, ні байдики. Треба слухати та вивчати самого себе.

- Я люблю риболовлю.

- Тоді замість Обломова заведіть розмову при риболовлю у спеку, без течії, про винятково ліниву рибалку.

- О, це справа сонна! Це я розумію!

ДИВИТИСЯ ДАЛІ - Архів блоґа  | rss